O MANUAL DO COMPRADOR DE MARIO KRIESER

ABRAHAM SHAPIRO

Recebi a coluna do blogueiro Mario Krieser.  Ele publicou uma literatura no mínimo interessante, cujo nome é “Manual do Comprador”. Segundo ele, trata-se de “um resumo extraído de uma rede de supermercados que alegadamente o usa para treinar seus compradores”.

Vamos ao MANUAL DO COMPRADOR.

Regra # 1. Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que ele é parceiro.

Regra # 2. Considere o vendedor como inimigo número 1.

Regra # 3. Jamais aceite a primeira oferta. Deixe o vendedor implorar, isto dará margem a maior barganha para nós.

Regra # 4. Quando o vendedor dá facilmente o que você propõe, ou pede para ir ao banheiro ou telefonar, e volta com a aprovação, considere que ele está dando o que poderia já ter dado. Peça mais.

Regra # 5. Não faça concessões sem contrapartida.

Regra # 6. Não tenha dó do vendedor, jogue o jogo da maldade.

Regra # 7. Não hesite em usar argumentos, mesmo que falsos. Por exemplo: “O seu concorrente tem melhor oferta, maior giro e maior prazo”.

Regra # 8. Mantenha-se repetindo as mesmas objeções, mesmo que sejam absurdas. De tanto repeti-las o vendedor acabará acreditando.

Regra # 9. Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossíveis. Ameace romper a negociação a qualquer momento. Deixe-o esperando. Marque horário e não cumpra. Faça outro vendedor passar à frente dele. Ameace tirar os produtos dele de linha. Dê pouco tempo para ele se decidir. Faça cálculos mesmo que sejam falsos. O vendedor sempre acaba dando mais.

Regra # 10. Se o vendedor demorar para dar a resposta, diga que fechou com o concorrente dele. Assim ele fará mais concessões.

Regra # 11. Evite que o vendedor fique lendo nossas informações na tela. Quanto mais desinformado ele for, mais ele acreditará em nós.

Regra # 12. Não se esqueça da regra de ouro de um bom comprador: "Não perca tempo com vendedores profissionais. Invista seu tempo no vendedor despreparado. Não se assuste com grandes marcas. Por trás de uma grande marca, pode estar um vendedor despreparado que só conta com a marca. Invista seu tempo no vendedor que não faz cálculos, que cede facilmente, que quer entrar ou tem medo de sair da rede".

Não sei o que você sentiu ao ler o Manual do Comprador.  Estou convicto, sim, que, se você é comprador e não o conhecia, pena dos que entrarem na sua sala para tentar lhe vender algo a partir de hoje. Se você é vendedor, depois desta matéria, caso não explodam as suas vendas, mude de ramo, porque você é incompetente meeeesmo!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473