ABRAHAM SHAPIRO
Um grupo de vendedores me procurou interessado numa orientação que, a seus olhos, parecia difícil de ser obtida. Quem os ouvisse, pensaria ser uma solicitação complicada.
O porta-voz do pessoal falou: “Precisamos que o senhor nos treine a dizer NÃO. Temos dificuldade nisso. Gerentes ao longo de nossa carreira, livros de auto-ajuda e gurus do marketing e vendas nos instruíram a evitar o uso do 'não' espontaneamente. Sabemos que é preciso propiciar condição ideal para dizer NÃO sem contrariar ou magoar clientes e pessoas”.
O discurso parecia até bem fundamentado e defendido. Então, com a solenidade de que careciam diante de uma questão aparentemente tão grave, quase mística, comecei ali mesmo o treinamento solicitado, dizendo:
“Como psicólogo e consultor, entendo haver somente uma maneira de dizer ‘não’ para clientes e outras pessoas. E agora, a técnica. Juntem um “n” a um “a” com som anasalado, seguido de um “o”. Repitam comigo: ‘NÃO!’ É isso”.
Em seguida, perguntei ao grupo com cara de incrédulos: “Foi difícil?”.
Tem gente passando dos limites com os modismos trazidos pelos novos e revolucionários modelos de gestão. Como resultado, elas acabam sofrendo de uma síndrome que se resume numa frase curta, porém, conclusiva: “Para quê simplificar se é possível complicar?” O simples ato de verbalizar um “não” posto a julgamento sob as ideias de mil teorias de revistas chulas, livrecos promissores de técnicas infalíveis de vendas e outros blá-blá-blás idiotas, torna-se uma dificuldade intransponível.
"É simples assim" - eu verbalizei com severidade constatando o espanto geral. "Se a resposta a uma pergunta for não, onde está o problema em dizer? Só em uma cabeça repleta de crenças distorcidas e pressupostos mal gerados" - finalizei.
É claro que em certas circunstâncias, dizer não ou sim requer consciência de todo o contexto em que se desenvolve o diálogo, além de uma estratégia com o fim de não parecer simples adulação, desfeita ou falta de comprometimento com a causa discutida. Mas na prova dos nove, NÃO é NÃO e SIM é SIM. E posso lhe assegurar: 99% das pessoas preferirão negociar e comprar de alguém que é sincero.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Um grupo de vendedores me procurou interessado numa orientação que, a seus olhos, parecia difícil de ser obtida. Quem os ouvisse, pensaria ser uma solicitação complicada.
O porta-voz do pessoal falou: “Precisamos que o senhor nos treine a dizer NÃO. Temos dificuldade nisso. Gerentes ao longo de nossa carreira, livros de auto-ajuda e gurus do marketing e vendas nos instruíram a evitar o uso do 'não' espontaneamente. Sabemos que é preciso propiciar condição ideal para dizer NÃO sem contrariar ou magoar clientes e pessoas”.
O discurso parecia até bem fundamentado e defendido. Então, com a solenidade de que careciam diante de uma questão aparentemente tão grave, quase mística, comecei ali mesmo o treinamento solicitado, dizendo:
“Como psicólogo e consultor, entendo haver somente uma maneira de dizer ‘não’ para clientes e outras pessoas. E agora, a técnica. Juntem um “n” a um “a” com som anasalado, seguido de um “o”. Repitam comigo: ‘NÃO!’ É isso”.
Em seguida, perguntei ao grupo com cara de incrédulos: “Foi difícil?”.
Tem gente passando dos limites com os modismos trazidos pelos novos e revolucionários modelos de gestão. Como resultado, elas acabam sofrendo de uma síndrome que se resume numa frase curta, porém, conclusiva: “Para quê simplificar se é possível complicar?” O simples ato de verbalizar um “não” posto a julgamento sob as ideias de mil teorias de revistas chulas, livrecos promissores de técnicas infalíveis de vendas e outros blá-blá-blás idiotas, torna-se uma dificuldade intransponível.
"É simples assim" - eu verbalizei com severidade constatando o espanto geral. "Se a resposta a uma pergunta for não, onde está o problema em dizer? Só em uma cabeça repleta de crenças distorcidas e pressupostos mal gerados" - finalizei.
É claro que em certas circunstâncias, dizer não ou sim requer consciência de todo o contexto em que se desenvolve o diálogo, além de uma estratégia com o fim de não parecer simples adulação, desfeita ou falta de comprometimento com a causa discutida. Mas na prova dos nove, NÃO é NÃO e SIM é SIM. E posso lhe assegurar: 99% das pessoas preferirão negociar e comprar de alguém que é sincero.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
