31 de mai de 2013

O INGREDIENTE FUNDAMENTAL DE QUALQUER SUCESSO EM VENDAS

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O que TODO VENDEDOR  precisa para realizar suas vendas com sucesso e ALCANÇAR SUAS METAS?

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E quando os filhos NÃO QUEREM assumir os negócios do pai?

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SE A META É QUALIDADE, VEJA AQUI COMO FAZER

ABRAHAM SHAPIRO

Dia desses, perguntei à gerente de uma farmácia como ela encara as eventuais reclamações dos clientes sobre o atendimento e as entregas a domicílio. Escute a resposta que ela deu: “Se o cliente reclamou, é porque pretende continuar comprando de nós. Eu resolvo o problema e pergunto o que ele achou da solução. Se ele não reclamasse, ficaria insatisfeito, procuraria outra farmácia e ainda falaria mal de nós. Por isso, depois de tudo, eu o agradeço”.
Você talvez ache óbvia esta resposta, quase um clichê. Mas com toda certeza, não é. Esta consciência é brilhante. Merece louvor. Até porque é difícil demais de se pôr em prática. Para se conseguir isto, é preciso ser humilde, ter sabedoria e entender o significado da complexa palavra "atendimento".
Bem diferente do proprietário de um restaurante para quem, certa vez, eu mesmo reclamei de um molho que estava fora do padrão da casa, e ele reagiu como se minha observação fosse a coisa mais absurda do mundo, impossível de acontecer.
Admito que o meu não-muito-experimentado-paladar-para-molhos-italianos venha a falhar, é vero! Mas aquele estava ruim demais.
A arrogância de que tudo na empresa é e estará sempre perfeito traz conseqüências negativas graves. A prepotência é um defeito que pode perdurar por toda a vida de alguns. Mas quando presente nos negócios, ele é fatal. Mesmo eu não sendo vidente ou profeta, sou capaz de dizer que aquele restaurante irá desaparecer rápido. Pode crer.
A atitude da gerente da farmácia, em contrapartida, tem feito crescer sua empresa mês a mês. Ela influencia sua equipe com práticas e ideias de qualidade no atendimento aos clientes. E o bom disso é que os clientes percebem. Por isso, voltam mesmo.
Se a sua meta for qualidade, elimine o orgulho e a prepotência caso você queira realmente chegar lá.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

29 de mai de 2013

CONVERTA A PRESSÃO EM SATISFAÇÃO

ABRAHAM SHAPIRO

A indústria que mais fatura e cresce no mundo é a do entretenimento. O ser humano busca prazer desde a infância.
Quantas pessoas vivem cada dia à espera do fim de semana? Observe as as mídias sociais. Estava escrito numa imagem no Facebook: “Hoje é segunda-feira... Não faz mal. Sexta eu me vingo!”.
Gente comum vive apenas pelo prazer, e quer fazer só o que gosta. Parece lógico, pois quando  eu faço “aquilo que gosto”, minha dedicação natural é maior. Eu nem sinto o tempo passar”.  Para estas mesmas pessoas, trabalhar uma ou duas horas extras ou num fim de semana é uma tortura. Elas o encaram como “pressão”.
Pense num atleta olímpico. Ele só trabalha sob pressão. O que ele busca? Menos um segundo, mais um centímetro ou levantar um peso maior. Seu técnico faz pressão contínua sobre ele, impondo critérios inflexíveis... Por quê?  Há uma meta, um objetivo a ser atingido.
Se você perguntar a ele por que se submete ao duro regime do técnico, ele irá rir da sua pergunta! “Ei!”, ele diz! “É exatamente isso o que eu quero. Como chegar à medalha de ouro se não assim? Eu gosto”.
Prazer... Gostar. Não será este o segredo do sucesso? Fazer o que se gosta? E se não for possível?  Neste caso, a outra possibilidade é gostar do que se faz! Com um pouco de atitude, esforço e auto-programação você consegue.
O problema, portanto, não está na pressão, mas na insatisfação.
Quando você encarar a sua função, o seu trabalho e a sua meta com prazer – respeitadas as condições de carga horária, saúde física e psicológica, havendo reconhecimento e recompensa – a pressão terá outro significado pra você. Ela não será contrária, mas favorável.
Se depende de você ter prazer, satisfação e gosto por aquilo que faz, escolha isto... e comece a ser feliz no instante seguinte com mais saúde, satisfação e nenhuma raiva!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

28 de mai de 2013

RECEITA DE PRIMEIROS SOCORROS PARA EMPRESAS IMERSAS EM BAIXA PRODUTIVIDADE

ABRAHAM SHAPIRO

Quando o funcionário desconhece os procedimentos padronizados mínimos de sua função, ele se vê obrigado a agir por si. Qual ferramenta usa? Sua percepção básica. E os resultados quase sempre não serão conformes aos que seus superiores e clientes esperam.
Sem conhecer um padrão para agir, o funcionário se obriga a agir. E ao agir não fazendo o que é esperado, seu chefe certamente o repreenderá. Mas qual é o erro aqui? Este funcionário não tem meios de saber "o que" exatamente deve fazer, “como fazer” e “o nível de eficiência” que  precisa atingir.
Isto envolve inúmeras variáveis invisíveis. Uma delas é o clima organizacional, pois gera altos níveis de insatisfação.
O curioso é que nunca há impedimento algum para que a empresa estabeleça procedimentos para as funções. E isto tampouco é difícil. O que falta, mesmo, é que os gerentes compreendam que devem ter boa vontade para fazê-lo, especialmente porque exige esforço.
Na verdade, é comum os gerentes confundirem dois conceitos. Padronizar procedimentos não é o mesmo que burocratizar. Burocracia geralmente dificulta o fluxo produtivo, enquanto padronização de procedimentos só facilita este fluxo.
Conhece algum Programa de Qualidade Total? Qual é seu segredo de sucesso? São as descrições detalhadas dos procedimentos de cada atividade e sua aplicação prática. Sem isso, o colaborador desorientado não tem foco nem visão de sua participação no processo, ou seja, ele não saberá como iniciar, como desenvolver e nem finalizar as tarefas. Ele irá adquirir aquele hábito mortal e desgraçado de acumular deveres,  iniciá-los e jamais terminar.
Para a sua informação, estudos comprovam que deveres inacabados consomem recursos da empresa sem que ninguém os contabilize. É como o vazamento de um líquido de dentro de um tanque sem que alguém se preocupe em reter. É prejuízo na certa.
Outro ponto a saber é que quanto mais o colaborador se envolve com organização, mais seguro ele se sente. A consequência é seu engajamento e responsabilidade. Não é disso que você mais precisa? Então faça a coisa certa, e do modo certo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

27 de mai de 2013

NEGÓCIOS FAMILIARES: EFICIENTES OU NÃO?

