ABRAHAM SHAPIRO
Um vendedor de seguros estava entrevistando um pequeno produtor rural que, entre plantações e outras culturas, tinha uma granja de produção de ovos. Foi super eficaz em empregar a linguagem do cliente potencial em perspectiva. Veja os recursos de que ele lançou mão na conversa para se fazer perfeitamente entendido:
- Bela criação tem o senhor aqui. O senhor colhe muitos ovos, não?
- Cerca de seissentos por dia.
- A que preço o senhor vende?
- No momento estão pagando dois reais a dúzia.
- Pois pelo preço de aproximadamente seis ovos por dia eu lhe entregarei uma apólice de vinte mil reais. Pelo valor de 28 ovos por dia, uma de R$ 100 mil. E pelo valor de 55 ovos, uma de duzentos mil reais.
Sem hesitar, o homem do campo respondeu:
- Acho que ficarei com uma de R$ 100 mil.
Quando o corretor voltou para entregar a pólice, o produtor rural disse:
- Eu e a minha mulher estivemos conversando sobre a sua proposta, e resolvemos ficar com uma apólice de 55 ovos.
Isto é falar a língua do cliente. É assim que se fazem as vendas excepcionais.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Um vendedor de seguros estava entrevistando um pequeno produtor rural que, entre plantações e outras culturas, tinha uma granja de produção de ovos. Foi super eficaz em empregar a linguagem do cliente potencial em perspectiva. Veja os recursos de que ele lançou mão na conversa para se fazer perfeitamente entendido:
- Bela criação tem o senhor aqui. O senhor colhe muitos ovos, não?
- Cerca de seissentos por dia.
- A que preço o senhor vende?
- No momento estão pagando dois reais a dúzia.
- Pois pelo preço de aproximadamente seis ovos por dia eu lhe entregarei uma apólice de vinte mil reais. Pelo valor de 28 ovos por dia, uma de R$ 100 mil. E pelo valor de 55 ovos, uma de duzentos mil reais.
Sem hesitar, o homem do campo respondeu:
- Acho que ficarei com uma de R$ 100 mil.
Quando o corretor voltou para entregar a pólice, o produtor rural disse:
- Eu e a minha mulher estivemos conversando sobre a sua proposta, e resolvemos ficar com uma apólice de 55 ovos.
Isto é falar a língua do cliente. É assim que se fazem as vendas excepcionais.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
