ABRAHAM SHAPIRO
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
A área de vendas está atraindo cada
vez mais interessados. A todos os que ainda não entraram, mas gostariam, dou
destaque a dois pensamentos que, definitivamente, são negativos em qualquer
circunstância. O primeiro é acreditar que um curso de vendas irá ensinar
truques infalíveis e receitas de sucesso. O segundo é acreditar que vender é sinônimo
de “sentir o cliente”. Aí estão duas grandes “frias”.
Tem empresas por aí que estão contratando
jovens sem experiência e colocando-os para acompanhar vendedores veteranos para
treiná-los. Isso pode virar um problema de difícil solução caso o vendedor
sênior tenha vícios. A razão é óbvia. Os exemplos do mestre limitam ou libertam
o discípulo.
Outras estão colocando jovens sem nenhuma
experiência em contato direto com clientes. Outro erro. Isso tem o poder
bombástico de destruir a relação com o cliente, sem dizer que irá desmotivar o
vendedor.
Cursos públicos de vendas podem ser
bons. Eles tendem a recorrer a ensinamento de gurus – mais propensos a evangelizar populações
ignorantes do que a formar pessoas conforme a realidade.
Os melhores cursos e treinamentos
são os que se fazem indoor ou in company, feitos de acordo com a necessidade da
empresa e que aliam técnicas com a realidade de mercado em que a empresa está
inserida. Reuniões e estudos regulares com o gestor de vendas também dão resultados eficientes.
Após os treinamentos, é hora de o
aprendiz sair a campo – sempre acompanhado de um vendedor experiente. O novato deverá
tomar a iniciativa, fazendo, mais tarde, o balanço de sua ação junto do
orientador.
O ideal é alternar sempre a formação
teórica com prática.
Importantíssimo é orientar os
vendedores em treinamento sobre o que não deve ser feito. É bom mostrar
também as competências que precisam agregar a si para que tenham sucesso na
carreira.
Treinamento não é só para “melhorar
habilidades”. Deve também fomentar maturidade e interesse em cada colaborador.
Isto é o mais importante. O resto, deixe por conta do computador.______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
