ABRAHAM SHAPIRO
Algo interessante está acontecendo no mundo dos negócios do varejo. E tem a ver com cadeias menores de foco mais restrito.
A população dos países desenvolvidos ficou mais fragmentada em termos de renda e comportamento de compra depois da crise de 2009. O mercado de massa se saturou.
No mercado de massa, os varejistas tornaram-se mais centrados na competição de preços. As margens são forçadas para baixo. Eles deixam de fornecer aos consumidores ofertas realmente diferenciadas.
Eles começam a ver que há oportunidades de nicho, algo que advém do conceito da “cauda longa”, uma estratégia que pode ser bastante lucrativa.
Mas o que é “cauda longa”?
A distribuição da renda do consumidor em qualquer país se assemelha a uma curva em formato de sino que os estatísticos chamam de Curva de Distribuição Normal.
O meio deste sino é o mercado de massa, onde fica a maior fatia de renda e concorre a maioria dos varejistas. As pontas da cauda são menores, representadas por uma fatia menor de renda. Essas pontas têm sido freqüentemente ignoradas pela intenção dos varejistas, pois só olham para o meio.
Mas a tecnologia da informação tem mudado muito. Hoje é possível operar uma carteira de negócios pequenos e direcionados de modo tão eficiente quanto uma grande empresa. Assim, os varejistas que procuram crescimento podem investir em novos negócios segundo o conceito da “cauda longa” em vez de ampliar os formatos de mercado de massa existentes.
Considere, por exemplo, um varejista de alimentos que opera supermercados voltados para as massas. Em vez de abrir mais lojas em um mercado já super saturado e competitivo, ele pode desenvolver novos formatos destinados a vários nichos de consumidores. Isso pode incluir compradores abastados interessados em alimentos orgânicos ou não transgênicos, por exemplo. Pode atender à baixa renda interessada em refeições prontas baratas. Ou, talvez pessoas com tempo disponível para procurar um ambiente e agitação como em um mercado de rua.
Em um futuro próximo, esses investimentos de nicho provavelmente resultarão em mais fragmentação das experiências do consumidor no varejo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Algo interessante está acontecendo no mundo dos negócios do varejo. E tem a ver com cadeias menores de foco mais restrito.
A população dos países desenvolvidos ficou mais fragmentada em termos de renda e comportamento de compra depois da crise de 2009. O mercado de massa se saturou.
No mercado de massa, os varejistas tornaram-se mais centrados na competição de preços. As margens são forçadas para baixo. Eles deixam de fornecer aos consumidores ofertas realmente diferenciadas.
Eles começam a ver que há oportunidades de nicho, algo que advém do conceito da “cauda longa”, uma estratégia que pode ser bastante lucrativa.
Mas o que é “cauda longa”?
A distribuição da renda do consumidor em qualquer país se assemelha a uma curva em formato de sino que os estatísticos chamam de Curva de Distribuição Normal.
O meio deste sino é o mercado de massa, onde fica a maior fatia de renda e concorre a maioria dos varejistas. As pontas da cauda são menores, representadas por uma fatia menor de renda. Essas pontas têm sido freqüentemente ignoradas pela intenção dos varejistas, pois só olham para o meio.
Mas a tecnologia da informação tem mudado muito. Hoje é possível operar uma carteira de negócios pequenos e direcionados de modo tão eficiente quanto uma grande empresa. Assim, os varejistas que procuram crescimento podem investir em novos negócios segundo o conceito da “cauda longa” em vez de ampliar os formatos de mercado de massa existentes.
Considere, por exemplo, um varejista de alimentos que opera supermercados voltados para as massas. Em vez de abrir mais lojas em um mercado já super saturado e competitivo, ele pode desenvolver novos formatos destinados a vários nichos de consumidores. Isso pode incluir compradores abastados interessados em alimentos orgânicos ou não transgênicos, por exemplo. Pode atender à baixa renda interessada em refeições prontas baratas. Ou, talvez pessoas com tempo disponível para procurar um ambiente e agitação como em um mercado de rua.
Em um futuro próximo, esses investimentos de nicho provavelmente resultarão em mais fragmentação das experiências do consumidor no varejo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
