ABRAHAM SHAPIRO
Eu andava numa das ruas do centro de S. Paulo, quando vi um vendedor de livros usados, que tinha uma placa bem escrita sobre a sua barraca, anunciando: “Entrega grátis de livros até 100 metros daqui”. Comprei um livro no ato.
Entre os tantos aspectos que contribuem para influenciar e persuadir uma pessoa, o humor é muito importante. Se alguém consegue fazê-lo rir enquanto tenta convencê-lo a mudar de ideia, há grande probabilidade de que ele consiga.
O humor exerce ascendência sobre todos, por causa da propriedade da incongruência. A base do humor é ser incongruente, ou trazer em si um contrassenso, uma surpresa, algo inesperado - atributos que quebram as expectativas.
Em negócios isto pode ter conotações práticas interessantes. Observe as informações seguintes.
Três grupos de clientes foram analisados em um restaurante. O garçom lhes dava bombons junto com a conta.
Para o primeiro grupo foi dado um bombom. Para o segundo, dois. E para o terceiro – e é aí que a coisa fica interessante – o garçom deixava inicialmente um doce e ia embora. Pouco depois retornava e, como se tivesse mudado de ideia, acrescentava mais um.
Os que ganharam um doce, aumentaram em média 4% no valor da gorjeta em relação aos clientes que não ganhavam brinde nenhum. Os que ganharam dois doces, aumentaram as gorjetas em 15%. Mas os que receberam um bombom, e depois outro, aumentaram em 30%.
A mudança inesperada de atitude do garçom modificou completamente a situação. Mais tarde os clientes revelaram o que pensavam na hora: “O garçom está nos oferecendo tratamento preferencial. Vamos retribuir”.
Uma surpresa simples, porém bem intencionada, pode fazer mais por seu negócio do que grandes promoções. Quebre a expectativa positivamente... e tudo irá contribuir para o seu sucesso.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Eu andava numa das ruas do centro de S. Paulo, quando vi um vendedor de livros usados, que tinha uma placa bem escrita sobre a sua barraca, anunciando: “Entrega grátis de livros até 100 metros daqui”. Comprei um livro no ato.
Entre os tantos aspectos que contribuem para influenciar e persuadir uma pessoa, o humor é muito importante. Se alguém consegue fazê-lo rir enquanto tenta convencê-lo a mudar de ideia, há grande probabilidade de que ele consiga.
O humor exerce ascendência sobre todos, por causa da propriedade da incongruência. A base do humor é ser incongruente, ou trazer em si um contrassenso, uma surpresa, algo inesperado - atributos que quebram as expectativas.
Em negócios isto pode ter conotações práticas interessantes. Observe as informações seguintes.
Três grupos de clientes foram analisados em um restaurante. O garçom lhes dava bombons junto com a conta.
Para o primeiro grupo foi dado um bombom. Para o segundo, dois. E para o terceiro – e é aí que a coisa fica interessante – o garçom deixava inicialmente um doce e ia embora. Pouco depois retornava e, como se tivesse mudado de ideia, acrescentava mais um.
Os que ganharam um doce, aumentaram em média 4% no valor da gorjeta em relação aos clientes que não ganhavam brinde nenhum. Os que ganharam dois doces, aumentaram as gorjetas em 15%. Mas os que receberam um bombom, e depois outro, aumentaram em 30%.
A mudança inesperada de atitude do garçom modificou completamente a situação. Mais tarde os clientes revelaram o que pensavam na hora: “O garçom está nos oferecendo tratamento preferencial. Vamos retribuir”.
Uma surpresa simples, porém bem intencionada, pode fazer mais por seu negócio do que grandes promoções. Quebre a expectativa positivamente... e tudo irá contribuir para o seu sucesso.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
