ABRAHAM SHAPIRO
Novamente estou diante do desafio de avaliar uma equipe de vendedores e promover mudanças. A empresa necessita melhorar faturamento e lucratividade. A reestruturação conta com o apoio de uma conceituada agência de propaganda. É coisa de gente grande.
No meio de qualquer ação para aumentar a receita financeira, estão as pessoas de vendas. Se não forem suficientemente capacitadas para enfrentar o mercado, mudança alguma produzirá efeito. Ou são profissionais, sabem e vendem; ou são amadoras, enganam e criam desculpas para a ausência de resultados.
Ali são doze profissionais. Dois têm excelentes condições de negócios. Dez apresentam superficial conhecimento de produto e técnicas de venda na base da intuição.
A empresa está investindo na vinda de instrutores da fábrica para desenvolver a equipe no quesito produtos. O obstáculo para o êxito deste projeto, contudo, é o que os dez funcionários pensam de si próprios. Eles se acham perfeitos. E dizem que a razão daqueles dois serem bons é a motivação.
O número de pessoas que veem na motivação a solução mágica para todos os problemas em negócios chega a ser enervante! E há caça níqueis - canalhas - de sobra ganhando dinheiro às custas desse povo.
Eles agora pleiteiam o patrocínio da empresa para sua participação em um grande evento de vendas anunciado na cidade. As propagandas prometem “a salvação profissional” de todo vendedor. E eles acreditam!
Evento algum debaixo do céu resolverá deficiências individuais de vendedores em conhecimento de produto e técnica de venda.
Os pobres iludidos não veem que os dois colegas campeões só o são porque têm conhecimento. Papam premiações pela dedicação a produtos e técnicas. São motivados sim, porque sabem vender. E sabem por que estudam.
Você deseja vender mais? Inspire-se e estude. Trabalhe duro. Não há milagre nisto. Nem remédio, reza ou pajelança. Há, sim, desenvolvimento pessoal. Esforço e dor.
Não gaste dinheiro com promessas milagrosas! No fim das contas, elas em nada diferem daquilo que as pessoas procuram debaixo dos sapatos quando o cheiro do ambiente fica repentinamente desagradável.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
