O MUNDO INTEIRO NÃO PODE SER O SEU CLIENTE

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Sem definir quem é o seu cliente, “foco no cliente” é uma expressão sem sentido algum.

ABRAHAM SHAPIRO

FOLHA DE LONDRINA, 21 de Abril de 2014 -  Você assiste às novelas da tevê? Quase todo mundo diz que não​,​ m​as assiste. Talvez seja politicamente incorreto ver novelas. Então as pessoas assistem, porém negam.

Empresários também ​afirmam que suas estratégias têm foco no cliente. E cá entre nós o tal de “cliente” é o conceito mais confuso em toda a teoria de gestão.

O que é um cliente?

Uma das respostas entre tantas possíveis diz que clientes são pessoas ou entidades que compram os seus produtos e serviços, e geram a sua receita. Estão contados aí: consumidores, atacadistas, varejistas, departamentos de compras e todos os que participam da cadeia de valor da companhia. Em miúdos: toda a população do planeta!

Fofinho, não acha? E surreal​ também.​

Os clientes mais importantes de uma das gigantes farmacêuticas mundiais, a Merck, não são os pacientes que usam seus remédios, nem os médicos que os receitam. Em vez disso, a Merck escolheu cientistas de laboratórios e universidades ao redor do mundo como seu cliente principal.

O Modelo de Negócios Merck consiste em encorajar seus próprios pesquisadores a atuar como cientistas em universidades. Eles realizam pesquisas, publicam artigos e apresentam em conferências os resultados obtidos.   A meta é eles descobrirem compostos inovadores que poderão, então, ser comercializados pelo marketing e vendas da Merck. Com isso, os maiores recursos da empresa são investidos numa poderosa e centralizada unidade de pesquisa e desenvolvimento.

Eu não estranho os executivos que temem decidir quem são os verdadeiros clientes de seus negócios. Seu medo é que isso comprometa resultados. No entanto, eles ​deviam saber que toda empresa bem posicionada já cumpriu a difícil tarefa de definir com clareza seu público alvo, e dentro deste conjunto, quem é seu cliente.

​​Por que ​isso ​é tão importante​, afinal​? Facilita a comunicação, objetiva a estratégia e, pela economia, proporciona ​os ​ melhores resultados​ qualitativos e quantitativos à organização​. ​
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Abraham Shapiro é consultor e coach. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é "simplicidade". É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome". E-mail: shapiro@shapiro.com.br Fone: 43. 8814.1473