ABRAHAM SHAPIRO
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Antes de julgar e condenar o seu
gerente de vendas por ele não ter realizado o volume de negócios com que se
comprometeu, leia este texto.
Um gestor de vendas tem um objetivo
importante que se desdobra em três componentes:
formar a equipe de vendas, treiná-la, e orientá-la para seus objetivos.
O negócio dele é olhar para vendas –
o tempo todo
– através das pessoas que atuam na venda propriamente dita.
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| OS TRÊS PILARES DA GESTÃO DE VENDAS |
Ele tem que estar dedicado a criar
estratégias, entender o mercado, avaliar a concorrência, conhecer o seu produto e ajudar a resolver questões e óbices profissionais no
desempenho de seus subordinados.
Em qualquer equipe, os membros têm
maturidade profissional diferente entre si, desníveis no entendimento do
processo de venda, na psicologia de abordagem de clientes e no modo de apresentar produtos.
O gestor deve conhecer o grau de domínio de
cada funcionário sobre estes pontos e auxiliá-los a desenvolver os quesitos básicos
para que suas metas sejam cada vez mais facilmente atingidas. Ele carece de ser um especialista
em pessoas a ponto de olhar e ver o que se pode ou não exigir de cada profissional
da equipe, como eles “funcionam”, fazê-los funcionar e, de sobra, treiná-los
para que superem deficiências continuamente. É como o técnico de um atleta de olimpíada!
Onde quero chegar? Não incumba
o seu gestor de vendas de tarefas paralelas que possam colocar em risco suas atribuições fundamentais. Será um tiro no seu próprio pé.
Talvez ele seja cooperativo e queira
atender à sua imposição prestando os
serviços solicitados, seja à área administrativa, às cobranças ou a outros setores. Mas isto fatalmente irá roubar tempo
precioso das vendas em ações que não se convertem em receita direta. Você se ilude achando que irá economizar dinheiro? Talvez sim, na folha de
pagamentos. Mas estará diminuindo a potência da sua "locomotiva", isto é,
as benditas vendas.
Tenha o melhor gerente de vendas na
sua empresa. E se ele não for o melhor, troque-o pelo melhor. Pague por isso. Mas acima e antes de tudo, dê-lhe todas as mais incríveis condições para realizar seu
trabalho fantasticamente. Após isto, e só depois, cobre-o severamente de tudo com que ele se comprometeu. Nada
além disso!______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
