ABRAHAM SHAPIRO
O que acontece quando um time de futebol é rebaixado para a segunda divisão de um campeonato, mesmo com incentivos e treinamento pesado? Não dá para demitir a torcida, certo? É por isso que os jogadores e/ou o técnico é que acabam perdendo o emprego.
Agora... como explicar quando os jogadores demitidos vão para outros times e lá têm bom desempenho? E quando os novos jogadores contratados, trazidos para atuar segundo as estratégias existentes no time, não conseguem fazer nada melhor? A conclusão é que aqueles jogadores demitidos foram apenas bodes expiatórios de uma situação que nada tinha a ver diretamente com eles. Tirá-los de campo não resolveu e jamais resolveria o problema.
É exatamente isso o ocorre com as equipes de vendas das empresas. O chefe toma várias iniciativas de gestão como melhores incentivos, relacionamento com o cliente, e as vendas continuam caindo. Faz-se a troca de todo o grupo e as vendas continuam caindo. Nada dá certo. Por quê? É que a crise está “mais embaixo”. A equipe de venda apenas “paga o pato” porque alguém tem de pagar.
A troca de profissionais não ataca a raiz do problema, porque ela costuma estar na incapacidade de alinhar o processo de vendas a uma estratégia comercial maciçamente voltada para as necessidades do consumidor. Sem isso, as vendas não acontecem.
O caminho para se alcançar ou fazer voltar o sucesso nas vendas está em fazer uma reengenharia do processo comercial de acordo com a estratégia da organização.
Mas veja bem... se a empresa não tiver uma estratégia, aí nem um gênio da lâmpada maravilhosa levará as vendas aos níveis desejados. Feche as portas e vá dormir.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
O que acontece quando um time de futebol é rebaixado para a segunda divisão de um campeonato, mesmo com incentivos e treinamento pesado? Não dá para demitir a torcida, certo? É por isso que os jogadores e/ou o técnico é que acabam perdendo o emprego.
Agora... como explicar quando os jogadores demitidos vão para outros times e lá têm bom desempenho? E quando os novos jogadores contratados, trazidos para atuar segundo as estratégias existentes no time, não conseguem fazer nada melhor? A conclusão é que aqueles jogadores demitidos foram apenas bodes expiatórios de uma situação que nada tinha a ver diretamente com eles. Tirá-los de campo não resolveu e jamais resolveria o problema.
É exatamente isso o ocorre com as equipes de vendas das empresas. O chefe toma várias iniciativas de gestão como melhores incentivos, relacionamento com o cliente, e as vendas continuam caindo. Faz-se a troca de todo o grupo e as vendas continuam caindo. Nada dá certo. Por quê? É que a crise está “mais embaixo”. A equipe de venda apenas “paga o pato” porque alguém tem de pagar.
A troca de profissionais não ataca a raiz do problema, porque ela costuma estar na incapacidade de alinhar o processo de vendas a uma estratégia comercial maciçamente voltada para as necessidades do consumidor. Sem isso, as vendas não acontecem.
O caminho para se alcançar ou fazer voltar o sucesso nas vendas está em fazer uma reengenharia do processo comercial de acordo com a estratégia da organização.
Mas veja bem... se a empresa não tiver uma estratégia, aí nem um gênio da lâmpada maravilhosa levará as vendas aos níveis desejados. Feche as portas e vá dormir.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
