ABRAHAM SHAPIRO
As vendas se tornaram muito complexas hoje em dia. Para que eu possa lhe vender algo, preciso entender quem você é, seu negócio, suas necessidades e muitas outras coisas com que, até há pouco tempo, vendedor algum se preocupava. Enquanto isso – para complicar a vida dos profissionais de venda –, os clientes gostam de estabelecer e preservar uma relação com a mesma pessoa que os atende. Assim, se eu encaminhar o negócio para alguém menos graduado que eu ou que tenha condições inferiores de exposição e de esclarecimento sobre o produto ou serviço que minha empresa vende, o cliente poderá se sentir ofendido e a comunicação tende a sucumbir.
O especialista em vendas Neil Rackham diz que “a melhor maneira de proteger um negócio não é tratá-lo como uma lavoura – como faz o fazendeiro -, mas ‘ir atrás’ das coisas, como um caçador”. E eu digo: todos nós temos de ser caçadores. Vou provar por que penso assim.
Há uma indústria que produz bens específicos para o segmento corporativo. Seus produtos são comercializados no atacado - para lojistas de todo o país -, e também no varejo – através de lojas próprias. Estas lojas têm vendedores internos e externos. Os vendedores internos atendem os clientes que chegam até eles. Os externos precisam percorrer uma rota delimitada por uma área geográfica pré-estabelecida em busca de negócios.
Aparentemente, os vendedores internos teriam de ficar à espera de clientes, como fazendeiros que plantam e aguardam a colheita. Mas há um engano aí. Tanto os vendedores externos como os internos podem atuar como “caçadores”. Eles podem - e devem - ir em busca de clientes. Podem estabelecer contato com potenciais interessados.
O único problema são aqueles vendedores que já pensaram em atuar como caçadores, mas ainda usam armas da idade da pedra em vez de telefone, e-mail, boca a boca, e outras ferramentas baratas e eficazes disponíveis. Mas lamentavelmente há algo pior do que isso. São os que pensam saber tudo, porém, dependem de que a empresa invista maciçamente em comunicação e propaganda para que atinjam suas metas.
É como diz o ditado: "Um dia é da caça, o outro é do caçador". Dependendo da inteligência, do interesse e das armas, todos os dias serão da caça!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
As vendas se tornaram muito complexas hoje em dia. Para que eu possa lhe vender algo, preciso entender quem você é, seu negócio, suas necessidades e muitas outras coisas com que, até há pouco tempo, vendedor algum se preocupava. Enquanto isso – para complicar a vida dos profissionais de venda –, os clientes gostam de estabelecer e preservar uma relação com a mesma pessoa que os atende. Assim, se eu encaminhar o negócio para alguém menos graduado que eu ou que tenha condições inferiores de exposição e de esclarecimento sobre o produto ou serviço que minha empresa vende, o cliente poderá se sentir ofendido e a comunicação tende a sucumbir.
O especialista em vendas Neil Rackham diz que “a melhor maneira de proteger um negócio não é tratá-lo como uma lavoura – como faz o fazendeiro -, mas ‘ir atrás’ das coisas, como um caçador”. E eu digo: todos nós temos de ser caçadores. Vou provar por que penso assim.
Há uma indústria que produz bens específicos para o segmento corporativo. Seus produtos são comercializados no atacado - para lojistas de todo o país -, e também no varejo – através de lojas próprias. Estas lojas têm vendedores internos e externos. Os vendedores internos atendem os clientes que chegam até eles. Os externos precisam percorrer uma rota delimitada por uma área geográfica pré-estabelecida em busca de negócios.
Aparentemente, os vendedores internos teriam de ficar à espera de clientes, como fazendeiros que plantam e aguardam a colheita. Mas há um engano aí. Tanto os vendedores externos como os internos podem atuar como “caçadores”. Eles podem - e devem - ir em busca de clientes. Podem estabelecer contato com potenciais interessados.
O único problema são aqueles vendedores que já pensaram em atuar como caçadores, mas ainda usam armas da idade da pedra em vez de telefone, e-mail, boca a boca, e outras ferramentas baratas e eficazes disponíveis. Mas lamentavelmente há algo pior do que isso. São os que pensam saber tudo, porém, dependem de que a empresa invista maciçamente em comunicação e propaganda para que atinjam suas metas.
É como diz o ditado: "Um dia é da caça, o outro é do caçador". Dependendo da inteligência, do interesse e das armas, todos os dias serão da caça!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
