ABRAHAM SHAPIRO
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Atenção: vender serviços é completamente diferente da venda
de produtos.
Um erro crasso e imperdoável dos gestores é, quando bate o desespero,
treinar vendedores de serviços segundo regras tradicionais de loja ou de
fábrica. Mal as vendas caem, lá vão eles
inscreverem a equipe num cursinho qualquer, na fé de que seus problemas serão
resolvidos. Nada a ver! Só confunde. Produz tanto quanto moedas em árvores. E ainda
gera preconceito contra treinamentos.
Vender serviços é dominar duas ciências – ou duas artes...
tanto faz – : relacionamento e exposição de benefícios reais.
O Maurício vende propagandas para um jornal. Ele é capaz de
apresentar maravilhosamente a sua empresa. Mas descobriu que, sem levar consigo
as informações de tiragem, circulação, índice de resultados dos principais
anunciantes etc, o cliente potencial sente-se inseguro. Pode até anunciar uma
vez em seu jornal. Mas em breve, irá para o concorrente. A conclusão é que só
amizade e sorte não motivam anunciante algum a se manter no jornal do Maurício.
Como treinar a equipe?
O principal tema é "Como verificar a real percepção do
cliente sobre os seviços oferecidos". Na prática, ensine o vendedor a verificar se o
cliente já utilizou o serviço oferecido antes. Se sim, averigúe se ele obteve
resultado positivo? Descubra como ele mediu. Aliás, vai aqui a minha
advertência: quem vende serviços tem de se preocupar permanentemente em conhecer
e analisar o feedback dos clientes. Do contrário, poderá parecer arrogância.
Vendedores de serviços também necessitam saber como aproximar
corretamente o cliente de todos os diferenciais do que eles vendem, ajudando-o a
constatá-los na prática. Assim é que se desenvolve a percepção positiva do
cliente. O vendedor atuará como um verdadeiro médico nessa situação, buscando
entender o negócio do cliente, suas necessidades, seu público e sua situação atual
de negócios. Mas tome todo cuidado de verificar se o cliente não está iludido com
a ideia de que, adquirindo os serviços, conseguirá salvar sua gestão da
desgraça. Jamais faça negócios com quem imagina que você seja o salvador.
Finalmente, não padronize apresentações. Um ótimo profissional
de vendas tem de saber tudo sobre o que vende. Mas só após captar detalhes do cliente
é que elege os pontos que satisfarão suas necessidades.
E além disso? Trabalho duro!______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