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 27 de maio de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.


ABRAHAM SHAPIRO

Se eu disser que o Walmart, a Samsung e a Porsche são “empresas familiares”, você acredita? Pois elas são! Aliás, mais de 30% de todas as companhias do mundo com faturamento superior a US$ 1 bilhão são “empresas familiares”.
Mas existe um a tendência ou crença de se considerar que estas empresas são menos eficientes do que as profissionalizadas. Isso pode ser um erro porque pouco se sabe sobre as exatas diferenças entre estas duas modalidades organizacionais.
Uma pesquisa realizada em 2011 pelo Centro de Administração e Economia da Escola Politécnica da França comparou empresas familiares com outras congêneres dos mesmos países, similares em porte, porém não controladas por uma família.
As conclusões mostraram que em momentos bons da economia as empresas de família não faturam tanto quanto empresas de controle pulverizado. Já quando a situação da economia piora, empresas de família superam em muito as rivais. E quando analisados ciclos de mercado de 1997 a 2009, constatou-se que o desempenho financeiro médio de longo prazo foi melhor entre empresas de família do que entre as demais em qualquer país examinado.
Além disso, empresas de família dão mais importância à resiliência do que a resultados e evitam fazer festa quanto tudo vai bem –  para ter mais chance de sobreviver quando a situação desanda.
O que se pode inferir é que não há nada intrinsecamente ruim no mundo. Todo mal é um bem pervertido. Cada psicose é um instinto saudável que deu errado. Igualmente, considerar que o modelo das empresas familiares é contraindicado para os grandes negócios não é só precipitado como pouco inteligente.
Atuando em consultoria corporativa, posso afirmar que o sucesso de qualquer empresa está em sua organização, na visão de oportunidade e no apego incondicional de seus dirigentes aos princípios da gestão. Trata-se de pôr em prática o que postulou o mestre Peter Drucker: "A empresa e a família somente sobreviverão e se sairão bem se a família servir à empresa, e nunca o contrário".
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

24 de mai de 2013

TRÊS TIPOS DE PESSOAS DESTE MUNDO

ABRAHAM SHAPIRO


Há pessoas com quem é facílimo falar sobre coisas ou pessoas. Mas falar de ideias? Nem tente. Elas empacam. “Empacar” aqui é um verbo proposital.
Os três níveis de gente que se acha neste planeta, são: gente baixa – aquelas que falam de pessoas; gente mediana – as que falam de coisas; e as verdadeiramente elevadas – as que entram e saem do mundo das ideias com facilidade.
Talvez você pense que eu sou um intelectualóide presunçoso e metido a inteligente. Eu não sou. E nem me iludo com isso. Tenho problemas de memória e meu raciocínio não é lá essas coisas. Eu me esforço muito para entender certos assuntos. Mas sempre adorei expor o que penso. Gosto de detalhes, de falar das minhas próprias interpretações e sentimentos porque isso é o que me realiza como indivíduo.
O meu problema sempre foi encontrar um interlocutor, uma pessoa também disposta a falar sobre ideias. Foram tão poucas até hoje! Mas eu nunca perdi a esperança. Inicio o diálogo, prossigo com entusiasmo, mas tão logo ele se torna um monólogo sem perspectiva, abro mão da minha procura... e se eu quiser continuar, terei de cair na armadilha de falar de pessoas ou, no máximo, de coisas.
Onde estará o problema? Ou quem será o problema? Eu, talvez? Serei um doido daqueles que resolveram torrar a paciência dos habitantes deste mundo?
Não sei.
Na verdade,  a impressão nítida que tenho  aqui, hoje, é que parece não haver lugar para as pessoas que gostam de pensar. Existem sim, territórios imensos  para quem apenas fala.... fala..... achando ser isto a vida, a razão, ou o sentido de ser.
Socorro. Tirem-me deste mundo. Eu preciso voltar ao planeta de onde vim.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

23 de mai de 2013

ANALISE DE MODO DIFERENTE.... VOCÊ GANHA MAIS!

ABRAHAM SHAPIRO

Há algum tempo,  lí um excelente post num blog americano sobre percepção. Era a história de uma análise estatística  durante a Segunda Guerra. Achei-a curiosa e talvez nos ajude a encontrar um modo novo de avaliar os vários pontos de vista com que nos deparamos em  todas as situações.
Um mecânico estudava a blindagem de aviões de combate em suas áreas mais frágeis. O objetivo era reduzir as muitas baixas de soldados e aeronaves norte-americanas.
Ao examinar os aviões que retornavam às bases aéreas, esse mecânico, chamado Abraham Wald, detectou um padrão de áreas atingidas na fuselagem das aeronaves. Com muito pequenas variações o sinistro se localizava sempre numa área que pouco variava de um avião para outro.
Assim que determinou este padrão, Wald partiu para a formulação de um novo modelo de blindagem, que em primeira análise, sugeriria uma óbvia aplicação de mais proteção nas áreas constantemente atingidas pelos ataques inimigos.
Mas para surpresa geral, durante a apresentação de resultados do estudo, Wald mudou completamente a tendência do pensamento predominante. Ele teve um insight incrível. Sugeriu um modelo de blindagem que protegia diversas áreas das aeronaves, exceto todas aquelas que eram mais frequentemente atingidas. E, de sobra, justificou sua conclusão por aquela falsa percepção que nos empurra a enxergar o que devemos fazer pelo viés do sucesso, sem levar em conta que o fracasso adota o mesmo padrão e poderá vir no mesmo pacote.
Vou explicar melhor. Se os aviões eram atingidos quase sempre no mesmo lugar e ainda assim voltavam para as bases, estava claro que as avarias naqueles pontos não eram fatais. Muito provavelmente, os aviões abatidos, e que não podiam ser avaliados, apresentariam buracos de bala em áreas distintas daquelas estatisticamente mais afetadas.
Fica aqui a advertência. Muitas vezes – ou sempre – devemos olhar mais para os fracassos e aprender com eles, para, assim,  chegar ao sucesso com que sonhamos.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

