ABRAHAM SHAPIRO
Você sabe que os movimentos de defesa do consumidor e a concorrência geram cada vez mais compradores informados. Hoje, a técnica de venda já não consiste somente em vender produtos ou serviços, mas em demonstrar todos os usos possíveis. O vendedor deve ser capaz de ilustrar “vantagens reais conectadas aos benefícios reais” do produto. Não se vendem automóveis, mas conforto, prestígio, dirigibilidade ou segurança. Não se vendem jóias, mas projeção pessoal, individualidade e direito à beleza.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Fala-se por aí que vendedor deve apaixonar-se pelo produto que vende porque isso ajuda a apresentá-lo bem ao cliente. Mas há um prolema nesta crença. Este vendedor tende a falar mais do produto sob a ótica pessoal do que das características técnicas e usos favoráveis ao comprador. E caso ele tenha outros produtos a oferecer poderá limitar-se àqueles de que ele mais gosta, tornando-se um vendedor monopolizado.
Outro problema do vendedor apaixonado é tornar-se vulnerável a críticas. Seu entusiasmo o impede de ouvir as objeções ou motivações do cliente. Ele irá utilizar os argumentos que são interessantes para si.
Assim, qualquer vendedor deve ser apoiado por treinamentos em marketing. Falo de intensos treinamentos. Ele precisa aprender a analisar o mercado e respeitar a satisfação do cliente como primeiro mandamento de seu trabalho. E se o vendedor gostar de um produto específico, dificilmente poderá vender os demais produtos de seu portfólio com o mesmo sucesso.
Em resumo, o empenho de um vendedor não deve depender de seu gosto pelo produto, mesmo porque este comportamento afetivo e parcial o impede de evoluir nas competências que ainda não tem e converte-se num álibi para lacunas técnicas no processo de vendas. Seu diálogo será viciado e radicalizar-se numa postura do tipo “tudo ou nada” na negociação.
E agora responda: “Se você fosse o cliente, teria coragem de partilhar o seu entusiasmo com um vendedor desse tipo? Eu não! Afinal, gosto não se discute”.______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
