ABRAHAM SHAPIRO
Se você tem um produto que realmente apresente benefícios e vantagens, precisa aprender a vendê-lo o mais depressa possível. Em geral, no entanto, a força de vendas demora muito tempo, para aprender a vender produtos novos. Um dos motivos é o mau treinamento dos vendedores, quando lançado o produto.
Deixe-me explicar.
As empresas são muito ineficazes no lançamento de novos produtos porque falam “sobre” o produto para a equipe de venda. Os vendedores, então, aprendem a falar “sobre” o produto para o cliente.
O que há de errado nisso? Se você conseguir agir de modo diferente, conseguirá crescer mais depressa e com segurança. Por exemplo, se você tem um novo produto que foi projetado para resolver os problemas do cliente, por que não começar por aí?
Minha opinião advém de uma experiência real que vivi numa empresa de equipamentos científicos. Esta empresa lançara um aparelho para fazer a análise colorimétrica de lubrificantes e combustíveis – um produto bastante sofisticado, com muitos recursos.
O produto foi lançado, mas vendeu muito mal. Todos os que estavam entusiasmados, se decepcionaram com as vendas.
A empresa estava preocupada, pois seu futuro dependia do bom lançamento desse novo produto no mercado. Por isso, eles nos procuraram a fim de, tentarmos descobrir o que estava acontecendo.
Acompanhamos o pessoal de vendas durante apresentação a uma grande companhia de petróleo, e constatamos que quando falavam a respeito do produto não faziam nem metade das perguntas que deveriam fazer. E pior: discursavam o triplo do que seria desejável sobre os recursos do aparelho. Por quê? É que o produto lhes fora apresentado assim.
O que fizemos? Selecionamos cinco novos vendedores e apresentamos o mesmo produto de maneira diferente. Embrulhamos o aparelho para que eles não o vissem, e dissemos: “Dentro desse embrulho há um produto. Vocês não precisam compreender todos os detalhes dele. O que precisam entender mais que tudo é o que ele faz pelo cliente”. E passamos a detalhar essas soluções. Em seguida, pedimos que imaginassem perguntas que os clientes poderiam fazer.
Apresentamos o produto por meio de perguntas. E o volume de vendas desses vendedores foi em média 60% maior do que o do restante da força de vendas.
Produto bom? Cheio de vantagens? Pode não vender nada. O importante é resolver os problemas dos potenciais clientes... e eles não precisarem adivinhar isso.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Se você tem um produto que realmente apresente benefícios e vantagens, precisa aprender a vendê-lo o mais depressa possível. Em geral, no entanto, a força de vendas demora muito tempo, para aprender a vender produtos novos. Um dos motivos é o mau treinamento dos vendedores, quando lançado o produto.
Deixe-me explicar.
As empresas são muito ineficazes no lançamento de novos produtos porque falam “sobre” o produto para a equipe de venda. Os vendedores, então, aprendem a falar “sobre” o produto para o cliente.
O que há de errado nisso? Se você conseguir agir de modo diferente, conseguirá crescer mais depressa e com segurança. Por exemplo, se você tem um novo produto que foi projetado para resolver os problemas do cliente, por que não começar por aí?
Minha opinião advém de uma experiência real que vivi numa empresa de equipamentos científicos. Esta empresa lançara um aparelho para fazer a análise colorimétrica de lubrificantes e combustíveis – um produto bastante sofisticado, com muitos recursos.
O produto foi lançado, mas vendeu muito mal. Todos os que estavam entusiasmados, se decepcionaram com as vendas.
A empresa estava preocupada, pois seu futuro dependia do bom lançamento desse novo produto no mercado. Por isso, eles nos procuraram a fim de, tentarmos descobrir o que estava acontecendo.
Acompanhamos o pessoal de vendas durante apresentação a uma grande companhia de petróleo, e constatamos que quando falavam a respeito do produto não faziam nem metade das perguntas que deveriam fazer. E pior: discursavam o triplo do que seria desejável sobre os recursos do aparelho. Por quê? É que o produto lhes fora apresentado assim.
O que fizemos? Selecionamos cinco novos vendedores e apresentamos o mesmo produto de maneira diferente. Embrulhamos o aparelho para que eles não o vissem, e dissemos: “Dentro desse embrulho há um produto. Vocês não precisam compreender todos os detalhes dele. O que precisam entender mais que tudo é o que ele faz pelo cliente”. E passamos a detalhar essas soluções. Em seguida, pedimos que imaginassem perguntas que os clientes poderiam fazer.
Apresentamos o produto por meio de perguntas. E o volume de vendas desses vendedores foi em média 60% maior do que o do restante da força de vendas.
Produto bom? Cheio de vantagens? Pode não vender nada. O importante é resolver os problemas dos potenciais clientes... e eles não precisarem adivinhar isso.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
