11 de mai. de 2012

O PAPEL DOS GESTORES DE VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO
Antes de julgar e condenar o seu gerente de vendas por ele não ter realizado o volume de negócios com que se comprometeu, leia  este texto.
Um gestor de vendas tem um objetivo importante que se desdobra em três componentes:  formar a equipe de vendas, treiná-la, e orientá-la para seus objetivos.
O negócio dele é olhar para vendas – o tempo todo  –  através das pessoas que atuam na venda propriamente dita.

OS TRÊS PILARES DA GESTÃO DE VENDAS

Ele tem que estar dedicado a criar estratégias, entender o mercado, avaliar a concorrência, conhecer o seu produto e ajudar a resolver questões e óbices profissionais no desempenho de seus subordinados.
Em qualquer equipe, os membros têm maturidade profissional diferente entre si, desníveis no entendimento do processo de venda, na psicologia de abordagem de clientes e no modo de apresentar produtos.
O gestor deve conhecer o grau de domínio de cada funcionário sobre estes pontos e auxiliá-los a desenvolver os quesitos básicos para que suas metas sejam cada vez mais facilmente atingidas. Ele carece de ser um especialista em pessoas a ponto de olhar e ver o que se pode ou não exigir de cada profissional da equipe, como eles “funcionam”, fazê-los funcionar e, de sobra, treiná-los para que superem deficiências continuamente. É como o técnico de um atleta de olimpíada!
Onde quero chegar? Não incumba o seu gestor de vendas de tarefas paralelas que possam colocar em risco suas atribuições fundamentais. Será um tiro no seu próprio pé.
Talvez ele seja cooperativo e queira atender à sua  imposição prestando os serviços solicitados, seja à área administrativa, às cobranças ou a  outros setores. Mas isto fatalmente irá roubar tempo precioso das vendas  em ações que não se convertem em receita direta. Você se ilude achando que irá economizar dinheiro? Talvez sim, na folha de pagamentos. Mas estará diminuindo a potência da sua "locomotiva", isto é, as  benditas vendas.
Tenha o melhor gerente de vendas na sua empresa. E se ele não for o melhor, troque-o pelo melhor. Pague por isso. Mas acima e antes de tudo, dê-lhe todas as mais incríveis condições para realizar seu trabalho fantasticamente. Após isto, e só depois, cobre-o severamente de tudo com que ele se comprometeu. Nada além disso!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473