ABRAHAM SHAPIRO
O jovem era um excelente contador. Trabalhava no escritório de seu pai desde adolescente e estava para graduar-se em Ciências Contábeis quando tomou a decisão de ser vendedor.
Eu o indiquei a uma firma onde ele não teve dificuldade de passar pelo processo de seleção. Ao conquistar a vaga, minha recomendação foi objetiva: “Você terá de modificar-se um pouco e ser mais humano. Você lidou longo tempo apenas com números”. Ao que ele respondeu que se considerava apto para adotar a nova profissão.
Mas ele fracassou. Sabe por quê? Era sentimentalmente frio.
Eu desconheço um bom vendedor que não seja capaz de emoções intensas e de gestos de simpatia.
Saber fazer o cliente pensar não é tudo. O maior quesito no relacionamento vendedor – cliente é a capacidade profissional de o vendedor sentir entusiasmo com o produto ou serviço que sua empresa produz, e conseguir transmiti-lo aos clientes.
Vantagens e benefícios não podem ser apenas questões racionais. Requerem sentimento. Ser capaz de pensar não significa ser capaz de sentir, e vice-versa.
Há vendedores que despertam emoções quando conversam, mas depois de ouvi-los, o cliente declara: “Por enquanto, creio que não comprarei nada”. É que, embora ele tenha sido tocado emotivamente, e de fato simpatize com o vendedor e os seus produtos, este não foi capaz orientar-lhe o raciocínio, de fazê-lo pensar como convinha.
Um bom exemplo são os programas do horário político gratuito veiculados pelos canais de televisão. Há os políticos que sabem fazer os expectadores pensarem e sentirem o que eles próprios pensam e sentem. Outros, porém, embora dotados de incomum capacidade intelectual, não conseguem “vender” nem o partido e nem o programa político que defendem. Ao ouvi-los, as pessoas ou desligam seus televisores ou, quando podem, mudam para um canal fechado, pois sentem-se “frias” com o blá blá. Mentalmente, elas estão de acordo, pois tudo o que está sendo dito é certo. Mas os tais oradores não conseguem despertar emoção. Por isso, tornam-se vazios.
Vender é bem parecido.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
O jovem era um excelente contador. Trabalhava no escritório de seu pai desde adolescente e estava para graduar-se em Ciências Contábeis quando tomou a decisão de ser vendedor.
Eu o indiquei a uma firma onde ele não teve dificuldade de passar pelo processo de seleção. Ao conquistar a vaga, minha recomendação foi objetiva: “Você terá de modificar-se um pouco e ser mais humano. Você lidou longo tempo apenas com números”. Ao que ele respondeu que se considerava apto para adotar a nova profissão.
Mas ele fracassou. Sabe por quê? Era sentimentalmente frio.
Eu desconheço um bom vendedor que não seja capaz de emoções intensas e de gestos de simpatia.
Saber fazer o cliente pensar não é tudo. O maior quesito no relacionamento vendedor – cliente é a capacidade profissional de o vendedor sentir entusiasmo com o produto ou serviço que sua empresa produz, e conseguir transmiti-lo aos clientes.
Vantagens e benefícios não podem ser apenas questões racionais. Requerem sentimento. Ser capaz de pensar não significa ser capaz de sentir, e vice-versa.
Há vendedores que despertam emoções quando conversam, mas depois de ouvi-los, o cliente declara: “Por enquanto, creio que não comprarei nada”. É que, embora ele tenha sido tocado emotivamente, e de fato simpatize com o vendedor e os seus produtos, este não foi capaz orientar-lhe o raciocínio, de fazê-lo pensar como convinha.
Um bom exemplo são os programas do horário político gratuito veiculados pelos canais de televisão. Há os políticos que sabem fazer os expectadores pensarem e sentirem o que eles próprios pensam e sentem. Outros, porém, embora dotados de incomum capacidade intelectual, não conseguem “vender” nem o partido e nem o programa político que defendem. Ao ouvi-los, as pessoas ou desligam seus televisores ou, quando podem, mudam para um canal fechado, pois sentem-se “frias” com o blá blá. Mentalmente, elas estão de acordo, pois tudo o que está sendo dito é certo. Mas os tais oradores não conseguem despertar emoção. Por isso, tornam-se vazios.
Vender é bem parecido.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
