ABRAHAM SHAPIRO
Ele era um ótimo pescador. Nunca havia pescado num lago norteamericano. Estava mesmo acostumado ao Pantanal do Mato Grosso do Sul. Era uma grande novidade pescar trutas. Há dois dias lá estava ele com o seu melhor amigo sem sucesso na diversão do feriado prolongado. Já tinham experimentado ovas de salmão, larvas e outras iscas, fazendo tentativas em lugares de águas profundas e rasas, mas os peixes andavam arredios.
Contudo, sabiam que eles estavam lá. Centenas de milhares de alevinos eram anualmente semeados naquelas águas. O problema agora era "como pescá-los?"
Várias hipóteses já tinham sido levantadas. Uma delas era de que as trutas não tinham fome, tanto que se mostravam indiferentes à grande variedade de iscas. Diante de tantas hipóteses e número ainda maior de dúvidas, nosso amigo resolveu esquecer seu orgulho de perito pescador dos trópicos e render-se à consulta a um guia experiente à mão que, atuando como um autêntico especialista, logo encontrou as falhas técnicas e não se deteve em expressá-las.
Examinando o equipamento, o velho começou dizendo que a qualidade das ovas de salmão que estavam usando não era boa. Tirando do bolso uma garrafa, mostrou-lhes como deviam ser: grandes e com a verdadeira cor do salmão.
Além disso, os anzóis eram grandes demais e o fio que utilizavam era grosso. As trutas têm visão oito vezes ampliada. Estavam enxergando aquela linha como se fosse um poste diante delas, por isso, ficava fácil desviar. Deviam usar um fio que fosse bem mais fino, resistente, e de cor esverdeada. Mostrando como é que todos os itens deviam ser adequados às condições propícias para aquele local, o aconselhamento do guia foi suficiente. Eles fizeram conforme as instruções que receberam e o resultado não foi outro. Sucesso total.
Em vendas - ou em qualquer profissão - é exatamente assim que tudo ocorre. Há o modo científico e o modo aleatório de atuar. Trabalhar cientificamente consiste em buscar fatos, analisá-los, tirar conclusões e aplicá-las no cenário em que se pretende agir. Quero dizer: deve-se entender claramente as condições reais e locais para, só então, traçar uma estratégia e, em seguida, a tática de ação. Não sendo assim, tudo irá depender de tentativas, o que pode custar caro demais.
Nem sempre a sorte supera a ciência. Mas ciência com sorte é a perfeita combinação. Com uma fórmula como esta é certo que qualquer coisa será bem feita.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Ele era um ótimo pescador. Nunca havia pescado num lago norteamericano. Estava mesmo acostumado ao Pantanal do Mato Grosso do Sul. Era uma grande novidade pescar trutas. Há dois dias lá estava ele com o seu melhor amigo sem sucesso na diversão do feriado prolongado. Já tinham experimentado ovas de salmão, larvas e outras iscas, fazendo tentativas em lugares de águas profundas e rasas, mas os peixes andavam arredios.
Contudo, sabiam que eles estavam lá. Centenas de milhares de alevinos eram anualmente semeados naquelas águas. O problema agora era "como pescá-los?"
Várias hipóteses já tinham sido levantadas. Uma delas era de que as trutas não tinham fome, tanto que se mostravam indiferentes à grande variedade de iscas. Diante de tantas hipóteses e número ainda maior de dúvidas, nosso amigo resolveu esquecer seu orgulho de perito pescador dos trópicos e render-se à consulta a um guia experiente à mão que, atuando como um autêntico especialista, logo encontrou as falhas técnicas e não se deteve em expressá-las.
Examinando o equipamento, o velho começou dizendo que a qualidade das ovas de salmão que estavam usando não era boa. Tirando do bolso uma garrafa, mostrou-lhes como deviam ser: grandes e com a verdadeira cor do salmão.
Além disso, os anzóis eram grandes demais e o fio que utilizavam era grosso. As trutas têm visão oito vezes ampliada. Estavam enxergando aquela linha como se fosse um poste diante delas, por isso, ficava fácil desviar. Deviam usar um fio que fosse bem mais fino, resistente, e de cor esverdeada. Mostrando como é que todos os itens deviam ser adequados às condições propícias para aquele local, o aconselhamento do guia foi suficiente. Eles fizeram conforme as instruções que receberam e o resultado não foi outro. Sucesso total.
Em vendas - ou em qualquer profissão - é exatamente assim que tudo ocorre. Há o modo científico e o modo aleatório de atuar. Trabalhar cientificamente consiste em buscar fatos, analisá-los, tirar conclusões e aplicá-las no cenário em que se pretende agir. Quero dizer: deve-se entender claramente as condições reais e locais para, só então, traçar uma estratégia e, em seguida, a tática de ação. Não sendo assim, tudo irá depender de tentativas, o que pode custar caro demais.
Nem sempre a sorte supera a ciência. Mas ciência com sorte é a perfeita combinação. Com uma fórmula como esta é certo que qualquer coisa será bem feita.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
