QUEM É O CULPADO?

ABRAHAM SHAPIRO

Um vendedor só é capaz de somar valor ao que vende quando está na rua, visitando seus clientes. Trancado na empresa, em casa, ao telefone, ou por telepatia, seu valor é quase zero.

Valor, em vendas, depende de relacionamento e de presença objetiva. 

Relacionar-se para quê? Para estudar o cliente. Para conhecê-lo. Para entender  seu negócio. Para estar pronto e preparado  para a hora de negociar com ele.

É espetacular esta ideia.

O “face a face” em uma negociação com o cliente é a maior oportunidade para os vendedores inteligentes. Sabe por quê? É a chance que têm de mostrar o conhecimento que juntaram durante o período de observação.

Vendedor inteligente não fala só de seus produtos e da concorrência. Ele fala dos negócios do cliente, e sabe tudo a respeito. E  de frente para o cliente, aproveita a oportunidade de mostrar isto.  O cliente se vê sem outra alternativa e terá confiança no que este vendedor disser. Este não é um vendedor como os outros. É um  parceiro de negócio. É um consultor.

Visitas pessoais não são apenas importantes. São cruciais, definitivas. Saber tudo sobre os negócios do cliente é o que norteia as ações de vendas dos grandes profissionais.

Sem conhecimento, o vendedor só fala do produto. E mal! O cliente usará aquele argumento: “O produto concorrente faz o mesmo que o seu ... e custa mais barato. Ou você reduz o preço, ou perde a venda!" Sabe o que?  Ele está certo!!! Não há diferencial algum. Este vendedorzinho não quer conquistar clientes. Quer apenas vender sua cota ... e de qualquer jeito. Quem quer pagar mais por isso? Produtos são quase todos iguais!

Dá  trabalho, sim. É um caminho pedregoso. Mas fideliza cliente. Ele nunca trocará este vendedor dedicado e parceiro pelo  que só vem com “papo de produto barato”.

Envolve detalhes, conhecimento, organização... disciplina. Os vendedores que querem ficar ricos de uma semana para outra não estão dispostos a trabalhar duro.  Por isso... sofrem, sobram, e jamais alcançam seus objetivos.

Agora responda: de quem é a culpa?
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473