22 de mai de 2013

SÓ TEM CHANCE DE VENCER QUEM AGIR

ABRAHAM SHAPIRO

O Raul tinha uma pizzaria incrível no centro de uma cidade do interior. Certo dia, o negócio quebrou.
Quando retornei à cidade, senti falta das mais deliciosas pizzas à moda do Sul da Itália que eu adorava. Encontrei-me casualmente com ele e tive a curiosidade de perguntar o que houve. A resposta do Raul me surpreendeu. Ouça o que ele disse:
“Quando abri a minha empresa, a cidade tinha vinte pizzarias. Hoje já são quase duzentas. À medida que a concorrência chegava, eles investiam em propaganda e até panfletavam as casas e prédios da redondeza. Eu nunca fiz isso. Confiei na fidelidade dos meus clientes. Achei que eles nunca me trocariam. Mas eles me trocaram. Por fim, eu saqueava o caixa da empresa. Comprei carro, moto e outros bens acima das possibilidades. Pensei que estivesse ficando rico. O capital foi minguando, até o dia em que entrei em banco e não consegui sair mais. Em seguida, quebrei!”.
Uma das grandes lições dos negócios é: “Não adianta apenas ter consciência dos problemas. É preciso ter atitude e fazer algo para resolvê-los”.
O combustível poderoso para qualquer atitude se chama “vontade”. E o Raul havia perdido a dele. Pelo jeito,  deixou sua bela pizzaria definhar aos poucos.
Quantos negócios promissores não estão na mesma situação agora?
O mais importante quando há problemas com os negócios é conversar com pessoas que entendem, aconselhar-se, buscar parcerias, contratar uma consultoria competente. Entretanto, “jamais deixar a peteca cair”.
Se o seu negócio está desorganizado e precisa de indicadores reais de desempenho, procure o Sebrae de sua cidade. Os consultores poderão ajudar a avaliar as suas ideias de modo objetivo e sem qualquer parcialidade.
Dê valor ao que você já sabe juntando-o com orientações claras e práticas sobre aquilo que você ainda não sabe.
Boas intenções não salvam ninguém da morte! Portanto, você, que suponho ainda estar vivo,  entenda vez por todas que é hora de agir.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

21 de mai de 2013

GRENDENE: UM EXEMPLO DE SUCESSO EM EMPRESA FAMILIAR

ABRAHAM SHAPIRO

No Brasil, existem várias empresas familiares que conseguiram deixar o status de domésticas e tornaram-se profissionais. Hoje são excelentes, com uma governança corporativa equacionada, o que as torna prósperas e rentáveis.
Em setembro de 2005, o grupo Votorantim, por exemplo, ganhou o título de Melhor Empresa Familiar do Mundo da Family Business Network, maior organização internacional de estudos sobre empresas familiares.
Pedro e Alexandre Grendene
Há poucos dias, foi a vez de Alexandre Grendene e Pedro Grendene receberem sobre si as luzes do cenário corporativo nacional. O processo de profissionalização de sua empresa, a Grendene, iniciado em 2003, avançou mais uma etapa – desta vez, com a saída destes dois importantes personagens da gestão.
A saga da família Grendene é uma autêntica história de coragem e inteligência.
Em 1971, vendo que o uso do plástico seria amplificado na indústria, a empresa começou a produzir telas para garrafões de vinho da Serra Gaúcha, substituindo as peças feitas em vime.
Foi só em 1979 que, observando as sandálias de tiras dos pescadores da Riviera Francesa, Pedro Grendene teve a ideia que revolucionou a empresa. Nascia a Melissa Aranha. Mais que um calçado de plástico injetado, a marca virou símbolo da moda.
A contratação de grandes nomes nacionais e internacionais como recurso para impulsionar suas marcas trouxe, para deleite do público, Sharon Stone, Gisele Bündchen, Xuxa, Roberto Carlos e outros destaques para suas peças publicitárias.
A profissionalização da empresa é, neste momento, um novo esforço de superação do nível atual de negócios para o patamar de “competidor padrão global”.
A oportunidade de mercado diante da qual se encontra a Grendene é única.
Na verdade,  existe um expressivo número de empresas familiares pouco conhecidas e que poderia se equiparar aos casos de sucesso, mesmo apesar de toda a complexidade envolvida numa profissionalização. O maior obstáculo, porém, talvez seja a resistência dos dirigentes.
A Grendene é uma prova real deste oceano de oportunidades que está aí diante de quem quiser seguir à frente e perenizar sua empresa.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

20 de mai de 2013

(PÉSSIMOS) HÁBITOS DA EMPRESA

ABRAHAM SHAPIRO

O meio influencia as pessoas.  É por esta razão que adotamos limites na educação de nossos filhos. 
Aristóteles dizia que nossas ações viram hábitos, os hábitos viram nosso caráter e o caráter se transforma em nosso destino. As pessoas se acostumam com o bem e o mal. O negativo torna-se vício, assim como fazer coisas erradas.
O que antes o fulano rejeitava, já não o faz hoje. Já virou normal.  Até ontem ele podia evitar. Hoje enraizou. Mudar este hábito irá exigir dele a energia de uma bomba atômica.
Com empresas é assim também. É o que explica a perda de mercado mesmo em momentos de oportunidades gigantescas e incríveis de crescimento.  Maus hábitos levam qualquer bom negócio a evaporar como éter. Sintomas principais? Indiferença com planejamento, ódio à estratégia, e  desinteresse pelo cliente. 
Durante a crise de 2008, os negócios de uma média empresa passavam por apertos. Realizaram um investimento importante na implantação de uma central de pesquisa de satisfação de clientes.  O direcionamento técnico e comercial que conseguiram com essas pesquisas promoveram mudanças significativas na qualidade do produto. Os resultados foram imediatamente vistos por todos.
Assim que os negócios melhoraram e o caixa fortaleceu, a pesquisa passou a segundo plano. Atrasos, perdas significativas na qualidade dos produtos e a crescente detração de clientes já não importavam mais. Os indicadores caíam semana a semana. Mas todos estavam fascinados com o crescimento quantitativo das vendas. 
Questionado a respeito, o diretor declarou: “Não se preocupe. O mercado compra tudo. É só produzir”.
Saiba que isto não é só possível, como acontece com imensa amplitude.  O culpado? São os hábitos. Assim como pessoas perdem a sensibilidade por causa dos vícios, as empresas se autodestroem e se  autodemolem mesmo quando os números dão sinais de prosperidade. 

Sabe por quê? Não é função de força ou fraqueza aparentes. É mais oculto. É mais interior. É, antes de tudo, questão de caráter das pessoas que a dirigem.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

TRANSFORME PRESSÃO EM SATISFAÇÃO

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 20 de maio de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.


