ABRAHAM SHAPIRO
Uma campanha de venda precisa imperiosamente ter aspectos positivos em sua proposta que proporcionem vantagens sutis e visíveis aos clientes potenciais.
Pesquisadores da área de Marketing de uma universidade americana fizeram um ótimo trabalho quando presentearam os clientes de um lava-rápido com dois tipos de cartões, os quais quando preenchidos davam ao beneficiário um serviço de cortesia.
Nos dois casos eram necessários oito selos – correspondendo a oito visitas – para fazer a oferta valer. Mas os cartões diferiam um do outro em um aspecto importante. Um tinha oito círculos em branco, enquanto no outro havia dez, com os dois primeiros já preenchidos.
Se você imagina que o modelo com os dois primeiros selos anunciando ostensivamente “grátis” se mostrou mais eficiente, acertou. Dos clientes que ganharam o cartão com 10 círculos, 40% cumpriram os requisitos da promoção e voltaram ao local as oito vezes estipuladas, até que pudessem solicitar sua lavagem de carro gratuita.
No outro grupo, apenas 20% dos clientes atingiram o objetivo.
Embora a oferta fosse exatamanete a mesma para ambos os grupos de participantes, os dois símbolos iniciais criaram uma ilusão poderosa: não apenas de ganhar algo por nada – o que seria um gesto de boa vontade da empresa, instigando a reciprocidade –, mas também de compromisso do cliente. Recebendo os cartões que apenas aparentemente garantiam dois pontos de vantagem, os clientes pensavam: “Já percorri um quinto do caminho, acho que devo continuar”. Os que começaram do zero não tiveram essa “vantagem”.
O truque dos cartões é explicado através da ênfase nos resultados positivos. Profissionais competentes da propaganda e marketing recorrem com frequência a este recurso.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Uma campanha de venda precisa imperiosamente ter aspectos positivos em sua proposta que proporcionem vantagens sutis e visíveis aos clientes potenciais.
Pesquisadores da área de Marketing de uma universidade americana fizeram um ótimo trabalho quando presentearam os clientes de um lava-rápido com dois tipos de cartões, os quais quando preenchidos davam ao beneficiário um serviço de cortesia.
Nos dois casos eram necessários oito selos – correspondendo a oito visitas – para fazer a oferta valer. Mas os cartões diferiam um do outro em um aspecto importante. Um tinha oito círculos em branco, enquanto no outro havia dez, com os dois primeiros já preenchidos.
Se você imagina que o modelo com os dois primeiros selos anunciando ostensivamente “grátis” se mostrou mais eficiente, acertou. Dos clientes que ganharam o cartão com 10 círculos, 40% cumpriram os requisitos da promoção e voltaram ao local as oito vezes estipuladas, até que pudessem solicitar sua lavagem de carro gratuita.
No outro grupo, apenas 20% dos clientes atingiram o objetivo.
Embora a oferta fosse exatamanete a mesma para ambos os grupos de participantes, os dois símbolos iniciais criaram uma ilusão poderosa: não apenas de ganhar algo por nada – o que seria um gesto de boa vontade da empresa, instigando a reciprocidade –, mas também de compromisso do cliente. Recebendo os cartões que apenas aparentemente garantiam dois pontos de vantagem, os clientes pensavam: “Já percorri um quinto do caminho, acho que devo continuar”. Os que começaram do zero não tiveram essa “vantagem”.
O truque dos cartões é explicado através da ênfase nos resultados positivos. Profissionais competentes da propaganda e marketing recorrem com frequência a este recurso.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
