VENDA VALOR, E NÃO PREÇO!

ABRAHAM SHAPIRO

Vários dos meus clientes querem libertar seus vendedores da desgraça da venda de preço. Eles só conseguem fechar vendas quando o desconto é máximo. Não estão "nem aí" para a qualidade do produto, a superioridade de aspectos que têm peso na decisão etc.

O que meus clientes querem é que seus vendedores vendam valor, e não preço.

Mas afinal, o que é valor em vendas? 

Na origem da palavra, valor é sinônimo de significado. Você só valoriza o que tem significância para você.

Pense em alguém que valoriza carros de marca e esteja disposto a imensos sacrifícios para realizar o sonho de ter uma Ferrari. Esta aquisição terá um significado importante para ele. Isto se refere, principalmente, à maneira como ele deseja ser reconhecido ou respeitado. Ele imagina que seu posicionamento social será completamente diferente de tudo o que já viveu.

Não importa se você, assim como eu, não concorda com esta visão e acha um desperdício gastar tanto dinheiro na compra de um carro. O fato é que valor é definido pela pessoa que compra e não por quem vende. Aí está o segredo da venda de valor. Se você é vendedor, tem que buscar entender o foco do cliente, colocando-se em seu lugar.

O que tem significado para ele? Pode até ser o preço neste momento. Mas eu o desafio a se aprofundar, e tentar entender o que está por trás dos argumentos quando este cliente deseja uma negociação "melhor". Você verá que ele releva outros pontos, como: qualidade, atendimento pós venda, e várias outras situações que se somam ao produto. Dê isto ao cliente, e ele estará disposto a pagar um pouco mais. Se apostarmos, eu ganharei.

Um vendedor de insumos agrícolas conhece bem a área de plantil e a cultura do cliente. Eles se relacionam de maneira profissional e séria. Quando  indicar um produto que seja muito bom e  resolva problemas específicos da área por um preço um pouco maior que o da concorrência, o que o cliente irá preferir?  A concorrência? Jamais! Só se for um tonto!

Sabe por quê? Este cliente percebe mais que produto e preço. Ele enxerga o vendedor como um “parceiro seu” no negócio.

Ficou claro?

Identifique o que o cliente valoriza. Registre tudo.  E use isto na negociação. Você e ele ganharão muito mais.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473