O planejamento da agenda de uma Convenção de Vendas nem sempre é a parte mais fácil desta modalidade de encontro – indispensável à gestão de vendas de grande parte das empresas.
Qual deve ser o peso das atividades de lazer, das apresentações técnicas e do eventual trabalho em grupo para validação dos compromissos das equipes?
Vale a pena convidar alguém para compartilhar uma visão externa ou se deve aproveitar a prata da casa?
Liberam-se as bebidas? Quem paga os telefonemas? Os serviços de lavanderia devem ser incluídos na conta? Quem e quantos dormem no quarto com os roncadores de plantão?
Outra variável crítica é a escolha do local. O número de participantes e a origem dos seus destinos impactam em altos custos e até mesmo na perda de dias produtivos de campo.
Por vezes, as empresas optam pela contratação de um local sofisticado, totalmente distinto do perfil e das expectativas dos seus convidados.
Imagine o conflito pessoal de um vendedor que passa por dificuldades operacionais junto à sua hierarquia, na aprovação da compra de um computador novo, na revisão de sua remuneração ou com reembolsos pendentes. Qual a impressão dele diante do clima de opulência, gula e luxúria que impera em algumas convenções? (Pecados capitais ou de mau uso do capital?).
Por que não realizar um evento no campo, que faça uso de aspectos limitadores de recursos, trabalhos em grupo e inovação?
A simbologia de uma bomba-relógio traduz a situação real de muitos eventos. Saber desarmar os conflitos e as animosidades para propiciar um ambiente produtivo de trabalho é um desafio a ser superado pelos organizadores do evento. Mas como trabalhar uma Convenção de Vendas de acordo com essa visão?
Acredito que um evento com os principais colaboradores de uma empresa deve seguir um roteiro objetivo e ter como base a ritualística do aprendizado, da cooperação e do respeito profissional. A começar pelo devido cumprimento da agenda programada.
São poucas as chances de a empresa poder demonstrar a sua visão, seus valores e suas crenças. A disciplina deve ser reforçada de forma envolvente, divertida e, ao mesmo tempo, focada no alcance comum dos resultados.
A dinâmica do encontro deve atentar para o fato de que adultos pensam como adultos, mas agem como crianças quando estão reunidas em grupos de trabalho.
A andragogia, estudo do aprendizado de adultos, revela que as pessoas agem ou reagem para satisfazer os seus impulsos de uma maneira única, individualizada. Cada um acaba resolvendo seus entraves conforme suas crenças e as suas próprias experiências. Uma boa orientação de trabalho é, portanto, promover experiências conjuntas no encontro e construir “uma ponte” entre o cotidiano das equipes, compartilhando conhecimentos, desenvolvendo novas habilidades e adquirindo uma atitude proativa frente aos desafios corporativos.
A “receita do chef” recomenda a composição balanceada de três diferentes mundos: a identificação das melhores práticas empresariais - o fazer –, o entendimento dos conceitos fundamentais e acadêmicos no negócio - o saber – e o exercício de jogos comportamentais com aspectos lúdicos e temáticos – o sentir.
Deve-se inicialmente promover as mudanças pessoais, mediante uma nova experiência de vida aos participantes, para posteriormente gerar mudanças corporativas, por meio de um sólido compromisso do grupo.
Como metodologia, recomenda-se a adaptação da técnica de “coaching”, tendo como checklist a utilização da palavra “GROW”, crescer, em inglês:
· O evento deve ter um desafio bem definido (Goal): missão do evento, metas, métricas e mensagem. O que se pretende alcançar com a ação. Qual a palavra-chave que a convenção deve atender?
· Como segundo passo, recomenda-se avaliar a atual situação e realidade da equipe (Reality). O que pensam os colaboradores, quais os conhecimentos necessários e qual o clima organizacional das equipes?
· O próximo passo envolve o estudo da metodologia a ser adotada e a identificação da melhor opção na organização da agenda e das práticas empresariais, acadêmicas e lúdicas (Options).
· Para finalizar recomenda-se o detalhamento do programa, estabelecendo o que deve ser feito, como, por quem, quando fazer e quanto investir (Will).
Deve-se relacionar o que precisa ser feito para atingir os resultados e qual o tema que assinará o encontro, transformando a convenção em uma experiência única, que marque o início de uma nova fase para equipe e corporação.
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