ABRAHAM SHAPIRO
Imagine que você seja vendedor de seguros e esteja tentando vender uma apólice a um estrangeiro que pouco ou nada sabe da língua portuguesa. Não há dúvida de que você será mal sucedido. Não por você ter um mau negócio a propor ou não representar uma companhia forte e digna de confiança, nem por ser incapaz de argumentar com inteligência mostrando a ele as vantagens e os benefícios do seguro. Mas exclusivamente porque não lhe será possível fazê-lo entender as ideias que você deseja transmitir.
É o velho e mal entendido problema de falar a “língua do cliente”. Mas a análise a ser feita sobre este tema extrapola a questão do idioma.
Observe um fato interessante: nem todas as pessoas falam a mesma linguagem profissional. Um advogado usa termos diferentes de um engenheiro e de um médico. Seu vocabulário é composto de grande número de palavras e expressões que os outros desconhecem.
Já experimentou a sensação de ser o único leigo no meio de um grupo de biólogos ou especialistas em softwares. Como se sentiu? Meio deslocado? Quase impossível tomar parte na conversa, não? Você não era versado nos assuntos que tratavam. E se um deles mudou de assunto para falar em “português” com você, isto com certeza foi só um ato de cortesia. A ilustração serve para mostrar o fato de que toda pessoa, quando só, pensa em termos do seu próprio meio profissional e social.
Portanto, saiba que como profissional de venda, você hoje se avistará com o Dr Amato, advogado, amanhã como o Dr Felício, médico, e depois com o Engenheiro Marcos Fisher. Quanto mais for capaz de apresentar as suas propostas nas linguagens profissionais de cada um, tanto mais conseguirá despertar-lhes o interesse, expor com clareza a sua apresentação, e induzi-los a aceitarem o que lhes está sendo proposto.
Usar a linguagem do cliente em perspectiva não é tão difícil como talvez pareça, à primeira vista. Irá demonstrar, de modo fabuloso, o seu interesse na pessoa dele.
Qualquer pessoa com um mínimo de cultura tem hoje alguma noção do que se passa no meio das principais classes profissionais. Portanto, se você planejar a sua entrevista antecipadamente, será possível no mínimo iniciar um assunto, fazendo referência a um fato ou acontecimento relacionado com os interesses profissionais do seu cliente em perspectiva, ligando-o em seguida ao produto que você vende. Depois disso, você poderá prosseguir com a sua conversa costumeira. Ele estará encantado com esta habilidade.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Imagine que você seja vendedor de seguros e esteja tentando vender uma apólice a um estrangeiro que pouco ou nada sabe da língua portuguesa. Não há dúvida de que você será mal sucedido. Não por você ter um mau negócio a propor ou não representar uma companhia forte e digna de confiança, nem por ser incapaz de argumentar com inteligência mostrando a ele as vantagens e os benefícios do seguro. Mas exclusivamente porque não lhe será possível fazê-lo entender as ideias que você deseja transmitir.
É o velho e mal entendido problema de falar a “língua do cliente”. Mas a análise a ser feita sobre este tema extrapola a questão do idioma.
Observe um fato interessante: nem todas as pessoas falam a mesma linguagem profissional. Um advogado usa termos diferentes de um engenheiro e de um médico. Seu vocabulário é composto de grande número de palavras e expressões que os outros desconhecem.
Já experimentou a sensação de ser o único leigo no meio de um grupo de biólogos ou especialistas em softwares. Como se sentiu? Meio deslocado? Quase impossível tomar parte na conversa, não? Você não era versado nos assuntos que tratavam. E se um deles mudou de assunto para falar em “português” com você, isto com certeza foi só um ato de cortesia. A ilustração serve para mostrar o fato de que toda pessoa, quando só, pensa em termos do seu próprio meio profissional e social.
Portanto, saiba que como profissional de venda, você hoje se avistará com o Dr Amato, advogado, amanhã como o Dr Felício, médico, e depois com o Engenheiro Marcos Fisher. Quanto mais for capaz de apresentar as suas propostas nas linguagens profissionais de cada um, tanto mais conseguirá despertar-lhes o interesse, expor com clareza a sua apresentação, e induzi-los a aceitarem o que lhes está sendo proposto.
Usar a linguagem do cliente em perspectiva não é tão difícil como talvez pareça, à primeira vista. Irá demonstrar, de modo fabuloso, o seu interesse na pessoa dele.
Qualquer pessoa com um mínimo de cultura tem hoje alguma noção do que se passa no meio das principais classes profissionais. Portanto, se você planejar a sua entrevista antecipadamente, será possível no mínimo iniciar um assunto, fazendo referência a um fato ou acontecimento relacionado com os interesses profissionais do seu cliente em perspectiva, ligando-o em seguida ao produto que você vende. Depois disso, você poderá prosseguir com a sua conversa costumeira. Ele estará encantado com esta habilidade.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
