21 de ago de 2012

O MEDO QUE ATRAPALHA O DESEMPENHO DO VENDEDOR

ABRAHAM SHAPIRO

Medo é um dos sentimentos mais prejudiciais ao profissional de vendas. Medo de se expôr, de cometer um erro, medo de espantar o cliente com o preço, de incomodar, de agendar visitas etc.
Por medo, a apresentação do produto ou serviço fica a dever,  e o vendedor não se libera mentalmente para chegar ao fechamento.
Todas as etapas do processo de venda exigem ser realizadas num determinado “timing”. Passado este “ponto ideal”, a oportunidade se foi.
Qual a raiz deste medo? Interiormente: falta de capacitação e de conhecimento do produto. Exteriormente: deficiência na qualidade do produto, falta de apoio da empresa ou do gestor, e outras.
Fora isso, o vendedor profissional sabe que seu pensamento tem de ser positivo o tempo todo, e suas imagens mentais “agarradas” ao sucesso. Para conseguir isto, ele deverá desenvolver suas percepções próprias de que o produto que vende é bom. Caso não o faça, ele comunicará subliminarmente ao cliente a mensagem de que o valor daquilo que vende é suspeito.
Certa vez, alguém questionou um mestre em vendas com a seguinte pergunta:
- “E as situações em que tudo vai bem e assim mesmo o cliente não compra?  Quando um não quer, dois não brigam?”
E o mestre respondeu:
- "Se o cliente não quer comprar, respeite sua escolha. O produto é bom mesmo? Então fale exatamente isto a ele, com autenticidade. Ele se sentirá em paz,  enxergará a  sua verdade e os benefícios  reais. Faça tudo o que puder para que ele  veja e sinta o que o seu produto tem de bom. Ao conseguir isto, ele não irá querer outra coisa, somente o seu produto. Insista em fazer o bem aos clientes. O que fizer a eles se voltará a você. Agora, que história é essa de ‘quando um não quer dois não brigam’? Não é de briga que estamos falando. É de venda!"
A lição serve para você? Para mim sempre!
______________________ 

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473