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PROGRAMA 1 - Formação de equipes de venda
Consta das seguintes etapas:
- Determinação das tendências de comportamento, traços de personalidade e capacitação técnica mínima esperada dos profissionais de vendas que irão atuar no quadro comercial da empresa.
- Recrutamento e seleção da equipe – sempre em parceria com empresas especializadas em Recrutamento & Seleção de pessoas.
- Estabelecimento de um programa mínimo de treinamento.
- Introdução da equipe em seu mercado potencial de atuação.
- Desenvolvimento do gerente em função de como acompanhar e prover facilidades para o desenvolvimento do time.
- Acompanhamento de resultados.
PROGRAMA 2 - Treinamento de construção de apresentação em vendas
Objetivo:
Conceituar os três pontos sobre os quais a apresentação de venda se fundamenta: atributos, vantagens e benefícios do produto ou serviço.
A venda por benefícios é a mais poderosa. Além de permitir maior nível de organização, é didática e sistematizada. O cliente conecta os benefícios apresentados às suas necessidades reais e, conseqüentemente, decide com maior convicção pela compra. Soma-se a estes pontos a versatilidade de se trabalhar quesitos de valor a serem agregados.
Esta técnica requer conhecimento e adequação do profissional de venda ao estilo do cliente a fim de que consiga desenvolver nele as percepções e crenças que farão diferença no processo decisório de compra.
A quem se destina:
Pessoal de venda direta, televendas, pós-venda, vendas técnicas, telemarketing, gerentes de todas as áreas e outros profisisonais que necessitem conhecer técnicas de apresentação de idéias, projetos e estratégias a seus superiores e/ou subordinados.
PROGRAMA 3 - Programa de Psicologia de vendas
Objetivos:
- Como identificar os traços predominantes da personalidade do cliente e levantar necessidades reais de compra?
- Como conduzir o relacionamento com o cliente de modo a realizar a venda consultiva com alto nível de satisfação?
- Quais caminhos escolher para o desenvolvimento da negociação?
- Como empregar a técnica do fechamento tentativo para iniciar a etapa de finalização do negócio?
PROGRAMA 4 - Convergência de objetivos entre Marketing e Vendas
Comumente, marketing e vendas são áreas que atuam com certo grau de divergência a respeito de recursos investidos e suas aplicações na busca de clientes e realização de vendas. Temos uma proposta de convergência cujos resultados trarão importantes ganhos para o contexto comercial geral da empresa.
Podemos, além disso:
- Auxiliar efetivamente na criação de uma estrutura funcional de marketing e/ou vendas,
- Reestruturar subsistemas já implantados,
- Rever papéis, revisar metas e restabelecer objetivos,
- Estabelecer métricas claras e padrões mensuráveis para as áreas de marketing e vendas, o que facilita a visualização de resultados.
PROGRAMA 5 - Programa de avaliação da satisfação do cliente
Implantamos o método NPS – Net Promoter Score – utilizado por empresas como Dell Computadores, Harley Davidson, Apple, Cisco, Fedex etc.
O NPS é baseado na crença fundamental de que os clientes de cada empresa podem ser divididos em três categorias. Os Promotores são os entusiasmados leais que continuam comprando de uma empresa, e insistem para que seus amigos façam o mesmo. Os Neutros são clientes satisfeitos, mas pouco entusiasmados, e que podem ser facilmente seduzidos pelo concorrente. Já os Detratores são os consumidores infelizes que se encontram presos a uma relação ruim.
A melhor maneira de medir a eficiência desse motor de crescimento é obter o percentual de clientes promotores (P) e subtrair desse percentual os Detratores (D). Dessa forma, obtemos o NPS através da fórmula: NPS = P – D.
