6 de out. de 2009

COMO OBTER IDEIAS DE VENDA?

ABRAHAM SHAPIRO

O que você diria de um sujeito que desejasse ser médico e não quisesse estudar medicina? Por mais talentoso que fosse, você permitiria que ele fizesse uma cirurgia numa unha de seu corpo?

No entanto, muitos e muitos vendedores não habilitados visitam clientes, entram em negociações e continuam admirados com o seu fracasso. Eles mesmos não entendem a razão disso. Mas os clientes notam sua imperícia – e até a grosseria profissional – e negam-se a servir de cobaias para eles.

Imagine agora um médico que, após diplomado e registrado seu diploma no CRM, não quisesse continuar se atualizando em sua área. Teria ele a reputação de clínico bem informado das mais recentes descobertas médicas? Seria possível que ele tivesse vasta e valiosa experiência profissional? Seria um vencedor em medicina?

Há vendedores, porém, que um dia estudaram a sua profissão e nunca mais procurarem inteirar-se de novas idéias, das inovações no seu segmento. Como consequência, ficam fora do mercado e suas dificuldades em vender só aumentam.

As ideias de vendas estão em toda parte: basta que você esteja atento para observá-las. Nos livros, nos manuais de venda, nos prospectos ou demais impressos de propaganda, bem como nos anúncios em geral e nos dados referentes às mercadorias, difundidos pelos fabricantes. Estão em revistas especializadas, nas biografias de homens que foram ou são vendedores de renome. No entanto, a maior fonte de entendimento que você tem a seu dispor são as vendas não realizadas.

Analise com cuidado um esforço para vender mal sucedido, e observe que nessa análise muitas vezes se revelará uma ideia de venda que contribuirá para o bom êxito da tentativa seguinte. Estude as táticas dos bons vendedores. Além de grandes projetos de vendas, elas lhe proporcionarão inspirações fantásticas.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473