ABRAHAM SHAPIRO
Vender, hoje em dia, está deixando de ser o resultado de exercer certa pressão sobre o cliente. Para quem observar bem, vender torna-se cada vez mais algo diretamente ligado à capacidade de compreender as necessidades do cliente, seus problemas, e ajudá-lo a resolvê-los.
Este , na verdade, é um novo modelo mental a ser captado e adotado pela força de venda.
A prova advém da própria história. Até pouco tempo atrás, as pessoas que venciam em vendas eram as mais agressivas e impositivas, eram as que desejavam fechar o maior número de negócios e exerciam pressão sobre os clientes. Isto agora não funciona - nem para vender carros ou seguros. E irá funcionar muito menos em grandes vendas.
É preciso entender que existe uma relação direta entre a pressão que você exerce e o seu sucesso em vender.
Em vendas pequenas, a pressão pode ainda valer para produzir algum resultado. Mas, no caso de uma grande decisão, a pressão poderá ter efeito negativo. O cliente poderá preferir o concorrente.
A dificuldade está em que muitos profissionais de vendas iniciaram suas carreiras fazendo negócios pequenos e alcançaram sucesso graças à pressão. Falavam bem, descreviam o produto e desempenhavam a técnica de venda de acordo com o "manual".
Mas agora, o contato face a face nas vendas mudou. Livros, música, informática e outros itens pertinentes à venda simples são feitos pela internet ou televendas. Os itens de maior valor é que carecem de uma orientação e, portanto, da ação direta de um vendedor. É claro, pois, a persuasão sob a ótica de utilizar dados sobre o mercado, o negócio, os concorrentes, em resumo, a informação em si, isto é bom e importante no processo de venda. Mas isto são dados que confirmam suas palavras; já nem é persuasão, e sim uma “base factual”, uma comprovação. Todo cliente tem interesse por dados e não considera que a apresentação deles seja dispensável. Então, estude bem o seu produto, saiba como ele resolve os problemas do cliente, e depois, fale exatamente sobre isso a ele.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
Vender, hoje em dia, está deixando de ser o resultado de exercer certa pressão sobre o cliente. Para quem observar bem, vender torna-se cada vez mais algo diretamente ligado à capacidade de compreender as necessidades do cliente, seus problemas, e ajudá-lo a resolvê-los.
Este , na verdade, é um novo modelo mental a ser captado e adotado pela força de venda.
A prova advém da própria história. Até pouco tempo atrás, as pessoas que venciam em vendas eram as mais agressivas e impositivas, eram as que desejavam fechar o maior número de negócios e exerciam pressão sobre os clientes. Isto agora não funciona - nem para vender carros ou seguros. E irá funcionar muito menos em grandes vendas.
É preciso entender que existe uma relação direta entre a pressão que você exerce e o seu sucesso em vender.
Em vendas pequenas, a pressão pode ainda valer para produzir algum resultado. Mas, no caso de uma grande decisão, a pressão poderá ter efeito negativo. O cliente poderá preferir o concorrente.
A dificuldade está em que muitos profissionais de vendas iniciaram suas carreiras fazendo negócios pequenos e alcançaram sucesso graças à pressão. Falavam bem, descreviam o produto e desempenhavam a técnica de venda de acordo com o "manual".
Mas agora, o contato face a face nas vendas mudou. Livros, música, informática e outros itens pertinentes à venda simples são feitos pela internet ou televendas. Os itens de maior valor é que carecem de uma orientação e, portanto, da ação direta de um vendedor. É claro, pois, a persuasão sob a ótica de utilizar dados sobre o mercado, o negócio, os concorrentes, em resumo, a informação em si, isto é bom e importante no processo de venda. Mas isto são dados que confirmam suas palavras; já nem é persuasão, e sim uma “base factual”, uma comprovação. Todo cliente tem interesse por dados e não considera que a apresentação deles seja dispensável. Então, estude bem o seu produto, saiba como ele resolve os problemas do cliente, e depois, fale exatamente sobre isso a ele.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
