GUIA RÁPIDO: COMO PROSPECTAR CLIENTES NOVOS

ABRAHAM SHAPIRO

A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes do processo de vendas.

Prospectar, no dicionário, significa “conjunto de técnicas de pesquisa, localização e estudo de uma jazida mineral ou petrolífera”. A palavra foi adaptada à ação de busca de clientes novos e já é amplamente usada. Todo excelente vendedor dedicará ao menos uma hora por dia à prospecção. Só assim ele conseguirá sequência em seu trabalho. Se ficar esperando, passivo, morrerá de fome.

Não faltam fontes de dados para a prospecção: páginas amarelas, o Google, Mídias Sociais, e existem as listas de endereços eletrônicos e físicos – os chamados mailings – vendidas por empresas especializadas.

Apesar disso, muitos vendedores afirmam que sua prospecção não produz bons resultados e até abandonam a prática. Digo a eles que, como em quase tudo na vida, o problema não está em “o que”, mas em “COMO”  se faz. Não se procura petróleo, diamante ou ouro com uma simples bússola. Clientes também não.

Prospectar clientes exige critério e estratégia.

Um e-mail genérico, sem nenhuma personalização, declara à pessoa que o recebe que ela não é nada especial. E quem gosta de ser visto como um grão de feijão? Todos querem ser únicos e especiais. Este é o “pulo do gato” em prospecção. O que se fala, o que se escreve, como se envia são pontos que fazem a diferença. Tem que se ter tanto ou mais cuidado com isso do que com um bebê recém-nascido. Clientes potenciais são assim.

Clareza, objetividade, um script natural e respeitoso são importantíssimos.  Faça ligação telefônica para convidar o cliente para um café na empresa, por exemplo. Mande uma carta por correio com o nome e endereço dele escritos diretamente sobre o envelope – e não em etiqueta pré-impressa. Use o  fax.  O resultado de ações pessoais deste tipo é incrível.

Pese e meça cada palavra. O trato a um cliente potencial tem sempre a tendência de se virar contra você pois há um preconceito de que “aí vem mais um vendedorzinho sem  expressão alguma” quando você se aproximar dele. Portanto, capriche na estratégia e na tática da prospecção. Mostre que você é capaz de criar e atraí-lo de modo profissional e perfeitamente planejado.  E boas vendas!

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473