26 de jun de 2014

PARA MUITO ALÉM DE PARETO

ABRAHAM SHAPIRO

De volta ao Brasil - Vilfrido Pareto, sociólogo italiano que morreu em 1923, fez uma importante observação prática sobre negócios, aplicável também a outras áreas, incluindo aos seus negócios.
Ele disse que 20% dos produtos que você vende geram 80% dos seus resultados e 20% de seus resultados irão consumir 80% dos seus esforços.
Na grande maioria dos casos, o que ele disse faz enorme sentido. Mas é preciso cuidado com a aplicação indiscriminada dessa teoria.
Vamos pensar.
Se 20% dos produtos são responsáveis por 80% da receita, algum desavisado poderá supor que o restante dos produtos deva ser eliminado da empresa, pois contribui pouco no montante.
Nada está mais errado. Não é isso e não é assim!
Imagine uma padaria. Se o pão francês representa 80% da receita total, ainda assim o cliente irá precisa de geleia, requeijão ou mel. Estes produtos talvez não tenham a mesma escala de venda do pãozinho. Mas é cômodo para o consumidor encontrá-los ali. Juntos do pão estes produtos compõem o mix de produtos oferecidos nesta padaria. E o mix de produtos é a cara da empresa. Um cliente potencial atrai-se, primeiramente, pelo “todo” oferecido pela empresa – incluindo serviços. Só depois ele foca sobre “a parte” que lhe interessa a fim de fazer negócio.
O mix, portanto, é importante e corresponsável pelo posicionamento da empresa na mente do cliente, ou seja, pelo modo como o cliente verá o negócio em comparação aos demais concorrentes. O mix é um diferencial genuíno.  
Pensar somente em receita financeira não é tudo. Aliás, pode ser suicídio.
Os dois maiores pecados que um empresário deve evitar são: acomodar-se ou ficar à espera de que alguém venha comprar.
A virtude dos negócios encontra-se sempre à frente. Por isso, questionar o tempo todo é vital. Não se convença de que você já sabe lá o que for. Decerto o que lhe falta aprender faz de você um tonto. Em sabedoria, devemos sempre mirar aquilo que falta, e não se conformar com o quanto já se conseguiu.
Mais do que produtos ou serviços, você precisa entender algo a que ninguém está muito afim de se dedicar: como pensa e como age o cliente. O presente e o futuro dos seus negócios consistem exatamente nisto!
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473