ABRAHAM SHAPIRO
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Todo gerente de vendas procura um
supervendedor. Mas este sujeito existe? O que ele é? Será um profissional com capacidade incrível de
improvisação e simpatia... coisas que parecem muito com dons naturais?
Quantas pessoas da alta
administração de empresas ainda acreditam que a venda é um atributo inato no
ser humano! Isso é mau. O primeiro efeito perverso desse pensamento é levar o
vendedor a equiparar os truques que utiliza para realizar vendas ao nível de
técnicas científicas. É claro que dom existe, assim como predisposição natural para
vender. Estas características facilitam a aprendizagem das técnicas. Mas não é
tudo.
O mito do vendedor nato acaba separando
os vendedores em dois grupos: os supervendedores e os outros. Essa distinção é
frustrante e desvaloriza os que não se enquadram no nível “super”.
A ideia de “dom” é seguida por
atitudes um tanto suspeitas. Truques, por exemplo. O vendedor preenche suas falhas
técnicas com astúcia e manha, e tende a usá-las em toda situação possível
porque já as viu funcionando no passado.
O Haroldo era um desses reputados
supervendedores. Durante a negociação ele deixava cair sua caneta para que o
cliente a apanhasse. Então dizia: “Fique com ela. Você vai precisar para assinar
o pedido”. Comportamentos cristalizados
como este eram comuns no Haroldo. Não por coincidência ele era resistente a
mudanças até o dia em que não serviu mais para a empresa, porque a necessidade apontava para profissionais
mais técnicos e resilientes. Ele não se enquadrava.
Hoje, as empresas recrutam recém-formados
para venda. Exigem formação teórica sólida a fim de complementar com aprendizagem no campo.
Venda, portanto, não é inata. O
comportamento adequado de um vendedor é desenvolvido por formação e treinamento.
Por isso, a profissão de venda, hoje em dia, tem um carácter mais nobre, a tal ponto
que os salários mais elevados são os dos vendedores. Já não é raro vê-los
ultrapassar os ganhos de alguns gestores da alta administração.______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