ABRAHAM SHAPIRO


A indústria que mais fatura e cresce em todo o mundo é a do entretenimento. Sabe por quê? O ser humano busca prazer desde a infância.
Quantas pessoas vivem cada dia à espera do fim de semana? Observe as mensagens de celebração às sextas-feiras nas mídias sociais. O que você acha dessa: “Hoje é segunda-feira... Mas não faz mal, porque sexta eu me vingo!”
A gente comum à nossa volta vive apenas pelo prazer. Elas querem fazer só o que gostam. E há lógica nisso, pois quando o foco está sobre “aquilo que eu gosto”, minha dedicação natural é maior, e “eu nem sinto o tempo passar”.
É por isso que, para estas pessoas, trabalhar uma ou duas horas fora do horário ou num fim de semana, é uma tortura. E elas veem como “pressão”.
Vamos pensar num atleta olímpico. Ele trabalha todo dia sob pressão, por horas e horas. O que ele busca? Menos um segundo, mais um centímetro ou levantar um peso maior. Ele tem um técnico que faz pressão continuamente sobre ele, impondo critérios inflexíveis... Por quê?  Ele tem uma meta, um objetivo.
Se você perguntar a este atleta por que se submete ao duro regime de seu técnico, ele irá rir da sua pergunta! “Ei! É exatamente isso o que eu quero”, ele diz. “Como posso conseguir uma medalha de ouro se não assim? Eu gosto disso”.
Prazer... Gostar. Isto atrai cada indivíduo para aquilo que, com certeza, fará com a máxima doação de si. Ele passará horas fazendo o que lhe dá satisfação.
Não será este o segredo do sucesso? Fazer o que se gosta? Mas alguém dirá: “Infelizmente para mim não é possível fazer o que gosto”. E gostar do que você faz? É possível? Com um pouco de atitude, esforço e auto-programação você consegue.
O problema, portanto, não está na pressão do técnico, do gerente ou do chefe. O problema está na insatisfação.
Quando você encarar a sua função, o seu trabalho e a sua meta com prazer – respeitadas as condições de carga horária, saúde física e psicológica, havendo reconhecimento e recompensa – a pressão terá outro significado para você. Ela não será contrária, mas favorável. Você irá interpretá-la do mesmo modo como aquele atleta vê seu técnico: como um meio de desenvolvimento pessoal e profissional.
Se depende de você ter prazer, satisfação e gosto por aquilo que faz, escolha isto... e comece a ser feliz no instante seguinte com mais saúde, satisfação e nenhuma raiva!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

19 de mai de 2013

O IRRESPONSÁVEL QUEM É?

ABRAHAM SHAPIRO


Sabe como reconhecer um irresponsável? Simples. Ele dirá: “Não sou responsável por isso” e você continuará com o problema que o levou a procurá-lo.
E o responsável, como é? Você o ouvirá dizer: “Fique tranquilo, senhor. Não é minha responsabilidade, mas eu o ajudarei”.
Uma pessoa que reconhece seus erros e os conserta é querida e cobiçada para as melhores oportunidades.
Já aquelas  cujo orgulho ou arrogância lhes cegam a visão e encaram seus erros como injustiças, acusações ou coisas dessa natureza, são perigosas, capazes de engendrar planos de vingança e até de causar prejuízos com o fim de se justificar. Elas se tornam indesejáveis, e a menos que mudem, com o tempo serão deixadas de lado, pois a ninguém  compensa  tê-las por perto.

Observe um fato. Quanto mais ignorante ou de baixo nível de compreensão for a pessoa, menos capacidade de reconhecimento dos próprios erros ela terá. É lógico, pois ela se sente inferior, e este senso de inferioridade lhe desperta a reatividade contra tudo e todos por achar injusto que lhe apontem erros. Ela irá revidar e causar enormes perdas.

Se você tem pessoas assim na sua equipe, proponho uma conversa educada, porém sincera a respeito. Estabeleça um tempo para que ela se arrependa e retifique seu procedimento padrão.

Caso ela não aceite a proposta ou seja teimosa em insistir em seu erro, corte-a de seu quadro de funcionários por mais profissional que ela seja.

É muito melhor ficar sem o indivíduo e garantir que a equipe se estabeleça, do que ficar nas mãos de alguém que a qualquer momento porá muito a perder por falta de inteligência ou por sentir-se lixo.
O Rei Salomão disse: “Quando vem o orgulho, chega a desgraça, mas a sabedoria está com os humildes”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

16 de mai de 2013

EXPERIÊNCIAS NÃO SE TRANSFEREM

ABRAHAM SHAPIRO

O Marcos é pintor. A Joana é dentista. O Flávio é personal trainer. E eu? Não sou  pintor, nem  dentista  e  não sou grande coisa nos esportes. Sou um indivíduo, um simples ser humano.
Não há nenhuma outra pessoa no mundo igual a mim, ou a você. De fato, é virtualmente impossível dizer em palavras quem você é.  Qualquer vocábulo fará uma comparação, já que as palavras não descrevem a classe única de amizade, amor, aparência, beleza, bondade etc  que você possui.
Já notou que as nossas experiências de vida são intransferíveis aos outros? Aquilo que nós próprios vivemos pode até  se transformar numa boa instrução aos outros, mas a vivência em si não dá para trasnferir – por mais que se queira.
Uma mulher que deseja ser mãe poderá  ouvir a narrativa de outras que já passaram por um parto. Ela possivelmente verá filmes detalhando o momento em que uma criança nasce e  todos os procedimentos médicos. Todavia, só a experiência pessoal da maternidade dará a ela o completo entendimento de que consiste este evento.
Você e eu podemos conhecer os fatos da vida de gente importantes e aproveitá-los como exemplos. Mas jamais saberemos exatamente como foram vividos, de que modo foram processados no interior destas pessoas.
Viver é particular, é individual. É necessário  viver nossas próprias experiências, e aprender com elas. Não espere os demais. Caminhe sobre o seu próprio destino. Descubra que ele é precioso. Trate-o como um grande presente.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

15 de mai de 2013

DEIXE-OS SABER O QUE TÊM DE FAZER!

ABRAHAM SHAPIRO


A definição mais interessante de pessoa eficiente é “aquela que faz certo as coisas”. Não vejo que seja difícil. Só exige dedicação. E qualquer ser humano tem potencialidade para a eficácia. Sua vontade e autovisão é que lhe impedem ou ajudam a realizá-la.
Nas empresas, muitos funcionários desejam a eficiência e acreditam que a alcançarão. Mas há um problema que não vejo ninguém se propor a resolver. É a falta de clareza dos gestores sobre o papel de seus subordinados.
No livro “O Gerente Minuto” há uma observação que, caso você goste, poderá colocá-la em prática hoje mesmo na sua empresa. Quando perguntamos aos funcionários o que é que eles fazem e repetimos a pergunta a seu chefe, conseguimos, não raramente, duas diferentes listas de encargos. Em muitos casos, o fato do colaborador pensar o mesmo que o chefe é mera coincidência. Por isso, com frequência o funcionário se mete em enrascadas.   Ele não faz nem ideia de suas obrigações. É tudo suposição.
O efeito disso é desastroso.
Mas vamos pensar o contrário. Quanto podemos conseguir se investirmos tempo para esclarecer o que se espera do funcionário?
Quanta eficiência se conseguiria com isso? E produtividade? Fala-se tanto em satisfação do cliente, mas como será possível sem que, antes, o colaborador saiba o que fazer, como fazer e quando fazer? Caso saibam, a satisfação do cliente obviamente existirá porque o atendente ou operador quer acertar.
Não há mágica alguma. O fundamental  é entender que dar o que não se tem é impossível. Se o funcionário não receber o conteúdo e o treinamento requeridos ao que se espera dele, seu trabalho será nulo. Eficiência, então, nem na eternidade. Os lucros confirmarão minhas palavras. Espere até o balanço.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

