ABRAHAM SHAPIRO
Se um cliente se recusa a ouvi-lo, de quem é a culpa? É sua ou dele?
Quando estou dando uma palestra e noto uma pessoa no auditório que não me está ouvindo, faço, então, todo o possível para atrair-lhe a atenção. Emprego as minhas reservas de energia mental a fim de obrigá-la a pensar no que estou pensando. Fere-me o orgulho ver que alguém se recusa a ouvir-me, porque eu sei ao certo quem é o culpado.
No entanto, as primeiras vezes em que saí a vender minhas consultorias e palestras, você sabe o que eu pensava quando não conseguia vendê-las? “Ele que se dane! Eu também não faço questão alguma que ele compre! Se ele não é capaz de compreender o meu ponto de vista, eu ainda encontrarei quem tenha inteligência bastante pata isso”. Era assim que eu raciocinava.
Depois descobri este importante princípio da técnica de vender: se você não é capaz de despertar o interesse de um cliente potencial, a culpa é sua, e não dele. As pessoas vão ao cinema assistir aos filmes que lhes interessam. Lêem os livros que julgam interessantes. Ninguém quer dar ouvidos a uma pessoa que não sabe ser interessante.
Você é interessante quando conversa? Costuma tocar nos problemas que preocupam o seu interlocutor? Aborda assuntos que têm para ele particular interesse? Comenta coisas e fatos que lhe despertam gratas emoções? Procura primeiro sondar o ponto de vista em que ele se coloca?
É sempre possível conhecer o ponto de vista do cliente, fazendo a si mesmo a pergunta: “em que deve ele acreditar com respeito ao meu produto ou serviço, antes de adquiri-lo confiantemente?”
Cuide de seus pressupostos. Não dê força às crenças que não foram provadas e analisadas. Elas podem ser pequenas e inofensivas, hoje. Mas com o tempo tornam-se altos e instransponíveis montes, quando arrepender-se por tê-los deixado crescer é o que menos resolve.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Se um cliente se recusa a ouvi-lo, de quem é a culpa? É sua ou dele?
Quando estou dando uma palestra e noto uma pessoa no auditório que não me está ouvindo, faço, então, todo o possível para atrair-lhe a atenção. Emprego as minhas reservas de energia mental a fim de obrigá-la a pensar no que estou pensando. Fere-me o orgulho ver que alguém se recusa a ouvir-me, porque eu sei ao certo quem é o culpado.
No entanto, as primeiras vezes em que saí a vender minhas consultorias e palestras, você sabe o que eu pensava quando não conseguia vendê-las? “Ele que se dane! Eu também não faço questão alguma que ele compre! Se ele não é capaz de compreender o meu ponto de vista, eu ainda encontrarei quem tenha inteligência bastante pata isso”. Era assim que eu raciocinava.
Depois descobri este importante princípio da técnica de vender: se você não é capaz de despertar o interesse de um cliente potencial, a culpa é sua, e não dele. As pessoas vão ao cinema assistir aos filmes que lhes interessam. Lêem os livros que julgam interessantes. Ninguém quer dar ouvidos a uma pessoa que não sabe ser interessante.
Você é interessante quando conversa? Costuma tocar nos problemas que preocupam o seu interlocutor? Aborda assuntos que têm para ele particular interesse? Comenta coisas e fatos que lhe despertam gratas emoções? Procura primeiro sondar o ponto de vista em que ele se coloca?
É sempre possível conhecer o ponto de vista do cliente, fazendo a si mesmo a pergunta: “em que deve ele acreditar com respeito ao meu produto ou serviço, antes de adquiri-lo confiantemente?”
Cuide de seus pressupostos. Não dê força às crenças que não foram provadas e analisadas. Elas podem ser pequenas e inofensivas, hoje. Mas com o tempo tornam-se altos e instransponíveis montes, quando arrepender-se por tê-los deixado crescer é o que menos resolve.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
