ABRAHAM SHAPIRO
Não sei se a sua empresa está assim, mas muitos vendedores estão perdidos ou confusos, sem saberem como atuar corretamente em seu mercado. Isso tem atingido de frente muitos ramos de negócios apesar do aumento no consumo verificado em diversos segmentos.
Analisemos o modo de se realizar uma venda.
Até recentemente, uma das melhores proposições de valor na venda era: “Nós lhe ofereceremos um pequeno extra e cobramos um pouco mais por isso”. O cliente via vantagem nessa técnica e a aceitava. Mas como tudo na vida, o cliente mudou e não quer mais isso.
O que o cliente quer? Ou muitas coisas extras pelas quais está disposto a pagar porque precisa de ajuda e assessoria; ou então ele já sabe o que quer e, portanto, não precisa de nenhuma orientação – só do melhor preço possível. É o que vem acontecendo em todos os setores. O meio-termo está desaparecendo.
Quer saber a que me refiro como "meio termo? Um exemplo simples esclarece.
Outro dia, estive com a editora de uma revista especializada em produtos para casamentos. Ela disse: “Meus leitores são, na maioria, lojas de produtos para noivas. Este setor vai mal, e por isso minha revista tem decaído muito, pois os anúncios diminuem a cada mês”. Nessas lojas geralmente há vendedoras gentis que aconselham as jovens sobre a festa e as ajudam a organizar a cerimônia. Costumava ser um bom negócio na linha ‘nós cobramos um pouco mais, mas oferecemos alguma assessoria’. Funcionava. Mas hoje, existem sites especializados. Eles é que fazem este papel de instrução. Depois de aprenderem tudo, as pessoas definem o que querem e vão às lojas apenas para comprar os itens específicos para o casamento. Por que pagariam 30% ou 40% a mais para obter a ajuda e assessoria de que não precisam? Os sites são cada vez mais lucrativos e estão em um dos extremos atuais deste negócio. No outro extremo estão as promotoras de eventos que, na verdade, são consultoras. Elas ajudam a organizar a melhor festa, com uma rentabilidade enorme. No meio desses dois extremos, as lojas especializadas para noivas estão enfrentando dificuldades em toda parte.
Esta situação exemplifica “n” situações de empresas que nem sabem ainda que o que fazem ou vendem já não tem valor algum para o cliente.
Aqui vai a moral da história: os melhores negócios estão nos extremos.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Não sei se a sua empresa está assim, mas muitos vendedores estão perdidos ou confusos, sem saberem como atuar corretamente em seu mercado. Isso tem atingido de frente muitos ramos de negócios apesar do aumento no consumo verificado em diversos segmentos.
Analisemos o modo de se realizar uma venda.
Até recentemente, uma das melhores proposições de valor na venda era: “Nós lhe ofereceremos um pequeno extra e cobramos um pouco mais por isso”. O cliente via vantagem nessa técnica e a aceitava. Mas como tudo na vida, o cliente mudou e não quer mais isso.
O que o cliente quer? Ou muitas coisas extras pelas quais está disposto a pagar porque precisa de ajuda e assessoria; ou então ele já sabe o que quer e, portanto, não precisa de nenhuma orientação – só do melhor preço possível. É o que vem acontecendo em todos os setores. O meio-termo está desaparecendo.
Quer saber a que me refiro como "meio termo? Um exemplo simples esclarece.
Outro dia, estive com a editora de uma revista especializada em produtos para casamentos. Ela disse: “Meus leitores são, na maioria, lojas de produtos para noivas. Este setor vai mal, e por isso minha revista tem decaído muito, pois os anúncios diminuem a cada mês”. Nessas lojas geralmente há vendedoras gentis que aconselham as jovens sobre a festa e as ajudam a organizar a cerimônia. Costumava ser um bom negócio na linha ‘nós cobramos um pouco mais, mas oferecemos alguma assessoria’. Funcionava. Mas hoje, existem sites especializados. Eles é que fazem este papel de instrução. Depois de aprenderem tudo, as pessoas definem o que querem e vão às lojas apenas para comprar os itens específicos para o casamento. Por que pagariam 30% ou 40% a mais para obter a ajuda e assessoria de que não precisam? Os sites são cada vez mais lucrativos e estão em um dos extremos atuais deste negócio. No outro extremo estão as promotoras de eventos que, na verdade, são consultoras. Elas ajudam a organizar a melhor festa, com uma rentabilidade enorme. No meio desses dois extremos, as lojas especializadas para noivas estão enfrentando dificuldades em toda parte.
Esta situação exemplifica “n” situações de empresas que nem sabem ainda que o que fazem ou vendem já não tem valor algum para o cliente.
Aqui vai a moral da história: os melhores negócios estão nos extremos.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