14 de mai de 2013

TODO CLIENTE QUER O MESMO

ABRAHAM SHAPIRO

A mocinha do balcão me interpelou dizendo: 
- “Sr Shapiro, eu sou sorridente para todos os clientes e sou positiva, mas eles não reconhecem o meu trabalho. Eu recebo muitas críticas”.
E eu lhe respondi:
- “Minha querida, entenda.  O que todo cliente quer é atendimento. Não adianta  sorrir e falar bonito apenas. Ouça  bem o que ele quer, e  seja sincera. Semblante aberto, só, não encanta ninguém. Acabou esse tempo.
E prossegui:
"Imagine que  você queira comprar uma roupa, entra numa loja, experimenta uma, prova outra, até que a terceira fica meio desajeitada em você. O que gostaria que a vendedora lhe dissesse? Que você está maravilhosa? É claro que não. Você quer que ela seja sincera.
O garçom diz que o risoto vai demorar só um pouquinho. Acaba levando uma hora. Por mais que ele sorria, o cliente está desapontado com ele.  É errado dizer que o pedido será expedido em dois ou três dias, quando a produção levará uma semana só para liberá-lo.
Pessoas em todo lugar – lojas, hotéis, bancos, ao telefone – querem a verdade. Por isso, se você quer reconhecimento pelo seu trabalho, treine as regras, conheça os produtos e seja sincera com o cliente.  Jamais queira enganá-lo só para manter as aparências ou empurrar mercadoria. Dê atendimento a elas.
Entregue o que cliente comprou. Cumpra o que ele contratou. E se houver dificuldade que  impeça de fazer isto, fale a ele. Chame-o para uma conversa e demonstre o que há. Sinceridade.
Se você agir desta forma, demonstrando esforço e objetivo em atender com  a melhor qualidade possível, você conseguirá mais do que a satisfação do cliente. Você somará valor à sua empresa e à sua marca pessoal”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

13 de mai de 2013

COLUNA NA REVISTA ÉPOCA NEGÓCIOS

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Tenho a honra de comunicar a todos os assinantes do blog Profissão Atitude que o terceiro artigo de nossa coluna no blog da Revista Época Negócios está publicado com um interessante tema que fortalece o modelo da empresa familiar.

Vale conferir clicando na imagem abaixo:





OS NEGÓCIOS E A PIRÂMIDE DE MASLOW

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 13 de maio de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.


ABRAHAM SHAPIRO


Abraham Maslow, o famoso psicólogo americano que, mesmo não sendo faraó, ficou mundialmente conhecido pelo estudo que se chamou Pirâmide das Necessidades Humanas, foi um pesquisador do comportamento humano.
Iniciou seu trabalho buscando as razões por que as pessoas não são felizes. Chegou ao ponto em que reconheceu não ser este o alvo ideal de sua procura. Mudou de rumo.  Deixou de lado as pessoas com distúrbios de comportamento e começou a investigar gente que se sentia realizada. Queria saber o motivo disto.
Após anos de estudos ele concluiu que as pessoas realizadas têm algo em comum: excelente visão de si mesmas, amor próprio e autoconfiança em altos níveis. Maslow acabou constatando que apenas 1% da população se sente realizada a estes níveis.
Segundo ele, estas pessoas apresentam características sui generis. A principal é que o mundo material não lhes oferece prazer que se iguale aos instantes em que experimentam liberdade interior e uma poderosa capacidade de se contentar com as coisas que têm.
Ele também descobriu que não é preciso viver em um mosteiro para chegar a este ponto. Basta ser ajustado em relação às posses materiais a ponto de ver nelas “meios”, e não “fins”.
Pessoas verdadeiramente felizes não têm no dinheiro sua prioridade. Elas precisam dele para viver e prover suas necessidades. Mas seu posicionamento não é de submissão. Elas almejam sempre às situações elevadas e cujo valor não se restringe ao material. Talvez por isso – coincidência ou não – elas consigam dinheiro com maior facilidade.
Como a Pirâmide de Maslow pode ser aplicada aos negócios?
Numa negociação, por exemplo, costuma-se presumir que a parte com quem se negocia está interessada somente em dinheiro ou parâmetros tangíveis. Esquecem-se as motivações intangíveis que atuam sobre seu comportamento, isto é, suas necessidades humanas básicas, como segurança, o desejo de ser respeitado, identificar-se com algum grupo e ter controle sobre seu próprio destino. Quando estas necessidades não são satisfeitas, elas poderão ser o maior entrave para o fechamento. Da mesma forma, quando satisfeitas, pode-se conseguir que a pessoa flexibilize suas opiniões com maior facilidade.
Para dar uma ideia, um impasse na negociação de compra de um banco norte-americano foi resolvido não com mais dinheiro, mas somente quando o comprador concordou em conservar o sobrenome do vendedor no nome do banco.
Nunca se esqueça daquela pitadinha de atitudes que satisfazem sentimentos e emoções de quem está sentado do outro lado da mesa de negócios. Todos os que desprezam os itens políticos e diplomáticos imprescindíveis desta hora acabarão frustrados ou obrigados a percorrer longas e estafantes distâncias para alcançar um fechamento que talvez não contenha benefícios desejáveis.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

