EM VENDAS, MELHOR DO QUE SENTIR É COMPREENDER

ABRAHAM SHAPIRO

Quem já não ouviu dizer que “vender é uma arte”? Mas vendedor nenhum é artista. Talvez chegue mais próximo a um artesão por aplicar técnicas com criatividade.

Olhando bem de frente, algumas técnicas de venda são tão rigorosas e requeridas que, quando praticadas com firmeza, seguramente levam o vendedor ao sucesso.

Um bom vendedor depende de aguçado sentido de organização, de persistência, esforço, motivação direcionada para o sucesso e, sobretudo, de um senso poderoso de resistência aos “nãos” que ouve com frequência.

Mas há um mito que precisa ser quebrado: “sentir o cliente”. Isto não é bom. Atrapalha a condução lógica do processo de vendas.  Quanto menos o vendedor tentar “sentir” o cliente, mais as técnicas que ele deve utilizar o ajudarão a alcançar o fechamento.

Ele  jogará a oportunidade no lixo ao ficar prognosticando se o cliente vai ou não comprar. Pela mesma razão, ele não gasta tempo atrás de pistas de como o cliente olha o produto, de como sorri ou demonstra emoções. 

Ele sabe que a venda não é uma partida de xadrez, mas um processo em que vendedor e comprador tornam-se parceiros, e não adversários. Existem benefícios para ambos.

A realidade da venda é isto. As atitudes devem ser coerentes.

O que o vendedor fará, sim, é pesquisar as motivações de compra do consumidor. Existem motivações que levam as pessoas a decidir a compra de qualquer produto. Se você não sabia, são seis estas motivações básicas:

1. Segurança
2. Vaidade
3. Novidade
4. Conforto
5. Poupança
6. Simpatia.

Quando você descobrir qual ou quais motivações predominam no cliente, o negócio estará a um passo de ser fechado. Observe comportamentos, faça perguntas claras, e analise cada etapa do processo de negociação. E se você ainda não sabe negociar, comece comprando um bom livro, e estude.

Venda forçada é imoral.  

‘Sentir o cliente’ é a pior forma de ajudá-lo.  Aprenda, sim, a “compreendê-lo”.  É bem diferente!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473