CHEGOU O FIM DO VENDEDOR RUIM!

ABRAHAM SHAPIRO

Como anda o ambiente de negócios de sua empresa? Você já enlouqueceu com a voracidade dos clientes querendo nocautear seus preços? Se sim, escute minha advertência: é de inteira responsabilidade do vendedor demonstrar os pontos que farão o cliente perceber o valor do produto.

Se o cliente não for capaz de reconhecer o valor demonstrado, ele decidirá pensando só em preço.

Seus  vendedores  estão preparados para isso? Em geral, eles não são suficientemente treinados. Outras vezes, o próprio gerente da equipe de vendas não acredita que deva submetê-los a treinamentos frequentes. Deixa que cada um busque seu próprio conhecimento e prática. Isto é o decreto do fracasso!

Negócios dependem muito de preço hoje em dia. Meus clientes nunca clamaram tanto por valor como atualmente.

O que fazer? A primeira coisa é treinar muito a equipe. Um dos temas a treinar é "como verificar a percepção do cliente sobre o produto". Ele já teve algum contato anterior? Viveu alguma experiência do tipo degustação ou test drive? Ele tem visão e consciência dos diferenciais do produto?

Não é suficiente o vendedor conhecer bem o produto e a concorrência. Ele necessita saber corretamente como aproximar o cliente de todos os diferenciais do seu produto,  ajudando-o  a constatá-los na prática.

Isto é que desenvolve a percepção positiva do cliente. Para consegui-lo, o vendedor deve agir como um verdadeiro médico. Começa buscando entender os  hábitos do cliente, seu modo de agir, necessidades, produtos que já comprou antes, porque os comprou, etc. Só depois ele faz a apresentação de seu produto destacando, agora,  tudo o que o cliente valoriza.

Nenhuma apresentação deve ser padronizada. O vendedor tem de saber tudo de seu produto. Após conhecer os detalhes do cliente, então elege os pontos de seu produto que satisfazem as necessidades do cliente. Sempre assim!

Isto é que torna mais fácil falar o que desperta  interesse.

De tudo o que falei, preste atenção a duas palavras: conhecimento e relacionamento. Isto é que faz a real diferença em vendas!

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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473