NÃO CORTE DESPESAS DE MARKETING

ABRAHAM SHAPIRO


Conhecer os anseios de clientes e a dinâmica do mercado não é simples. Demanda conhecimento e até um pouco de intuição. Mas é preciso cuidado, porque quando a intuição ultrapassa as medidas de participação das decisões, elas podem impactar negativamente as pessoas, a empresa e até os clientes.
É preciso prudência em usar afirmativas do tipo: “Estou neste mercado há trinta anos”, especialmente quando três décadas se passaram e a empresa continua com a mesma cara, os mesmos produtos e, naturalmente, os mesmos resultados inexpressivos.
Não se conhece o mercado com “palpites isolados”. Mercado é algo que muda à velocidade da luz e é tão definido quanto as nuvens do céu.
Há um diretor que se sente o máximo da sabedoria porque pergunta ao vendedor da própria empresa se os clientes estão satisfeitos com seus produtos e serviços. Esta é a referência mais confiável que ele mantém sobre seu mercado.
Agora me responda sinceramente: você conhece algum vendedor que diria ao patrão que seu produto é ruim, ou que a empresa não tem qualidades percebidas pelos clientes?
Outro sintoma comprometedor é o comportamento em momentos de crise. Certas soluções para otimizar a organização e derrubar pontos de equilíbrio tidas como óbvias podem também colocar em risco a saúde sistêmica da empresa.
Despesas com marketing é um exemplo. Elas são grandes candidatas a corte.  Quem faz isto demonstra matematicamente nada saber sobre mercado.
Espero não ser o seu caso!
Empresas que reduzem despesas de marketing de modo irrefletido costumam descobrir, mais tarde, que terão de gastar muito mais do que pouparam para se recuperar da prolongada ausência aos olhos de seu público.
Reveja os seus cortes hoje. Semana que vem poderá ser tarde demais. E se você quer um bom argumento, lembre-se: o caos porque muitas empresas passam quase sempre é obra de gente muito experiente!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

10 de mai de 2013

VENDA MAIS COM DESCONTO ESPECIAL PARA LEITORES DO PROFISSÃO ATITUDE


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PESSOAS COMPETENTES DA FAMÍLIA

ABRAHAM SHAPIRO


Uma empresa familiar costuma virar cabide de emprego de parentes. Você acha certo? Não é fácil responder. Mesmo porque não se pode generalizar.
Muitas vezes, um parente pode superar as expectativas do cargo e fazer os negócios irem além do que poderiam sob o comando do fundador.
Outras vezes, por falta de aptidão ou capacidade, o herdeiro dilapida um patrimônio de décadas de esforço.
Naquela empresa tradicional, que cresceu no interior e enriqueceu realizando negócios em sua região, as coisas estavam apertadas demais para o gerente de RH. Ele tinha um trabalho colossal.
Vou explicar.
Após  demorados e rigorosos processos de seleção, este gerente via seus esforços transformados em nada pelos caprichos do proprietário – um chefe centralizador e sabe-tudo, cujo hábito consistia em desqualificar qualquer funcionário contratado. Ninguém era bom o bastante pra ele.
Certo dia, diante da necessidade de contratação de um gerente comercial e sabendo que todas as tentativas acabariam frustradas, o RH levou um currículo para apreciação do patrão que não poupou as piores críticas. Disse que o candidato não tinha perfil nem para atuar como auxiliar de escritório de sua empresa. Acabou repetindo um velho discurso de que a companhia era de alto nível e que jamais aceitaria alguém com tão baixa formação.
Neste momento, o RH declarou algo que o deixou desconcertado. O currículo em foco era de seu filho, diretor de vendas já há três anos. O RH havia apenas trocado o nome.
Deste dia em diante, o patrão presunçoso “baixou a bola” e tratou de ser mais tolerante com os fatos normais da vida profissional. Aprendeu, vez por todas, que parentesco e competência profissional são coisas que nem sempre andam juntas.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

9 de mai de 2013

COMO RECUPERAR ERROS DO ATENDIMENTO

ABRAHAM SHAPIRO


Mesmo negócios de bom desempenho às vezes têm de lidar com clientes insatisfeitos por conta de erros que foram cometidos em alguma etapa do atendimento.
Há  coisas que dão errado: um serviço demorado ou indisponível, erro no empacotamento,  um produto com defeito,   cobrança indevida,  vários outros.
Atendimento de qualidade requer que se faça o certo da primeira vez.
No entanto, nenhum negócio pode se dar ao luxo de não ter planos claros de emergência sobre erros inesperados. Nesse contexto é que entram em cena os chamados “Serviços de Recuperação”:  atitudes programadas pela empresa para reverter algo que tenha saído fora de seu padrão de qualidade por motivos internos.
Estas são as ações que possibilitam resgatar o desempenho dos serviços. Elas contribuem para melhorar o conceito da empresa e para a gestão da qualidade do atendimento ao cliente.
É provado que estratégias efetivas de recuperação levam o consumidor a reputar a empresa de modo superior aos anteriores.   Eu já senti isto na própria pele.
Há pouco tempo entrei numa livraria em S. Paulo trazendo na pasta um livro que já havia comprado ali mesmo, no dia anterior. O livro continha um sensor magnético que acionou o alarme de furtos quando eu saí da loja. Ao constatar que havia sido uma falha do sistema,  a funcionária que me averiguou pediu desculpas formais e, de imediato, ofereceu-me um item de minha escolha totalmente gratuito da loja com o fim de mitigar o erro. Ela estava treinada para agir assim. Tanto que não consultou ninguém sobre o benefício concedido.
Eu não me chateei e, para dizer a verdade, até torci para que o alarme soasse novamente quando deixei o local.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

8 de mai de 2013

O CHICAGO BULLS E O EGO INIVIDUAL

ABRAHAM SHAPIRO

Você é daquele tipo de gestor que se apega a frases de filosofia barata sem qualquer sentido prático? Eu tenho certeza que não. Mas para aqueles que insistem nisso, acredito que devam estar tentando, sem sucesso, implantar a velha máxima dos esportes que diz: "Em um time vencedor não existem egos”.
Que grande bobagem!
Já ouviu falar no Chicago Bulls? Time de basquete da NBA – Associação Nacional de Basquete dos Estados Unidos? Este é o time da cidade de Chicago, no estado de Illinois, fundado em 1966 e seu proprietário se chama Jerry Reinsdorf.
Até os anos 1980, o Chicago Bulls foi um time sem grandes conquistas ou expressão. Com a chegada de Michael Jordan isso mudou.  Jordan se converteu num grande líder de equipe, e nas mãos do treinador Phil Jackson, conquistou seis vezes a NBA na década de 1990, transformando o time num dos mais famosos do mundo.
Será que alguém pensa que o técnico Phil Jackson ganhou seis campeonatos com os Chicago Bulls nivelando o talento de Michael Jordan com o do resto do time?
Bem. É claro que o trabalho de equipe é importante. Mas o que se deve entender é que “trabalho de equipe” não se faz baixando o nível de alguém extremamente talentoso para o menor denominador comum.
Times espetaculares invariavelmente são constituídos por indivíduos talentosos que geralmente têm egos inflamados,  mas que cooperam incrivelmente com a grandeza da equipe. Luta de egos é algo próprio do ajuntamento de talentos. Nestas circunstâncias críticas do que depende o sucesso? Quer saber? Da ação de um líder verdadeiro, que, antes de tudo,  compreende esta realidade de confronto e a interpreta como sendo natural. Ele é quem conseguirá o alinhamento do grupo em função da vitória que será obtida ao se tornar uma equipe.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

7 de mai de 2013

SERÁ QUE PROPAGANDA DÁ RESULTADO?

