PADRONIZAR OU CUSTOMIZAR?

ABRAHAM SHAPIRO

• 44 milhões de pessoas visitam uma cafeteria da Starbucks por semana.
• Se o Facebook fosse um país, ele teria a 11ª maior população mundo.
• Um consumidor brasileiro toma suas decisões de compra em 2,6 segundos, em média.

O que estas informações significam? As empresas precisam tratar as pessoas de modo cada vez mais personalizado.  

Padronizar a sua visão de clientes significa
tratá-los todos do mesmo modo

Hoje em dia, é melhor conhecer bem poucos clientes do que conhecer superficialmente muitos deles. É melhor ter alguns insights profundos e práticos do que milhares de planilhas com médias numéricas. É mais vantagem satisfazer desejos reais do que supor que esteja realizando necessidades que você apenas calcula serem as razões porque os consumidores compram os seus produtos.

Contudo, o meu raciocínio cria um problema. Como obter lucros sem perder a intimidade com as pessoas? Você precisa encontrar o ponto de equilíbrio entre customização e padronização. Ou melhor:  não parar de buscar novos clientes enquanto atende cada vez melhor aos já existentes. Parece simples. E é. Porém, é também difícil. Por isso existe aí um grande desafio e imensos lucros. Através dessa estratégia, você poderá redefinir a proposta, o escopo, as atividades e o impacto do seu negócio desde a ótica do cliente.

Customizar corresponde a dar um tratamento
individual a cada um, como um alfaiate

Que tal pensar e responder algumas perguntas? Por exemplo:

- “Como o cliente define o seu negócio?”

- “Como ele descreve a sua atividade?”

- “De que modo ele avalia o impacto da existência e do desaparecimento da sua empresa no cenário atual da vida dele?”

Se você não notou, a visão do cliente é a mais ampla e rica que existe sobre o seu negócio. Sabendo “o que” e “como” o cliente o encara, você terá a chance de realizar vendas cruzadas, de construir novos relacionamentos e, mais importante, de dar atenção mais efetiva, de oferecer soluções e suporte para que ele prossiga consumindo o que você tem a oferecer.

Acho que é isso o que você mais quer, não?
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473