ABRAHAM SHAPIRO
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473
O gerente de vendas espera que o
vendedor profissional de sua equipe conheça seus clientes. Espera e exige isso!
Um gerente preparou um questionário com
mais de cem questões chaves acreditando que desta forma os vendedores teriam as
informações com que saber mais e melhor como persuadir aqueles com quem devem
fechar negócios.
Tudo bem. Nada errado. Exceto por um
singelo detalhe.
Este gerente também precisa
persuadir. Quem? Seu pessoal.
Por isso, quanto mais ele souber sobre
cada um dos vendedores de sua equipe, tanto mais seus esforços de sinergia com
eles terão êxito.
Tenho visto repetidamente que os
gerentes não identificam os objetivos pessoais de longo prazo e as metas de
curto prazo dos membros de sua equipe.
Gerentes não sabem quase nada sobre
seus colaboradores.
Olhando de perto, ocorre que talvez
não tenhamos em negrito e letras maiúsculas os nossos objetivos pessoais a
ponto de falarmos deles a qualquer hora. Talvez tivéssemos alguma dificuldade
de externá-los verbalmente ou com fluência a quem os solicitar. Mas em nível subconsciente,
cada um de nós tem uma ideia geral, ainda que vaga, do que queremos da vida. E
por mais nebulosos que estes pensamentos sejam na nossa mente, o fato é que não
há nada vago nas ameaças que vemos contra atingirmos estes fins. Resistiremos
violentamente a qualquer pessoa ou situação que os ameaçar.
Entende agora que nada adiantará
àquele gerente de vendas exigir que sua equipe conheça clientes quando ele
mesmo nada sabe sobre seu time? Se ele tivesse esta percepção, teria maior poder
de orientação a seus vendedores. A dinâmica entre sua estratégia e a realização
de vendas de cada um seria maior e mais intensa.
É óbvio que, quando o gerente sabe
quais são as metas e objetivos de cada um de seus homens, ele saberá eleger o
melhor método de ação a seguir ou a evitar. Ele também entenderá que tipos de
apelo serão mais eficazes para obter a rápida e completa concordância de seus
vendedores. As crises e conflitos tendem a ser infinitamente menores.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473