ABRAHAM SHAPIRO


Quem faz propaganda? Quem quer vender mais e melhor, aumentando sua curva de demanda.
Faz propaganda quem quer fortalecer sua marca ou produto, criando interesse no cliente.
Faz propaganda quem necessita comunicar o que as pessoas não sabem ou demorariam a saber naturalmente.
A propaganda é excelente para produzir fidelização à marca ou para mudar algumas percepções que já foram difundidas no cliente.
Propaganda é eficaz para apoiar as atividades de um representante, de um distribuidor ou parceiro de venda. Poderá ser uma eficiente forma de lembrar e tranquilizar o cliente em situações de problema ou crise.
A propaganda é uma meio fácil e rápida para instruir, esclarecer,  despertar o impulso ou solidificar uma posição pública da empresa em relação ao meio ambiente, por exemplo, à responsabilidade social, educacional ou outra.
Tudo isso pode parecer óbvio pra você. Mas é assustadoramente ignorado por parte de um número gigantesco de empresários que precisam divulgar sua empresas, seus produtos ou serviços mas não investem em propaganda.
Seja pela causa que for, ouça o meu conselho: faça contato hoje, ainda, com uma agência de propaganda confiável e bem referenciada. Marque uma visita e seja sincero em abrir todas as suas dúvidas com o profissional responsável.
Promova uma virada nos seus negócios por meio de um plano inteligente de comunicação e marketing.
Finalizo com uma frase de William Feather, famoso autor e editor norte-americano, para a sua reflexão : “Se você quer conseguir resultados numa propaganda, empregue a filosofia  baseada na velha observação de que todo homem é na realidade dois homens — o homem que ele é e o homem que ele quer ser”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

6 de mai de 2013

O QUE FAZER COM HERDEIROS DE EMPRESAS FAMILIARES?

Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 06 de maio de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.


ABRAHAM SHAPIRO

Nas minhas consultorias, percebo que a maioria dos dirigentes de empresas familiares passa às gerações futuras alguns “recados” errados  e que comprometem o futuro dos negócios. O mais grave de todos é que “todos têm um lugar garantido na empresa da família”.
Obrigar o filho a ir para a empresa pode ser um “tiro no pé”. Mas deixá-lo tratar o negócio como uma alternativa de último recurso é bem pior.
Vi empresas inexplicavelmente povoadas de membros incompetentes da nova geração. Alguns desses haviam fracassado como atletas, artistas ou músicos. Assumiram instantaneamente postos de liderança plena pelo simples fato de ser da família. Desempenho que seria bom? Próximo de zero.
Talvez por isso muitas culturas do planeta tenham seu modo próprio de descrever a propensão de empresas familiares a naufragar quando os netos do fundador chegam ao comando.
No Brasil se diz: “Pai rico, filho nobre, neto pobre”. No México: “Pai comerciante, filho cavalheiro, neto mendicante”. Na China: “Fortuna nunca dura três gerações”. Há outras até engraçadas. Todas, em comum, remetem ao pensamento de que a elevada taxa de insucesso torna este fato inevitável.
Mas não é!
A Gerdau S.A. adotou uma prática de sucesso que pode ser reproduzida e adaptada a empresas de todos os portes.
Em 1994, a Gerdau já estava na quarta geração da família Johannpeter. Quatro irmãos conduziam os negócios. Eles implantaram um modelo que mais tarde chamou “Modelo da Formação e Triagem”. Isso trouxe excelentes resultados à sucessão. Conheça agora os passos do Modelo da Gerdau:
PRIMEIRO: Comece por expor a nova geração do clã à empresa desde cedo para que possa decidir, com embasamento, se ele quer ou não fazer carreira nela, no futuro. No entanto, este posto não deve jamais ser um direito herdado.
SEGUNDO: Se ele desejar trabalhar na empresa, não terá nenhum tratamento especial. Deverá conquistar um diploma universitário, trilhar uma pós-graduação ou MBA e manter vários anos de experiência profissional relevante fora do negócio da família.
TERCEIRO: Por fim, para ocupar um posto na empresa, ele deverá disputar uma vaga com candidatos que não pertençam à família, e ter o mérito de vencer.
O que você acha? É preciso coragem e determinação para adotar um modelo como este. Não só, como também visão de perenidade.
A sabedoria observada neste raciocínio revela que nenhum dos cenários mais desejáveis para a continuidade de qualquer empresa familiar acontecerá naturalmente. Depende de atitudes firmes e decididas. E toda atitude ou comportamento se aprende.      
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

4 de mai de 2013

MENSAGEM AOS ASSINANTES DO BLOG PROFISSÃO ATITUDE


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Queridos amigos e assinantes do blog,
Estou com o programa Profissão Atitude em versão para a TV trazendo temas interessantes nas áreas de negócios e carreira profissional. 
Escrevo em especial para lhe convidar a assisti-lo.
Se você estiver em Londrina e assina a NET, poderá sintonizá-lo pelo canal 20 (ou 12) e ver-nos 5 vezes ao dia, durante os 7 dias da semana.
Se estiver fora ou deseja acessar imediatamente alguma das últimas edições, basta ir até a nossa página no site da MultiTv Cidades Londrina, clicando no link abaixo:
Por favor, não esqueça de  “CURTIR” a página. 
E se desejar dar-me um feedback, faça-o pelo mail: shapiro@shapiro.com.br
Abraço.
Abraham Shapiro


3 de mai de 2013

PARA ONDE VAMOS COM TANTOS ESPECIALISTAS?

ABRAHAM SHAPIRO

Chamado às pressas no meio da noite, o médico chega esbaforido à casa de um rico empresário cuja esposa adoeceu. Ele pede a todos que se retirem do quarto para examiná-la.
O marido, apreensivo, colado à porta, ouve barulhos estranhos. Após alguns minutos, o médico enfia a cabeça pela porta e lhe pergunta:
- O senhor tem um alicate?
O marido busca um alicate. A porta torna a se fechar.
Mais barulho estranho. Instantes depois, a cabeça do médico reaparece:
- O senhor tem uma chave de fenda?
Espantado, o marido busca a ferramenta.
Mais tempo passa, e de novo:
- O senhor tem uma furadeira?
E agora, o marido, desesperado questiona:
- Furadeira? O que é que a minha esposa tem?
- Ainda não sei - declara o doutor - Não consegui nem abrir a minha maleta ainda!

