11 de jun de 2014

POR QUE É IMPORTANTE AO VENDEDOR CONHECER SEUS CLIENTES

ABRAHAM SHAPIRO

O gerente de vendas espera que o vendedor profissional de sua equipe conheça seus clientes. Espera e exige isso!
Um gerente preparou um questionário com mais de cem questões chaves acreditando que desta forma os vendedores teriam as informações com que saber mais e melhor como persuadir aqueles com quem devem fechar negócios.
Tudo bem. Nada errado. Exceto por um singelo detalhe.
Este gerente também precisa persuadir. Quem? Seu pessoal.   
Por isso, quanto mais ele souber sobre cada um dos vendedores de sua equipe, tanto mais seus esforços de sinergia com eles terão êxito.
Tenho visto repetidamente que os gerentes não identificam os objetivos pessoais de longo prazo e as metas de curto prazo dos membros de sua equipe.
Gerentes não sabem quase nada sobre seus colaboradores.
Olhando de perto, ocorre que talvez não tenhamos em negrito e letras maiúsculas os nossos objetivos pessoais a ponto de falarmos deles a qualquer hora. Talvez tivéssemos alguma dificuldade de externá-los verbalmente ou com fluência a quem os solicitar. Mas em nível subconsciente, cada um de nós tem uma ideia geral, ainda que vaga, do que queremos da vida. E por mais nebulosos que estes pensamentos sejam na nossa mente, o fato é que não há nada vago nas ameaças que vemos contra atingirmos estes fins. Resistiremos violentamente a qualquer pessoa ou situação que os ameaçar.
Entende agora que nada adiantará àquele gerente de vendas exigir que sua equipe conheça clientes quando ele mesmo nada sabe sobre seu time? Se ele tivesse esta percepção, teria maior poder de orientação a seus vendedores. A dinâmica entre sua estratégia e a realização de vendas de cada um seria maior e mais intensa.
É óbvio que, quando o gerente sabe quais são as metas e objetivos de cada um de seus homens, ele saberá eleger o melhor método de ação a seguir ou a evitar. Ele também entenderá que tipos de apelo serão mais eficazes para obter a rápida e completa concordância de seus vendedores. As crises e conflitos tendem a ser infinitamente menores.
Mas sabe por que os gerentes não conseguem isso? É que, infelizmente, este insight está reservado apenas aos sábios, e não aos espertos, orgulhosos ou “falsos eficazes”.
______________________ 

Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473