DESPERTE OS VENDEDORES QUE ESTÃO MORRENDO

ABRAHAM SHAPIRO

O que fazer com uma equipe de vendas “viciada” e que, por este motivo, não atinge – por nada neste mundo – o desempenho esperado?

Esta é uma pergunta complexa e ampla. Mas carece de atenção, já que trocar todo o quadro de profissionais não é fácil hoje.

É claro que treinar e impor uma boa reciclagem sobre as técnicas de vendas e conhecimento dos produtos é salutar.  Atributos, vantagens e benefícios sempre melhoram a visão de valor de cada item do mix de produtos.

O gerente dessa equipe poderá também promover uma análise das forças e fraquezas de clientes efetivos e potenciais.  Isto é claro e óbvio, bem ao estilo de “canja de galinha e prudência só fazem bem”.

Mas as chances deste treinamento ser mais um daqueles que só queimam dinheiro, enquanto a “aca” das vendas medíocres prossegue.

Se a equipe já atua há algum tempo com baixa performance, o problema não é falta de conhecimento. O obstáculo está, sim, no negativismo, na miopia, nos vícios de pensamento e nos julgamentos pressupostos que povoam a mente de cada um. Estas são as “amarras” que eles impuseram sobre si. E são elas as causas da derrota destes homens e mulheres. Metaforicamente, há um “vírus” que se instalou em seu modelo mental que os infectou com desculpas porque o cliente não compra, os “nãos” que receberam – e com os quais não sabem lidar –, a falta de capacidade analítica de novas possibilidades e de novas abordagens etc.

O que fazer então?

Trabalhe para mudar a cabeça deles. Se hoje eles estão estagnados e monótonos, aborde o que eles já não conseguem ver:  julgamentos positivos, inspirações que produzem atitudes mais ousadas e desejo de viver uma “aventura” com coragem. Tem de ser algo poderoso. Se não, o efeito pode ser nulo. Mostre que a laranja ainda não foi espremida e tem muito caldo a dar. 

Este terá de ser um treinamento capaz de mudar pontos de vista. E lembre-se: só otimismo não faz isto. Uma análise real de tudo o que eles ainda não veem, sim!  Faça por eles tudo o que tiver o potencial de fazê-los agir diferente do modo como agem hoje. Esta é a salvação.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". Autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473