Você tem uma loja e pretende fazer
uma grande campanha de venda de um determinado produto.
Seu pessoal de marketing elabora
duas diferentes propostas. A primeira diz: “Compre aqui o produto X pelo melhor
preço. Só nós lhe damos os melhores benefícios”.
A outra tem um apelo diferente, e
diz: “Últimos dias de venda do produto X a preço arrasador. Você não pode
perder a oportunidade de adquirir um dos produtos mais procurados nos últimos
tempos”.
Qual das duas você acredita que
produzirá melhor resultado?
Muitas situações do marketing são melhor
compreendidas se jogarmos sobre elas a luz da psicologia e do conhecimento do
caráter humano.
Li estes dias uma matéria curiosa sobre
as pessoas perceberem a perda muito mais intensamente do que o ganho. O
sentimento de perda constrange mais o ser humano do que o ganho. Sabe-se pelo
menos que quem perde algo fica mais concentrado na situação do que quando ganha
alguma coisa.
É quase certo que todos nós já tenhamos
vivido isso ao nos depararmos com qualquer tipo de perda. Tente recordar. O
desejo de encontrar o que se perdeu consome nossa alma, mesmo em se tratando de
algo trivial e simplório. Uma vez que aquele item seja recuperado, o prazer da
descoberta dura pouquíssimo, e o esquecemos rapidamente. Então, aquele objeto retorna
para o lugar estático ou monótono que ocupava em nossa vida antes de ter
desaparecido.
Portanto, somos híper sensíveis às
perdas. E se estivermos diante de uma perda potencial, ficaremos muito mais
sensíveis ainda. Aí talvez esteja o segredo para escolha entre aquelas duas
propostas de marketing daquela loja. A melhor alternativa é o anúncio que
relaciona o produto X à potencial perda de quem não o comprar.
Mas não sejamos ingênuos. Como em
qualquer campanha de venda, por mais inteligente que seja, ela dependerá de
divulgação. De nada adianta a campanha maravilhosa de um excelente produto, se o
maior número de pessoas que podem comprá-lo não tiverem conhecimento.
Se ao fazer um bolo você pular
alguns passos da receita, dificilmente conseguirá o que deseja.
Com propaganda também é exatamente
assim!______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
