ABRAHAM SHAPIRO
A regra é simples: líderes se preocupam com as pessoas – em fazê-las operar em conformidade com o que se espera delas.
O gerente de equipe de uma empresa pública levantou seu protesto alegando como negativa sua impossibilidade de punir com demissão os funcionários rebeldes por gozarem de estabilidade. Eu lhe respondi dizendo que mesmo assim ele devia dedicar um trabalho especial a estas pessoas. Por muitas razões. A mais básica é que elas não suportariam por muito tempo viver sem realização com o trabalho que fazem. Ser humano algum quer isso para si. A menos que sua saúde mental esteja abalada.
Mas ele insistiu. Então eu propus uma analogia. Se você é pai de vários filhos e um deles é problemático – como é comum nas melhores famílias – a quem poderia reclamar o direito de demiti-lo da condição de filho? Imagino que sua atitude seja oposta. Você irá dar mais atenção e carinho em dobro para engajar este filho numa conduta superior. Irá trabalhar duro sobre isso. Será um desafio ao desempenho de seu papel de pai. Portanto, aqueles funcionários rebeldes são o grande obstáculo a ser transposto na condição de líder.
O trabalho do líder passa essencial e principalmente pelo conhecimento das pessoas a quem lidera. Ele se dedica a conhecer suas circunstâncias e seu “modo de usar”. Nem todas reagem igualmente a um determinado estímulo ou método. Daí a necessidade de buscar nutrir-se com algum estudo de psicologia, ter boa comunicação e tomar atitudes positivas no relacionamento inter-pessoal.
O mais comum é que os chefes concentrem seu foco nas competências técnicas de sua carreira e se esqueçam daquilo que sempre será barreira difícil de ser transposta - as pessoas. As ciências humanas é que lhe darão o complemento e o suplemento dos conhecimentos de como liderar. Depois disso, ainda restará a observação e a prática para que alcance sabedoria.
Um líder de vendas tem que saber vender, comunicar metas e reunir a melhor expertise técnica. Mas no dia a dia, ele mira seu foco sobre a equipe de vendedores que ele orienta. Como vendem? Por que vendem? Por que não vendem? Suas dificuldades, facilidades e velocidade com que atingem suas metas. Como estão evoluindo? Estão se desenvolvendo no nível pessoal? Estão alcançando melhores ganhos? Quais conhecimentos estão adquirindo? Após reunir estes conhecimentos, então ele os devolverá sob o formato de feedback a estes liderados. Ele também não os deixará sem um feedback individual. Nesta ocasião, ele irá tratar de pontos particulares e estabelecer uma relação de confiança com cada um.
Parece difícil. Mas não é. Se encarado como necessário para se alcançar a liderança verdadeira, em pouco tempo será uma paixão. Então será muito fácil.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
A regra é simples: líderes se preocupam com as pessoas – em fazê-las operar em conformidade com o que se espera delas.
O gerente de equipe de uma empresa pública levantou seu protesto alegando como negativa sua impossibilidade de punir com demissão os funcionários rebeldes por gozarem de estabilidade. Eu lhe respondi dizendo que mesmo assim ele devia dedicar um trabalho especial a estas pessoas. Por muitas razões. A mais básica é que elas não suportariam por muito tempo viver sem realização com o trabalho que fazem. Ser humano algum quer isso para si. A menos que sua saúde mental esteja abalada.
Mas ele insistiu. Então eu propus uma analogia. Se você é pai de vários filhos e um deles é problemático – como é comum nas melhores famílias – a quem poderia reclamar o direito de demiti-lo da condição de filho? Imagino que sua atitude seja oposta. Você irá dar mais atenção e carinho em dobro para engajar este filho numa conduta superior. Irá trabalhar duro sobre isso. Será um desafio ao desempenho de seu papel de pai. Portanto, aqueles funcionários rebeldes são o grande obstáculo a ser transposto na condição de líder.
O trabalho do líder passa essencial e principalmente pelo conhecimento das pessoas a quem lidera. Ele se dedica a conhecer suas circunstâncias e seu “modo de usar”. Nem todas reagem igualmente a um determinado estímulo ou método. Daí a necessidade de buscar nutrir-se com algum estudo de psicologia, ter boa comunicação e tomar atitudes positivas no relacionamento inter-pessoal.
O mais comum é que os chefes concentrem seu foco nas competências técnicas de sua carreira e se esqueçam daquilo que sempre será barreira difícil de ser transposta - as pessoas. As ciências humanas é que lhe darão o complemento e o suplemento dos conhecimentos de como liderar. Depois disso, ainda restará a observação e a prática para que alcance sabedoria.
Um líder de vendas tem que saber vender, comunicar metas e reunir a melhor expertise técnica. Mas no dia a dia, ele mira seu foco sobre a equipe de vendedores que ele orienta. Como vendem? Por que vendem? Por que não vendem? Suas dificuldades, facilidades e velocidade com que atingem suas metas. Como estão evoluindo? Estão se desenvolvendo no nível pessoal? Estão alcançando melhores ganhos? Quais conhecimentos estão adquirindo? Após reunir estes conhecimentos, então ele os devolverá sob o formato de feedback a estes liderados. Ele também não os deixará sem um feedback individual. Nesta ocasião, ele irá tratar de pontos particulares e estabelecer uma relação de confiança com cada um.
Parece difícil. Mas não é. Se encarado como necessário para se alcançar a liderança verdadeira, em pouco tempo será uma paixão. Então será muito fácil.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Tem resultados na interação entre as áreas de vendas e marketing. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: shapiro@shapiro.com.br ou (43) 8814 1473
