17 de ago de 2012

LIDERANÇA, VENDAS E SERVIÇO



ABRAHAM SHAPIRO


Para quem não sabe, um organograma é um gráfico que representa a estrutura formal de uma organização. Os organogramas mostram como estão dispostas as unidades funcionais, a hierarquia e as relações de comunicação existentes entre elas.
O modelo de organograma mais empregado nas empresas é a pirâmide, com um diretor geral no topo e cargos subordinados abaixo dele.  Essa estrutura foi estabelecida com base no exército de Napoleão Bonaparte.
Dia desses, eu discutia com um cliente uma tática comercial a ser implantada em sua empresa, quando ele tomou uma folha de papel e desenhou a estrutura de seu departamento de vendas exatamente naquele formado: o diretor  acima de todos, os gerentes regionais logo abaixo, descendo para os supervisores e coordenadores e, na base, os vendedores.
Minha estratégia dependia de um forte engajamento de todos os envolvidos na operação –   que, entre outros problemas a resolver, tinha à frente o lançamento de uma nova linha de produtos.
Foi neste momento que eu enunciei um princípio de gestão que se tornou a luz sobre a questão em voga. Eu disse: “Os melhores líderes são servidores de sua gente”.
A decisão surgiu! O diretor virou o organograma de cabeça para baixo. No topo ficaram os vendedores, servidos e atendidos pelos coordenadores e supervisores, gerentes e, por fim, o diretor, embaixo de todos, como provedor dos recursos e demais necessidades para que a estratégia atingisse seu fim.
Não há como fugir disso nos dias de hoje. Vendedores olham para vendas. Supervisores, gerentes e diretores olham para os vendedores, aplicam-se a entender as razões porque vendem ou não,  e preocupam-se em lhes proporcionar as condições corretas  ou ideais, se possível, para que vendam quantidade e qualidade. É assim mesmo. A explicação? Numa empresa, se não houver vendas, nada mais existirá!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473