ABRAHAM SHAPIRO
Um grande moveleiro de S. Paulo contratou-me para ministrar aos seus vendedores um curso de treinamento em vendas. Assim que cheguei para a primeira aula, perguntei ao gerente de vendas: “Estão presentes todos os seus vendedores?” E ele respondeu-me: “ Estão todos aqui, menos um”.
- “Quem é ele?” – indaguei.
- “É o nosso principal vendedor” – foi a resposta.
- “Por que ele não veio? Saberá demais para vir aqui ouvir as minhas lições?” – insisti.
- “Não se aborreça por isso, professor” – respondeu-me sorrindo o gerente. “Ele nunca está presente às nossas reuniões. Considera-se um bom vendedor... e de fato o é. Ele vende mais que o vendedor que está abaixo dele na proporção de dois para um”.
- “Bem, se ele é tão bom assim, porque não o convidaram para ministrar este curso?”.
- “Chegamos a tentar” – respondeu-me ele – “mas não deu resultado. Alguns dos vendedores mais novos saíram com ele para observar seus métodos. Eles viam, mas não sabiam como ele fazia, porque nem ele mesmo sabia. Se o perdermos, teremos perdido o equivalente a dois ou três dos nossos melhores vendedores, e possivelmente a cinco ou seis dos piores. O nosso futuro depende de fazermos dos nossos vendedores bons vendedores. E o senhor verá que eles estão ansiosos para aprender a ciência de vender”.
O vendedor nato é assim. Não sabe como vende. E jamais procura saber. Ele nunca examina com cuidado os princípios das vendas, e sem isso não é possível ensinar aos outros. Como sem isso não pode um vendedor comum converter-se num vendedor de méritos excepcionais.
Eu não sou um vendedor nato, embora tenha grande admiração pelos vendedores desta espécie. Tive de ponderar todas as fases de uma venda, quase palavra por palavra.
Quando uma ideia surtia efeito, eu a catalogava e a analisava para saber porque surtira efeito. Quando uma ideia não dava resultado, eu a catalogava também, e procurava descobrir o motivo pelo qual ela não dera bom resultado.
Após anos de análise dos meus próprios métodos de vender, bem como dos de outras pessoas, aos poucos formulei um plano científico dos bons princípios ou leis da técnica de vender, os quais podem ser ensinados tão bem como os princípios da física, da química, da engenharia, do direito ou da medicina.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Um grande moveleiro de S. Paulo contratou-me para ministrar aos seus vendedores um curso de treinamento em vendas. Assim que cheguei para a primeira aula, perguntei ao gerente de vendas: “Estão presentes todos os seus vendedores?” E ele respondeu-me: “ Estão todos aqui, menos um”.
- “Quem é ele?” – indaguei.
- “É o nosso principal vendedor” – foi a resposta.
- “Por que ele não veio? Saberá demais para vir aqui ouvir as minhas lições?” – insisti.
- “Não se aborreça por isso, professor” – respondeu-me sorrindo o gerente. “Ele nunca está presente às nossas reuniões. Considera-se um bom vendedor... e de fato o é. Ele vende mais que o vendedor que está abaixo dele na proporção de dois para um”.
- “Bem, se ele é tão bom assim, porque não o convidaram para ministrar este curso?”.
- “Chegamos a tentar” – respondeu-me ele – “mas não deu resultado. Alguns dos vendedores mais novos saíram com ele para observar seus métodos. Eles viam, mas não sabiam como ele fazia, porque nem ele mesmo sabia. Se o perdermos, teremos perdido o equivalente a dois ou três dos nossos melhores vendedores, e possivelmente a cinco ou seis dos piores. O nosso futuro depende de fazermos dos nossos vendedores bons vendedores. E o senhor verá que eles estão ansiosos para aprender a ciência de vender”.
O vendedor nato é assim. Não sabe como vende. E jamais procura saber. Ele nunca examina com cuidado os princípios das vendas, e sem isso não é possível ensinar aos outros. Como sem isso não pode um vendedor comum converter-se num vendedor de méritos excepcionais.
Eu não sou um vendedor nato, embora tenha grande admiração pelos vendedores desta espécie. Tive de ponderar todas as fases de uma venda, quase palavra por palavra.
Quando uma ideia surtia efeito, eu a catalogava e a analisava para saber porque surtira efeito. Quando uma ideia não dava resultado, eu a catalogava também, e procurava descobrir o motivo pelo qual ela não dera bom resultado.
Após anos de análise dos meus próprios métodos de vender, bem como dos de outras pessoas, aos poucos formulei um plano científico dos bons princípios ou leis da técnica de vender, os quais podem ser ensinados tão bem como os princípios da física, da química, da engenharia, do direito ou da medicina.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