Leonardo da Vinci foi pintor, músico, arquiteto, inventor e muito mais. E saiu-se bem em tudo o que fez. Hoje em dia, dificilmente as pessoas têm senão uma habilidade específica. 
Vivemos numa época que pode receber o apelido de Era da Especialização. Dificilmente um profissional sabe discorrer sobre outra área que não seja de seu métier. Nunca tivemos tantos especialistas e, ironicamente, tão baixa qualidade nos serviços.
Mas a nossa capacidade essencial pode muito mais do que isso! E por que não somos mais? O que talvez esteja ocorrendo é que a exigência de qualquer desempenho traduzir-se  em altos e crescentes resultados financeiros tenha se transformado numa obcessão, e isso diminuiu o valor da dedicação a áreas complementares ao bom desempenho, como: o estudo, a leitura de bons livros, a dedicação à arte, a um hobby etc.
Estamos e somos função de uma única variável. E ela é o trabalho com o fim de produzir dinheiro e mais dinheiro.
O que ganhamos realmente com isso? Nunca fomos tão pobres, a despeito dos jornais falarem em bilhões e trilhões em cada edição.
Nesta geração, os pais desconhecem seus filhos. As crianças aprendem comportamentos básicos com  babás e professores que também não educam seus próprios filhos, pois estão lutando por um salário enquanto cuidam dos filhos dos outros.
Tanto trabalho tem resultado em muito mais amargura do que a esperada prosperidade financeira no seio da família.
Há algo errado! Estou certo de que todos veem, mas temem admitir. Todos vivem um terror silencioso. Todos sabem estar nadando contra a correnteza.
É chegada a hora crítica de ao menos pensarmos a respeito.
As doenças do corpo estão sendo desveladas. Mas as enfermidades da alma só crescem, sem cura. Mantido este cenário, o próximo nível em que entraremos será de crise existencial em proporções jamais vistas. Eu já a sinto se alastrando.
A responsabilidade é de todos, de cada um de nós.
Por mais patológico que esteja a “alma do mundo”,  temos ainda o poder, por nós próprios, de dar novo sentido à vida e ao trabalho, e enxergar estes elementos desde uma perspectiva menos materialista, mais ampla e útil para melhorar este nosso mundo. 
Pense a respeito. A família – confusa, e já quase perdida – agradece.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

2 de mai de 2013

O DESAFIO DO ARRANHA-CÉU

ABRAHAM SHAPIRO

Alcançar o último andar daquele arranha-céu valia um prêmio espetacular. Mas tinha que ser pelas escadas. Cem andares a pé!
Dois amigos aceitaram o desafio e começaram juntos. Dez andares foram fáceis. Os vinte seguintes, mais complicados. Lá pelo quinquagésimo andar, estavam ofegantes e suavam muito. No andar de número 75, já estavam engatinhando.
No 89º, um deles desistiu. E o outro disse:
- “Eu também não aguento. Mas vou continuar!”
E prosseguiu mais um andar. Ao virar-se para o lado, viu uma placa em que estava escrito: “Andar no. 90”. Logo abaixo tinha um cartaz em que se lia: “Se você chegou até aqui, parabéns! Conquistou  o direito de usar o elevador”.
Cansado, mas feliz, ele chegou ao topo do prédio e ganhou a grande recompensa.
Há uma lição neste episódio.
A vida, a carreira profissional,  a gestão de uma empresa são como um prédio muito alto, cujo desafio é chegar ao topo pelas escadas. Alguns indivíduos acham que atingir essa meta significa ou fama, ou ganhar na Mega Sena, ou receber uma farta herança.
Mas ninguém pára pra analisar o que, afinal de contas, significa “chegar ao topo”.
Na vida, “chegar ao topo” não é outra coisa senão adquirir a sabedoria de viver.
No trabalho e na empresa é provável que seja “crescer e desenvolver” com dignidade, responsabilidade e cooperação.
Parece difícil? Não será para quem que se propõe a isto. Alguém poderá achar estranho e dizer: “Por que se esforçar tanto? Ficar onde estará bem?”.
Tenho pra mim que a alternativa de ficar parado não existe pra ninguém. Já tentou subir uma escada rolante no sentido contrário a seu movimento? Se quiser permanecer onde você está, tem que continuar andando. Caso pare, você automaticamente voltará para baixo. Mas se quiser subir, você terá que fazer mais do que apenas andar. Será preciso correr e esforçar-se muito. É exatamente assim!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473

1 de mai de 2013

PODER PARALELO

ABRAHAM SHAPIRO

Na conversa com aquele velho amigo meu, ele tocou num ponto que precisa ser conhecido por pessoas bem informadas como você. Falamos sobre “o poder paralelo na empresa”. Ele estava lendo um livro no qual uma interessante imagem era exposta e analisada. 
Toda empresa tem um gráfico que representa sua estrutura formal de organização. Como você sabe, é o organograma.
Qualquer organograma serve para mostrar como estão dispostas as unidades funcionais em termos da hierarquia e das relações de comunicação entre estas.
Mas ocorre que, numa estrutura carente de pessoas devidamente capacitadas e qualificadas para a administração de suas várias áreas em vista de planejar, organizar, dirigir e controlar os processos que resultarão na produtividade desejada, a empresa viverá um cenário complexo por pura ausência de orientação. Os colaboradores não sabem claramente o que fazer, como fazer e nem qual padrão de desempenho é esperado deles.
Em decorrência disso, eles se agrupam – por conta própria –  com o fim de conseguir apoio uns nos outros já que não há  suporte dos gestores e de hierarquias superiores. Isto favorece o desenvolvimento de um poder paralelo que, na prática, funciona como se passasse a existir outro organograma no qual os poderes são reais, e não imaginários como aquele que a chefia instituiu e pretendeu fazer vigir.
Eu sei de muitas empresas que investem no treinamento de seus funcionários. Elas estão preocupadas em melhorar seu conhecimento técnico ou prático. Entretanto uma parte delas despreza duas diretrizes fundamentais para que o sucesso organizacional destes treinamentos torne-se uma realidade:
  • A primeira é a capacitação dos seus gerentes, coordenadores, supervisores e outros cargos de gerência quanto ao gerenciamento, regras de relacionamento, comando e controle.
  • E a segunda é de monitorar permanentemente as pessoas que ocupam tais cargos quanto a seu desempenho sobre as pessoas que administram. Perguntas como: “Elas estão alcançando a produtividade esperada?”; “Sabem criar e desenvolver bons relacionamentos entre os membros de seu grupo de trabalho?”; “Seus subordinados atuam segundo um organograma de poder paralelo?”; “Há uma métrica objetiva  para medida do desempenho individual?”, e outras.
Não se iluda. Se a sua empresa não tem métodos claros de avaliar situações como estas, pode crer que existe, sim, um poder paralelo implantado. E como já disseram os sábios: “um reino dividido tende fatalmente à ruína”.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473