DIFERENCIAR PARA SOBREVIVER

ABRAHAM SHAPIRO

E-mail que recebi do Genésio, um advogado.

“Senhor Shapiro.

Eu tenho 40 anos, faculdade e pós-graduação. Mergulhei de cabeça nos principais aspectos da minha profissão. Mas, tenho tido dificuldade no mercado em que atuo. Não encontro meios para vender bem as minhas ideias. Os clientes potenciais não sabem o que querem e nem o que precisam. Exigem muito e pagam quase nada. Segue anexo o meu currículo. Gostaria de conhecer a sua visão sobre isso e, se possível, o que posso fazer”.

Caro Genésio,

Seu currículo é bom. E percebo que os seus objetivos são sérios em relação ao conhecimento que conseguiu juntar. Suponho que a sua prática também o seja.

Vender conhecimento não é fácil. A nossa tendência natural em tudo é a de trilhar os caminhos já abertos por outros, e desejar alcançar maiores lucros do que eles conseguiram. Mas aí nos deparamos com uma pergunta: “Quanto as pessoas estão dispostas a nos pagar por algo que parece igual a tudo o que elas já viram outros fazerem antes de nós?”

Aí, não conseguimos resultados! Então questionamos o nosso conhecimento e potencial. Como isso dói, passamos depois a achar que o mercado é que tem problemas, igual àquele rapaz que, por não saber dançar, dizia que o chão do salão é que estava torto.

O que posso lhe dizer com certeza de que dará certo é: faça uma pausa para “afiar o seu machado”. Invista em dois livros. E estude-os com afinco nos próximos meses.

O primeiro é:

POSICIONAMENTO: A BATALHA POR SUA MENTE, de Al Ries e Jack Trout;

e o segundo: 

A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL, de W. Chan Kim e Renée Mauborgne.

Eles abrirão o seu pensamento para uma palavra chave na solução do que você propõe: “diferenciação”.  Eles contêm inspirações poderosas sobre como usar o conhecimento e a prática que você hoje detém, de modo a despertar nos seus potenciais clientes interesse de "comprá-los" sob contextos diferentes daqueles que você propôs até hoje.

Enquanto os lê, veja-se aplicando as lições às áreas em que você se encontra. Esta ponte o levará até novos modos de exercer a sua profissão e obter os ganhos que hoje lhe frustram.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473