ABRAHAM SHAPIRO
O proprietário de uma grande empresa de serviços de lubrificação e acessórios para veículos, dividiu comigo que sua divisão de lubrificantes perdia muitos clientes. Eles passavam a comprar óleos de qualidade inferior em outros fornecedores.
Perguntei-lhe por que não procurava conversar com estes clientes e expusesse a eles sobre a qualidade dos seus produtos. Ele respondeu que não discute com quem prefere usar artigos inferiores.
- "E você seria capaz de usar esses óleos inferiores no seu próprio carro?" - indaguei.
A resposta enfática foi negativa. E eu perguntei: - “Por que?”
- Eles não são formulados com o mesmo padrão de qualidade que os da marca que eu represento. Eu só escolhi esta marca porque os melhores laboratórios do mundo atestam sua superioridade. Óleos inferiores diminuem a vida dos motores modernos, pois não são formulados como deviam ser. É por isso que custam mais barato.
Eu encarei espantado aquele empresário, e disse-lhe:
– "Pois você tem razões maravilhosas para vender o seu óleo! Eu mesmo estou impressionado com o que acaba de dizer. Nunca mais usarei óleo de outra marca no meu carro. Aposto que, se você disser o que me disse a dez dos seus fregueses, pelo menos cinco voltarão a comprar o seu óleo, ou talvez todos eles".
Ele prometeu tentar. E tentou. Três meses depois, sabem o que ele me disse?
- "Sr Shapiro, o processo está dando resultado. Já recuperei vários clientes".
A maioria dos motoristas que compram óleo inferior ou não sabem que os mais caros são melhores, ou não têm dinheiro para comprar o melhor. Eu reconheço que há duas, ou quatro pessoas em dez que são obrigadas a comprar sempre o mais barato. Mas cumpre reconhecer o outro fato não menos importante: cinco, seis, ou mesmo sete pessoas em dez reconhecerão a superioridade do produto mais caro, desde que as façam ver esta superioridade.
Dizer que o óleo mais caro é "melhor", ou até que é "o melhor existente no mercado", é "conversa fiada", na opinião do consumidor.
Coloque-se no lugar do cliente. Procure compreender o problema que ele precisa resolver. Ele quer poupar dinheiro, como você. E acha que está poupando quando compra um óleo mais barato. Será que você saberá provar a ele que isto não acontece? Se não souber, não atire a culpa a ele. O culpado será você mesmo. Confesse, então, que você não sabe ser vendedor. E que a sua habilidade é, no máximo, a de um simples tirador de pedidos.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
O proprietário de uma grande empresa de serviços de lubrificação e acessórios para veículos, dividiu comigo que sua divisão de lubrificantes perdia muitos clientes. Eles passavam a comprar óleos de qualidade inferior em outros fornecedores.
Perguntei-lhe por que não procurava conversar com estes clientes e expusesse a eles sobre a qualidade dos seus produtos. Ele respondeu que não discute com quem prefere usar artigos inferiores.
- "E você seria capaz de usar esses óleos inferiores no seu próprio carro?" - indaguei.
A resposta enfática foi negativa. E eu perguntei: - “Por que?”
- Eles não são formulados com o mesmo padrão de qualidade que os da marca que eu represento. Eu só escolhi esta marca porque os melhores laboratórios do mundo atestam sua superioridade. Óleos inferiores diminuem a vida dos motores modernos, pois não são formulados como deviam ser. É por isso que custam mais barato.
Eu encarei espantado aquele empresário, e disse-lhe:
– "Pois você tem razões maravilhosas para vender o seu óleo! Eu mesmo estou impressionado com o que acaba de dizer. Nunca mais usarei óleo de outra marca no meu carro. Aposto que, se você disser o que me disse a dez dos seus fregueses, pelo menos cinco voltarão a comprar o seu óleo, ou talvez todos eles".
Ele prometeu tentar. E tentou. Três meses depois, sabem o que ele me disse?
- "Sr Shapiro, o processo está dando resultado. Já recuperei vários clientes".
A maioria dos motoristas que compram óleo inferior ou não sabem que os mais caros são melhores, ou não têm dinheiro para comprar o melhor. Eu reconheço que há duas, ou quatro pessoas em dez que são obrigadas a comprar sempre o mais barato. Mas cumpre reconhecer o outro fato não menos importante: cinco, seis, ou mesmo sete pessoas em dez reconhecerão a superioridade do produto mais caro, desde que as façam ver esta superioridade.
Dizer que o óleo mais caro é "melhor", ou até que é "o melhor existente no mercado", é "conversa fiada", na opinião do consumidor.
Coloque-se no lugar do cliente. Procure compreender o problema que ele precisa resolver. Ele quer poupar dinheiro, como você. E acha que está poupando quando compra um óleo mais barato. Será que você saberá provar a ele que isto não acontece? Se não souber, não atire a culpa a ele. O culpado será você mesmo. Confesse, então, que você não sabe ser vendedor. E que a sua habilidade é, no máximo, a de um simples tirador de pedidos.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
