ABRAHAM SHAPIRO
Falam tanto que vender é uma arte. Sim, a venda realmente tem muito de arte. Mas tem mais de ciência. A técnica de vender é ciência, além de ser arte porque para ser bem sucedido o vendedor tem de desenvolver sistematicamente os princípios e métodos de vendas.
Um vendedor é um cientista quando:
1) reúne fatos pertinentes a vendas,
2) analisa-os,
3) tira conclusões destes fatos observados e
4) põe em prática as conclusões, isto é, aplica-as.
Vender é meramente uma ocupação ou um simples ganha pão quando o vendedor vende apenas para ganhar o próprio sustento – e neste caso, uma ocupação tão monótona quanto cavar fossas.
É assombroso o número de vendedores que vêem no seu trabalho apenas uma atividade dessa natureza. Provavelmente em virtude de jamais lhe terem apresentado os princípios científicos e suas aplicações, ou de eles nunca terem aprendido a amar o seu trabalho e experimentar assim as emoções de um verdadeiro artista.
Quando vender não passa de uma ocupação, o vendedor proclama a sua superficialidade aonde quer que vá. Sua atitude revela que ele está interessado não no cliente, mas em efetuar uma venda e "ganhar algum". O resultado disso é que também o cliente não se interessa; mostra-se frio. É aí que o vendedor “se queima”. É bom lembrar que a atitude do cliente é apenas um reflexo do vendedor.
Por outro lado, quando o profissional de vendas encara a técnica de vender como uma operação científica - quando analisa os problemas do cliente e adapta sua apresentação à solução desses problemas específicos - o cliente se mostra interessado e o trata com um espírito de cooperação e cordialidade. É quando o relacionamento se intensifica sobre bases de confiança e a venda se torna uma realidade atual com potencialidades de renovação por longo tempo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Falam tanto que vender é uma arte. Sim, a venda realmente tem muito de arte. Mas tem mais de ciência. A técnica de vender é ciência, além de ser arte porque para ser bem sucedido o vendedor tem de desenvolver sistematicamente os princípios e métodos de vendas.
Um vendedor é um cientista quando:
1) reúne fatos pertinentes a vendas,
2) analisa-os,
3) tira conclusões destes fatos observados e
4) põe em prática as conclusões, isto é, aplica-as.
Vender é meramente uma ocupação ou um simples ganha pão quando o vendedor vende apenas para ganhar o próprio sustento – e neste caso, uma ocupação tão monótona quanto cavar fossas.
É assombroso o número de vendedores que vêem no seu trabalho apenas uma atividade dessa natureza. Provavelmente em virtude de jamais lhe terem apresentado os princípios científicos e suas aplicações, ou de eles nunca terem aprendido a amar o seu trabalho e experimentar assim as emoções de um verdadeiro artista.
Quando vender não passa de uma ocupação, o vendedor proclama a sua superficialidade aonde quer que vá. Sua atitude revela que ele está interessado não no cliente, mas em efetuar uma venda e "ganhar algum". O resultado disso é que também o cliente não se interessa; mostra-se frio. É aí que o vendedor “se queima”. É bom lembrar que a atitude do cliente é apenas um reflexo do vendedor.
Por outro lado, quando o profissional de vendas encara a técnica de vender como uma operação científica - quando analisa os problemas do cliente e adapta sua apresentação à solução desses problemas específicos - o cliente se mostra interessado e o trata com um espírito de cooperação e cordialidade. É quando o relacionamento se intensifica sobre bases de confiança e a venda se torna uma realidade atual com potencialidades de renovação por longo tempo.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
