29 de jul de 2014

A RELATIVIDADE DO DINHEIRO

ABRAHAM SHAPIRO

A relatividade do dinheiro é surpreendente.
Uma pessoa de classe média verá um rico achar barato um objeto caro, e um pobre julgar caro algo reles.
Não é fácil entender isso.
Um cliente meu sentou-se junto ao diretor de uma empresa para falar de negócios da ordem de 500 mil reais. De repente, o diretor solicitou que se levantassem para desocupar a sala onde estavam negociando porque deviam dar lugar a outra reunião.  
Foi um choque! Meu cliente, agora desapontado, pensava estar fazendo um negócio imenso, já que é difícil faturar este montante em sua empresa. Mas acabou vendo que, para o homem do outro lado da mesa, 500 mil não faziam nem para servir água e cafezinho... que dirá para permanecer na sala luxuosa!
Este exemplo ilustra apenas uma das múltiplas armadilhas mentais a que todos estamos sujeitos ao lidar com dinheiro.
Para começar, é ótimo saber que sempre há uma dose de irracionalidade nas decisões financeiras. Raramente escolhemos coisas em termos absolutos. Por isso, nós só conseguimos medir o valor de uma coisa quando a comparamos com outros objetos.
Isto é o que nos faz entender porque na vida de tanta gente dinheiro escorre pelo ralo. É que falta a eles noção de quanto valor real tem o dinheiro que ganham. Eles não param a fim de fazer uma comparação, ou talvez não tenham noção do esforço que fazem para ganhá-lo. Pior ainda acontece com as pessoas que ganham dinheiro sem fazer esforço algum. Sim, elas existem. Sei que não é você. Nem eu!
Quando há essa consciência de valor pessoal do esforço, tendemos a ver com o mesmo critério de valor as coisas que possuímos, ou seja, elas valerão mais para nós do que para outras pessoas.
Imagine um grupo de indivíduos numa fila para comprar ingressos do jogo da decisão de um campeonato de futebol. Alguns conseguem, e pagam R$ 100,00.  Outros não encontram mais lugar.
Quando se pergunta aos que não conseguiram por quanto estariam dispostos a pagar por um ingresso, eles respondem: “R$ 100!”.  Mas se a mesma pergunta for feita aos que conseguiram o bilhete, eles, decerto, responderão: “De R$ 1800 a R$ 2000!” Eles estão simplesmente apaixonados por aquilo que conseguiram.
Está aí a razão porque empresas que permitem aos consumidores experimentar um produto antes da compra ou estabelecem programas de devolução de mercadorias conseguem sucesso nas vendas. É que depois que sentimos o gostinho de possuir algo, dificilmente abriremos mão de tê-lo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473