ABRAHAM SHAPIRO
Assisti ao seminário de um especialista em técnicas de vendas. Ele definiu vender como sendo a percepção total do ponto de vista do cliente. Eu discordo. Este conceito está incompleto, apesar dos milhares livros que ele está vendendo. Quem aprender com ele certamente irá acertar pela metade. Existe meio certo no trabalho? E meio errado?
Aqui vai a definição completa.
A técnica de vender consiste em conhecer ao máximo possível o ponto de vista do cliente e em seguida fazer que ele perceba o seu, levando-o a pensar como você pensa, a sentir o que você sente e a agir como você quer que ele aja a respeito do produto ou serviço que você vende.
Como condição mínima de confiança, o vendedor deve ser a pessoa que mais conhece e gosta do produto ou o serviço que vende. Portanto, o processo de venda consistirá em levar o cliente a crer nas vantagens e benefícios que compõem o produto em transação e a enxergar com nitidez o seu valor.
Se o vendedor pensa que o preço da mercadoria é alto, o cliente com certeza pensará a mesma coisa. Se o vendedor tem medo ou é devoto da concorrência, o cliente por certo não pensará de outro modo. Tudo o que o vendedor está pensando, o cliente pensará também. Não se trata de misticismo nem de telepatia, mesmo sendo algo que a ciência ainda desconhece. Mas é assim que funciona, e não há como falsear. Quando você não pensa ou pensa desordenadamente, o cliente reflete o seu pensamento. Pensamento provoca pensamento – anote aí. E trate de respeitar esta sabedoria pois 100% dos vendedores de sucesso estão de pleno acordo quanto a isso. Falta você, apenas. Não me refiro a concordar, mas a tornar-se um profissional de sucesso a ponto de ter o mérito de ser citado como referência.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Assisti ao seminário de um especialista em técnicas de vendas. Ele definiu vender como sendo a percepção total do ponto de vista do cliente. Eu discordo. Este conceito está incompleto, apesar dos milhares livros que ele está vendendo. Quem aprender com ele certamente irá acertar pela metade. Existe meio certo no trabalho? E meio errado?
Aqui vai a definição completa.
A técnica de vender consiste em conhecer ao máximo possível o ponto de vista do cliente e em seguida fazer que ele perceba o seu, levando-o a pensar como você pensa, a sentir o que você sente e a agir como você quer que ele aja a respeito do produto ou serviço que você vende.
Como condição mínima de confiança, o vendedor deve ser a pessoa que mais conhece e gosta do produto ou o serviço que vende. Portanto, o processo de venda consistirá em levar o cliente a crer nas vantagens e benefícios que compõem o produto em transação e a enxergar com nitidez o seu valor.
Se o vendedor pensa que o preço da mercadoria é alto, o cliente com certeza pensará a mesma coisa. Se o vendedor tem medo ou é devoto da concorrência, o cliente por certo não pensará de outro modo. Tudo o que o vendedor está pensando, o cliente pensará também. Não se trata de misticismo nem de telepatia, mesmo sendo algo que a ciência ainda desconhece. Mas é assim que funciona, e não há como falsear. Quando você não pensa ou pensa desordenadamente, o cliente reflete o seu pensamento. Pensamento provoca pensamento – anote aí. E trate de respeitar esta sabedoria pois 100% dos vendedores de sucesso estão de pleno acordo quanto a isso. Falta você, apenas. Não me refiro a concordar, mas a tornar-se um profissional de sucesso a ponto de ter o mérito de ser citado como referência.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
