Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 13 de maio de 2013, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.
ABRAHAM SHAPIRO
Abraham Maslow, o famoso psicólogo americano que, mesmo não sendo faraó, ficou mundialmente conhecido pelo estudo que se chamou Pirâmide das Necessidades Humanas, foi um pesquisador do comportamento humano.
Iniciou seu trabalho buscando as razões por que as pessoas não são felizes. Chegou ao ponto em que reconheceu não ser este o alvo ideal de sua procura. Mudou de rumo. Deixou de lado as pessoas com distúrbios de comportamento e começou a investigar gente que se sentia realizada. Queria saber o motivo disto.
Após anos de estudos ele concluiu que as pessoas realizadas têm algo em comum: excelente visão de si mesmas, amor próprio e autoconfiança em altos níveis. Maslow acabou constatando que apenas 1% da população se sente realizada a estes níveis.
Segundo ele, estas pessoas apresentam características sui generis. A principal é que o mundo material não lhes oferece prazer que se iguale aos instantes em que experimentam liberdade interior e uma poderosa capacidade de se contentar com as coisas que têm.
Ele também descobriu que não é preciso viver em um mosteiro para chegar a este ponto. Basta ser ajustado em relação às posses materiais a ponto de ver nelas “meios”, e não “fins”.
Pessoas verdadeiramente felizes não têm no dinheiro sua prioridade. Elas precisam dele para viver e prover suas necessidades. Mas seu posicionamento não é de submissão. Elas almejam sempre às situações elevadas e cujo valor não se restringe ao material. Talvez por isso – coincidência ou não – elas consigam dinheiro com maior facilidade.
Como a Pirâmide de Maslow pode ser aplicada aos negócios?
Numa negociação, por exemplo, costuma-se presumir que a parte com quem se negocia está interessada somente em dinheiro ou parâmetros tangíveis. Esquecem-se as motivações intangíveis que atuam sobre seu comportamento, isto é, suas necessidades humanas básicas, como segurança, o desejo de ser respeitado, identificar-se com algum grupo e ter controle sobre seu próprio destino. Quando estas necessidades não são satisfeitas, elas poderão ser o maior entrave para o fechamento. Da mesma forma, quando satisfeitas, pode-se conseguir que a pessoa flexibilize suas opiniões com maior facilidade.
Para dar uma ideia, um impasse na negociação de compra de um banco norte-americano foi resolvido não com mais dinheiro, mas somente quando o comprador concordou em conservar o sobrenome do vendedor no nome do banco.
Nunca se esqueça daquela pitadinha de atitudes que satisfazem sentimentos e emoções de quem está sentado do outro lado da mesa de negócios. Todos os que desprezam os itens políticos e diplomáticos imprescindíveis desta hora acabarão frustrados ou obrigados a percorrer longas e estafantes distâncias para alcançar um fechamento que talvez não contenha benefícios desejáveis.______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
