A AUTOCONFIANÇA EM VENDAS

ABRAHAM SHAPIRO

Dizem que a primeira coisa em que qualquer vendedor deve acreditar é no produto que ele comercializa. Isto é verdade. Mas na ordem das crenças em vendas, esta não é a primeira em importância.

O ponto de partida para a realização de todos os resultados de um excelente vendedor é “acreditar em si mesmo”, possuir uma autovisão de sucesso, ver-se mentalmente como o gatinho que enxerga um leão no espelho em que se mira.

A baixa autoconfiança impede qualquer pessoa de ver-se capaz de desempenhar seu papel como marido, pai, amigo ou outro. Um vendedor com a autoconfiança baixa não se achará habilitado a fechar negócios, por mais treinado que seja. Ele não crê na sua capacidade de construir uma apresentação que desenvolva a percepção do cliente sobre o valor do produto.

Se você lhe perguntar, ele dirá ter confiança em si. Mas o sintoma inequívoco de sua baixa autoconfiança é a insistência por preços mais baixos o tempo todo. Isto ocorre porque o desconto lhe proporciona a falsa ilusão de ser sua única opção viável para chegar a um fechamento.

Seus argumentos serão a pressão do cliente, o mercado, a força da concorrência e, até, problemas na qualidade de seu produto. Tudo para convencer seu superior. Ele é como um viciado que usa de chantagem emocional para conseguir satisfazer seu vício.

Mas o cliente pechincha desde os tempos de Adão  - quando vendia folhas de parreira.  O mercado tem baixas, mas sempre há alguém comprando e vendendo. A concorrência é como um time de futebol adversário: faz tudo para você não marcar gol. O centro do problema é, portanto, a autoconfiança do vendedor.

Os casos mais simples podem ser tratados com o acompanhamento do gestor mostrando ao vendedor seu poder de persuasão em pequenas vendas, depois em médias e por fim nas grandes.  Há casos, contudo, que só uma terapia irá resolver.

O Paulo Florêncio é diretor executivo do Moinho Globo S.A, e meu amigo. Ele teve oportunidade de conhecer e atuar em vários negócios, em diferentes segmentos. Sua receita básica para conhecer os melhores e piores vendedores consiste em dois indicadores infalíveis: preço médio de venda e volume de venda de itens de alto valor unitário. Segundo ele, apenas analisando um simples relatório,  descobre rapidamente quem é quem. 

Uma revelação profunda e verdadeira se encontra numa frase, que diz: “Assim que você confiar em si mesmo, você saberá como é verdadeiramente viver”.
______________________ 

Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é simplicidade. É autor do livro "Torta de Chocolate não Mata a Fome - Inspirações para a Vida, o Trabalho e os Relacionamentos", Editora nVersos, 2012. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473