ABRAHAM SHAPIRO
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Sabe o que tenho observado sobre
cobrar resultados de vendedores? Muitos deles, quando cobrados de suas metas, têm
a inxlinação natural de dar justificativas para o fato de não tê-las atingido.
Vendedores que atuam no campo, fora
da empresa, veem e ouvem muitas situações diferentes. Algumas reais, outras não.
Muitos deles tendem a acreditar gratuitamente no que veem e ouvem, sem nenhum questionamento.
Assim, se alguém lhes diz: “Sua empresa está com os preços fora do mercado” e eles
não têm conhecimento suficiente para refutar, correm o risco de que esta ideia se
instale em suas mentes e passe a reger suas ações. Daí então, seu rendimento fica
comprometido.
Quando estes “maria-vai-com-as-outras”
são cobrados de seus baixos índices de vendas, sabe o que dirão? Escute só: “Os
preços da empresa estão fora do mercado!” Eles acreditaram naquela besteira!
Pois bem. Para começar, saiba que ninguém
vence na vida crendo gratuitamente em coisas que qualquer um lança no ar.
Vendedor só é comprometido com a
empresa quando já fez um compromisso consigo mesmo, antes. Vendedor
comprometido consigo mesmo é aquele que mantém sonhos pessoais de se
desenvolver e ir para frente em sua profissão. É por causa destes sonhos que
ele estuda os produtos que vende, a política comercial da empresa, o mercado, ele
se relaciona objetivamente com clientes e analisa os pontos fortes e fracos da
concorrência.
Ele não se liga só em produtos e na
política comercial dos concorrentes. Ele pesquisa o modo como eles atuam, as
ferramentas que usam, o que fazem para fidelizar clientes, etc. Tudo isso por
quê? Ele tem sonhos pessoais. Ele tem um alvo e busca atingi-lo.
Vendedor bom é vendedor que tem
planos para seu crescimento próprio.
Portanto, se você é gestor de
vendas, seja também líder. Conheça cada integrante
da sua equipe, e saiba quais são seus sonhos pessoais. Não os cobre apenas por metas.
Lembre-os de seus objetivos pessoais. Faça-os enxergar o modo prático de
realizarem seu potencial, isto é, mostrando a eles que sonho por sonho é só devaneio.
Mas sonhos planejados e bem trabalhados tornam-se uma ponte que os leva direto para
um futuro incrível! Depois, mostre que sem atingirem as metas, tudo será um
pesadelo!
É assim que se faz.
______________________ Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
