ABRAHAM SHAPIRO
Todas as negociações são importantes, mas a atual é sempre a mais importante.
Bem perto de ver o negócio fechado, seu cliente começa a fazer pressão por descontos, prazos de pagamento, parcelamento, o que for. O que ele pede ou até impõe pode ser aceitável, e você vê que dá para fechar o negócio nestas condições. A pergunta é: você deve ceder?
Eu sei que sua primeira vontade é concordar o mais rápido para resolver logo a questão, e minimizar os riscos de algo dar errado. Porém, nem sempre esta é a reação adequada. Ao concordar imediatamente surge o risco da outra parte entender que poderia pedir mais e, certamente, irá pedir, colocando você em “saia justa".
Entretanto, ao invés de concordar imediatamente, lembre-se do pensamento do Brian Clegg: “Diga sim, mas não logo de início”.
Antes do "sim", valorize muito bem as condições propostas por você para, somente depois, abrir alguma concessão, porém não sem uma boa justificativa e, além de tudo, atrelando sua concessão a algum ganho, um benefício que lhe ajude agora ou no futuro. Você necessita de informações úteis que lhe ajudem a fortalecer seus argumentos. Não entre “de gaiato” sem conhecimentos mínimos, pois estará se arriscando demais.
Explore bem todas as oportunidades possíveis: ajuste a proposta inicial, revise os serviços propostos, investigue as razões verdadeiras do pedido de desconto, para, somente então, abrir parte das concessões pedidas.
Caso necessário seja um acordo, não o faça sem considerar um limite, ou seja, um ponto de equilíbrio. E se isto envolver concessões, tenha uma segunda alternativa, um plano B que sirva como saída honrosa para que você não fique como “o doador bonzinho” ou “o bobo da corte”.
Finalmente, se você é muito prolixo, treine para falar comedidamente. Evite começar a falar se não tiver algo relevante a dizer. As negociações em geral são demoradas por natureza. Não seja você a atrasá-las ainda mais por uma falha pessoal.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Todas as negociações são importantes, mas a atual é sempre a mais importante.
Bem perto de ver o negócio fechado, seu cliente começa a fazer pressão por descontos, prazos de pagamento, parcelamento, o que for. O que ele pede ou até impõe pode ser aceitável, e você vê que dá para fechar o negócio nestas condições. A pergunta é: você deve ceder?
Eu sei que sua primeira vontade é concordar o mais rápido para resolver logo a questão, e minimizar os riscos de algo dar errado. Porém, nem sempre esta é a reação adequada. Ao concordar imediatamente surge o risco da outra parte entender que poderia pedir mais e, certamente, irá pedir, colocando você em “saia justa".
Entretanto, ao invés de concordar imediatamente, lembre-se do pensamento do Brian Clegg: “Diga sim, mas não logo de início”.
Antes do "sim", valorize muito bem as condições propostas por você para, somente depois, abrir alguma concessão, porém não sem uma boa justificativa e, além de tudo, atrelando sua concessão a algum ganho, um benefício que lhe ajude agora ou no futuro. Você necessita de informações úteis que lhe ajudem a fortalecer seus argumentos. Não entre “de gaiato” sem conhecimentos mínimos, pois estará se arriscando demais.
Explore bem todas as oportunidades possíveis: ajuste a proposta inicial, revise os serviços propostos, investigue as razões verdadeiras do pedido de desconto, para, somente então, abrir parte das concessões pedidas.
Caso necessário seja um acordo, não o faça sem considerar um limite, ou seja, um ponto de equilíbrio. E se isto envolver concessões, tenha uma segunda alternativa, um plano B que sirva como saída honrosa para que você não fique como “o doador bonzinho” ou “o bobo da corte”.
Finalmente, se você é muito prolixo, treine para falar comedidamente. Evite começar a falar se não tiver algo relevante a dizer. As negociações em geral são demoradas por natureza. Não seja você a atrasá-las ainda mais por uma falha pessoal.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
