ABRAHAM SHAPIRO
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Você tem um pessoal de vendas que
sua a camisa, mas está tendo dificuldade para realizar resultados? Suba no
carro e os acompanhe em algum atendimento. Observe e pontue onde estão as
fraquezas de modo que você saiba exatamente como orientá-los e aconselhá-los em
particular.
Não hesite em executar junto deles
os passos da venda, se preciso for.
Você não estaria onde está sem anos
a fio “engolindo” ruas e estradas, aprendendo a selecionar e aplicar as
melhores técnicas de vendas e buscando excelência em atendimento. Então,
ofereça suas “experiências de campo” para o seu time:
Divida com eles o modo como você
superou barreiras que eles enfrentam hoje. Conte casos reais e típicos. Mas
lembre-se de dar força e sentido à história. Você está ensinando e não contando
vantagens, portanto, não exagere. Dê brilho à realidade e certifique-se de que
eles estão acompanhando com interesse cada fato.
Depois troque de papel com os membros
do seu time. Faça-os contar seus problemas e, então, ajude-os. Use as suas mais
ativas habilidades auditivas para que eles narrem suas histórias e, assim,
recebam de você um auxílio para seus problemas. Por exemplo: como convencer um
cliente a não considerar um aumento de preço.
Em 1992, estrategistas e
coordenadores da campanha do presidente norte-americano Bill Clinton fixaram um
pôster na parede do QG, onde estava escrito: “É a economia, burro!!!” para
manter o foco de todos nesta mensagem e tarefa.
Se fôr preciso, traga o mesmo
espírito daquela campanha para dentro do seu quartel general de vendas. Mas de
modo positivo. Não cometa a ofensa que aquela campanha causou, mesmo vitoriosa.
Escreva declarações motivadoras e encorajadoras na parede da sala de vendas.
Faça um mural dos resultados. Pendure fotos das maiores realizações. Fixe
materiais educacionais. Coloque pôsteres com frases que inspirem a equipe e
olhe sempre para frente e para o alto.
A gestão de uma equipe de vendas se
faz com verdade, força e entusiasmo.______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
